全屋定制家居区域品牌下半场如何竞争？

在互联网领域，强调的是“去中间化、用户思维、产品思维、爆品思维”，与传统行业的很多东西完全是水火不容。定制家居行业火爆，各路资本与人马纷纷入场，白热化竞争在所难免!全国品牌携"品牌、资金、渠道、人才"攻城略地，不断蚕食区域品牌市场份额，可以预见，2018年开始区域品牌在现有运营模式下将举步维艰，增长乏力!在这个互联网"光脚的干翻穿鞋的"时代，全国品牌就是穿鞋的，而区域品牌是光脚的。

区域品牌PK全国品牌，优势与劣势各是什么?

全国品牌在全国有庞大的销售渠道，全国品牌为了自己利益的最大化，把衣柜、橱柜、木门、护墙板、吊顶、地板、卫浴、软装、门窗、成品家具等各个品类产品条块分割，设立了不同经销商的专卖店，全国品牌为了抢占市场份额，甚至不惜把同一品类产品按风格或市场定位来拆分，搞个副品牌再招经销商，有些品牌的经销商高达数千家。

经销商众多是全国品牌的优势也是劣势，经销商除杭州东箭、河北华耐等寥寥无几的强势经销商外，一般经销商的话语权都非常之微弱，因为一个全国品牌拥有多个品类的经销商，一个城市亦可能拥有多个经销商......

全国品牌追求厂家利益最大化的功利心态，造成经销商体系极不稳固，造成了经销商"急功近利、抱养的孩子不想尽责培养、一女多嫁、同床异梦、运营费用高企、盈利需要高毛利支撑"等不可调和的矛盾。

全国品牌的所有产品都需要经销商销售的情况下，运营和产品成本居高不下，无法给顾客极致的购买体验。那么区域品牌怎么在这个价值链上动刀，就成了最关键的问题。

"要想成功，必先自宫"，对于全国品牌来讲，完全不能自宫，考虑固有模式与经销商利益，这就变成一个商业惯性的问题。

区域品牌成功的运营模式，一定是要去中间化，降低成本，但也不能抛弃经销商，而是要发挥服务半径短的优势，把经销商发展为服务商，与经销商共同成长。

电子商务平台"必要"商城的异军突起，其C2M模式值得区域品牌经销商好好研究。

C2M是英文Customer-to- Manufactory(顾客对工厂)的缩写，而其中文简称为"客对厂"。

必要是C2M电子商务平台，是由原百度市场总监，乐淘董事长毕胜先生先生投资创办。

必要C2M商城是用户直连制造(Customer To Manufacturer)的电子商务平台，采用C2M模式实现用户到工厂的两点直线连接，去除所有中间流通环节，连接设计师、制造商，为用户提供顶级品质，平民价格，个性且专属的商品。

C2M模式对用户的价值：让所有用户，均能自由享受高品质，个性化的消费生活。

C2M模式对制造业的价值：用互联网技术和模式开启中国工业化4.0升级的序幕。C2M模式是按需生产，避免的浪费，社会发展将更加绿色和可持续的商业模式。C2M模式将协助中国工业提高竞争力，在全球新一轮工业革命中占领先机。区域品牌可以做全屋定制的所有产品，包括"衣柜、橱柜、木门、护墙板、吊顶、地板、卫浴、软装、门窗、成品家具"等，只在橱柜衣柜上保留应有利润，而其它配套产品，基本都可以是成本价平进平出。

这样做的道理是什么呢?因为其实除了橱柜衣柜板式制造工艺类产品之外，全屋定制的其它产品，全国品牌基本都是"贴牌生产+资本运作"，同样的道理，区域品牌许多老板是从全国品牌代理商或者行业高管自主创业起来的，在保持良好的付款方式与采购量的情况下，发挥各老板10多年在行业内供应链体系的熟识优势，去一些品质优良服务良好高性价比的专注于代工的工厂去集中采购产品，按成本价平进平出，非橱柜衣柜产品，区域品牌原来的销售比例就很小，基本不会超过20%，通过牺牲了占20%以下销售比重的产品能带来的利润，但换来了全屋定制这个整体打包非常高性价比的东西，区域品牌的客户会更容易接受，更容易下单，区域品牌的整体订单量会大涨，利润率可能有所下降但利润额其实还是蛮高的，客单值与店面坪效会非常之高，这些都是"互联网免费的基因"在支撑着整个店面运营系统。

如果全国各区域品牌携手合作，一地一代理，逆方向倾力打造"从线下到线上"服务平台，一个纯线上的互联网家居平台，只通过APP与网站传播，它几乎没有仓储、没有专卖店、没有经销商，销售进了各区域经销商的店面"逆袭销售"，一切的中间环节都省掉了，但它有庞大的队伍进行售后工作，平台产品占据了80%产品线，适当溢价后可以赚取20%的毛利，区域品牌只生产简单而标准化的免漆板式结构的橱柜衣柜产品，销售价格按正常的价格销售，消费者不会在整体打包的情况下对厨衣柜产品过度的讨价还价，从而保证了厨衣柜的利润。

2018年将是定制家具洗牌年

从7月6日离开工厂，半个月时间，马不停蹄的到广东广州、中山等地工厂转了一圈，深深感到定制行业的竞争会越来越强!

人无远虑 必有近忧，区域品牌如何打造一套完整的店面营销系统，可能未来是O2O，从线下到线上，增加客单值!

对于自有工厂的区域品牌来讲，供不应求即将是传说，警醒吧，定制家居的产能即将扩大10倍，不要沉浸在暂时成功的喜悦中，不要用以往的经验来规划未来!

区域品牌工厂，再不改变，必将被淘汰!要么你整合别人，要么被别人整合，不联合死路一条，大家拭目以待，2018年洗牌元年!2019年，大批工厂将被淘汰出局。

整合资源就是从原来的一家企业垂直整合整个产业链，就是"纵向一体化"，变成了"水平一体化"也就是每家企业都加入定制行业供应链，从中找到自己的分工和位置。

2018年，根据本人20年从业经验的预判，将是定制行业洗牌元年，第一波是一线品牌的代理商从不赚钱到苦苦支撑甚至到跑路，第二波是区域工厂要么倒闭要么成为品牌工厂的代工厂，从行业从业业态来讲，开工厂的日子可能比品牌代理商的日子稍微好过一点。

总之一句话，要么你整合别人，要么让别人整合你!

话说，现如今，定制家居突飞猛进，行业现有企业纷纷扩大产能，行业外企业投入重金高调进入定制行业，做家居建材甚至家电房地产的，不讲定制甚至都不好意思开口，定制，俨然成为一个新的风口?

据了解，关联度高的橱柜衣柜移门品类全部变成全屋定制，关联度次之的板材类如：兔宝宝、莫干山、大王椰、韩氏……建材类如：联塑、大自然、圣象、箭牌、王斌相框......房地产开发商如：碧桂园、恒大......成品家具类企业如：兴利、仁豪、全友、掌上明珠、皇朝……软体家具床品类如：顾家、慕斯、富安娜、冠达星......装饰公司如：苏州金螳螂、北京弘高、东易日盛、长沙鸿扬宅配......另外据说富士康也在积极准备进入定制行业!

风口之上，猪都会上天，然而事实上，风口之上的猪猪，也有承受不起其重的时刻，每当有猪下落的时刻，便是行业开始洗牌的开始，上帝欲让其灭亡，必先令其疯狂!

定制行业疯狂加速了部分企业的灭亡，可以预见：2018年，将是定制行业洗牌元年!

超长的服务链条注定了全屋门店的"高毛利、低净利"现象

以衣柜行业老大索菲亚为例，经销门店数达1900家，客户数48.7万，客单价8600元/户(出厂价格)，单店平均提货220万/年。

就橱柜业务来看，欧派家居的橱柜经销门店数高达2088家，单店平均提货210万/年，橱柜营收43.69亿元，比志邦、金牌、我乐、司米橱柜合起来还要多。

索菲亚、欧派的绝对领先地位以及在衣柜橱柜领域建立的品牌优势已然形成了其他品牌不可跨越的鸿沟。

然而，细思恐极，定制冠军品牌索欧经销商门店月提货20万左右，中小企业品牌店面提货额尚不到5万，数百平方的店面租金及装修样品折旧，公司化运营模式下的高额人工费用，老板、店长、设计师、导购、业务、售后、安装缺一不可;

超长的服务链条注定了全屋定制门店的"高毛利、低净利"现象长期存在，颇有争议的维尚品牌从工厂到直营到加盟店面，到不断创新而没有经过检验的家装公司整装模式，赚钱者廖廖无几，把定制行业的O2O、高毛利低净利、经销商维权、商超shopping mall店演绎得淋漓尽致。

店面装修得比加盟商老板自己家里还要豪华，隔一、二年就需要扒掉重新装修，彻头彻尾的巨大浪费，简直与社会主义的核心价值观相背离，冠军品牌陷入"不管怎么干赚钱都有限"的怪圈?中小品牌亦踏入了"年年忙招商都是一屌样"的通道。

曾经引无数加盟商竞折腰的定制家居行业一二线品牌尚如此，按定向思维，中小企业品牌经销商日子是不是过得惨不忍睹?

然而恰恰相反，"飞单"成为中小品牌经销商赖以生存的土壤，"皮之不存 ，毛将焉附"?同样，"毛已不附，仅剩皮囊"，中小品牌厂家与经销商的这种无赖的"露水"情缘可以拍出一部大片。

所以近年来，不断有经销商闭店、跑路现象出现，不知是厂家害了经销商，还是经销商出卖了厂家!

除行业冠军，利润营收尚能平衡之外，其余品牌，基本是"表面风光暗里受伤"，强者愈强弱者越弱的马太效应立显，中小品牌进入"增长乏力"的境地。

S2B---"服务于中小企业的供应链平台"的新商业模式

传统的"招商加盟"模式已经进入了死胡同，中小企业品牌若想短时间塑造一定品牌知名度，抢夺市场江湖地位几乎也是天方夜谭，而当下最最热闹，各品牌拼命发力推出的"大家居"战略，旨在进行品类创新、抢占新的端口、分关联品类的一杯羹、寻找新的利润增长点而已，"大家居"战略暂时并没有形成明显的回报。

大企业可以通过开设新厂、收购并购等手段扩大产能增加品类，而区域品牌的小微企业，除了做好直营，整合资源，打造供应链共享平台涉足大家居把消费端口前置可能是唯一的通路!

面对现状，小微定制企业需要重点考虑的或许应该是尽早进行渠道变革，前段时间阿里参谋长曾鸣教授提出了新零售业态下令人耳目一新的商业模式——S2b(Supply chain platform-to-business)，即"服务于中小企业的供应链平台"的新商业模式引起整个行业关注。

在拥有4万亿市场规模且未被"互联网+"深入改造的家居建材行业，S2b模式无疑为该行业零售提供了全新思路，甚至在未来几年内大行其道。

话说回来，这种极端并不限于家居建材产业，餐饮外卖、共享出行、直播娱乐等领域也会出现相似的情况，时代在不断发生变化，消费理念也在不断革新，新技术、新理念也在助力产业的创新发展与升级。

当下许多家居建材品牌纷纷发力柔性化智造、信息化管理，提高企业产能，降低运营成本，当然除了技术门槛，也需要大量的资金支持，而对于中小型企业而言，新的商业运作模式颇为重要，渠道变革就在脚下，是否能追得上下一阵风波，能否飞得起来就另当别论了。基于对定制行业未来格局的思考，小微定制企业只有整合资源，结合S2b模式形成的行业格局也就是供应链企业的模式，小微定制企业化身为供应链平台，新的销售渠道，这种向B端渠道的转变较原先经销商体系运作成本更低，通过家装公司拉近了与消费者的距离，是家居企业实现大家居战略的有效路径，也是中小企业重新塑造品牌新的转机。

小微定制企业整合资源，可以通过联合采购与各大材料供应商进行战略合作签约。众所周知，在各路资本蜂拥进入定制行业的情况下，定制行业由蓝海市场急剧走进红海市场是不可逆转的趋势，资本的趋利性决定了定制行业"花无百日红"，各小微企业主要做好过苦日子的准备，精细管理、开源节流成为当务之急，主要材料的整合是制约定制企业发展崛起与盈利能力的关键点。小微定制企业通过联合，可以整合全国全球一线主材商---板材、五金、门板等等，实现高性价比的工厂特供价。在保证品牌质量的同时，实现价格竞争的绝对优势，不但给予定制企业发展强有力的支持，也造福全国千千万万的客户。