家居行业遇到困境，市场、厂家、经销商、卖场都有原因

行业困境首先是市场的原因，但是家居市场并不会快速萎缩。所以减少的是大规模城市化带来的家居消费。但是家居市场一样在温和增长，只不过因为产能扩充比较激进所以有人反映生意难做的了。所以从自身出发梳理一下更容易找到深层的解决方案。

一、先从工厂找原因

1、工厂和市场脱节，缺少用户思维。

在过往的模式里，工厂是不和消费者打交道。工厂不关注市场营销，只需要把产品推向经销商，然后就是让更多的经销商去想办法卖货。

可以说厂家对于市场的趋势，营销的掌控能力是非常弱的。能关注营销渠道这一方面建设，都已经成为了大厂，但对于市场趋势也依然缺乏足够的分析。让家居行业成为了一个特别老气的行业。

比如说近年来家居企业开始思考新零售，找增加的救命稻草。其实已经在其它行业多次试错。所以看似风格的各种带货，未必能为家居行业增加一把火。而且消费者是一个很大的概念涵盖了不同群体，必须要有一个全面的概念。

2、没有设计，功能方面又不够人性化。

误区一：依赖风格

家居设计很讲风格，但是风格并不是一个死板的东西。但是目前家居行业风格就是一个挺死板的东西，所以装修到了家里总差那么点意思。好像是自己想要的，但总有些死板。为什么就是里面个性化的东西太少。这样家居就无法呈现出真正锁定住用户的能力，我们知道家居市场一直以来获客成本和营销成本高，那为什么经营了这么多年还是这么高。因为没有从本质上产生品牌方向的进化。

误区二：针对大群体开发产品。

风格化就是针对大市场而已，这会导致具有特色的产品偏少产品功能偏弱。这部分竞争也是很激烈的。但是大家其实是没必要在一个领域厮杀。产品特色化一有助于产品的多样化。二有助于行业的多元化。行业的发展不仅仅只有优胜劣汰，还有多元化发展。

而且风格化样式化，会让针对不同情况的功能开发滞后。所以由此可见国内家具的发展虽然迅速但是模式依然落后。

3、以前的营销方法不再奏效

家具行业以前营销都是三板斧：第一板、斧请明星做代言人，第二板斧、做广告尤其是机场高铁站大广告牌，第三板斧就是展会和营销活动。

你是否好奇为什么家具企业喜欢在机场和高铁做的广告呢？答案很简单，因为这些广告主要是做给经销商看的，每年展会经销商都要乘坐交通工具来展会，下了飞机高铁看到巨大的广告牌和明星的脸，心里就有底了。家居企业过往都是面向经销商做生意的，这就是过往的行业格局。但是现在经销商生意难做了，厂家有什么办法解救吗？是没有。因为厂家擅长的是经销商营销。行业中小品牌依然还是招商。真正有胆子自己把市场做起来的，在国内家具市场依然是少数，当然也存在家具市场投资高渠道成本高的因素。想要快速发展经销商必然是一条路。而且家具市场一直是讲究规模经济规模效应。自己做试错成本太高。

4、主流销售渠道投入减少，在非主流渠道找门路

有句话叫马无夜草不肥，很多家居企业在自己的门类遇阻于是就想接着其它业务腾飞。一些小的家居企业甚至去找微商渠道的都有。但是效果几何未可知，但多多少少有点舍本逐末的感觉。

（1）找开发商合作拎包入住

“拎包入驻”和“全屋定制”虽然是行业的营销口号，但这个口号是喊给经销商听的，并不是以消费者为出发点。拎包入住，谁家装修连自己什么样子都不知道就入住了。这本来就和消费趋势相背离。精装房政策怎么走还存在一个阶段，积极尝试没有错。但是想这就是一条简单的康庄大道未必想的太简单。

全屋定制，是一个产业链发展的问题。如果家居行业可以像手机行业一样发展，那么全屋定制就可以实现。反之就是一个营销噱头。要想获得真正好的家居体验不可能把消费者自主选择剔除，让消费者表达想法是全屋定制，让消费者选方案不是。

（2）找设计师合作带货

设计师带货也是一个营销的模式，但是这个模式也存在问题。找设计师带货无非就是给设计师回扣。行业这种发展模式未必会产生最终的积极影响。所谓的新营销模式说到底就是这么点事情，是不是有些尴尬。

这就是品牌没有建立起内涵的尴尬。为什么各大活动做营销都喜欢用苹果的产品？苹果给了支持和回扣吗？不是，是要蹭苹果的热度。或者显示出自己没有拿回扣。设计师不要建立品牌吗？靠回扣去建立这个渠道，这就是家居行业的陈旧之处。

（3）找装修公司合作带货

跨界和找上游企业营销，这个是要给方式。但是不宜投入过大的精力。首先别人也要做生意未必会把你的产品认真卖，投入产出不成正比往往就是拓展这些渠道的困扰。其实解决了品牌赋能经销商也好、设计师也好、装修公司也好都不是问题，问题的核心没解决再多的渠道投入产出未必正比，除非是企业要拓展现金流。不然还不如先梳理一下内在。

（4）开线上淘宝京东店铺

如果开淘宝店建议由线下的直营店，线上线下配合着做。线下养养线上的流量，线上再捡捡订单。如果是大项目肯定还是通过线下才能产生，线上都是软装小家具的市场。这是现实的情况，希望借直播网店等迅速开拓市场，这个对于大多数家居厂家而言应该真的挺难的。

二 、家居卖场流量问题

现在经销商生意不好做，大部分人认为是销售员工出了问题，结果呢？其实人性都一样，我们都希望是我们可以控制的部分出了问题，会想逃避我们不可控的部分的问题。其实卖场流量问题才是根本问题。卖场流量变化觉得了现在商铺的价值在下降，所以对于地理位置和商铺位置的衡量更加重要。

1.国外买了家具可以开着皮卡自己往家里拉，国内消费体验不同。家居卖场具有针对性一般开在郊区。所以卖场大部分都是带有目的性去看的人群。但是人气会少很多，营销形式也比较单一。

2.卖场价格不透明，商品同质化。家居卖场租金高，价格不透明，浓浓的抄袭范和宰客气息。这个是家居卖场一直以来被消费者抗拒的地方。家居卖场能做到价格透明最好的典范当属宜家了吧。

3、卖场布局不合理。现在的家居卖场依然是按照过往的消费习惯设计的。而且装修过的人都知道，要想一个卖场买齐并不容易。加之郊区卖场分布分散距离远，跑这些市场更是苦不堪言。

目前处在一个平衡点，就是线下流量变小。但是有时又不得不选择线下卖场，但是如何变革还缺乏一个明确的方向，卖场的这种纠结还会延续很久。

三、经销商的困境

经销商属于最先感受到市场艰难的人，卖场没有了流量，厂家需要销量。经销商就需要使出十八般武艺。

1、小区派传单

2、楼盘样板房合作

3、老用户转介绍

4、爆破式销售

这些方法有的有效有的无效，有的过去有效现在失效。旧的有效的方法依然要做，但是真正要改变的是什么经销商似乎也很难改变着一切。所以厂家依然是根源，最终经销商生意做不了，厂家也只能陷入困境。

四、市场变化真正的原因是用户

1、消费群体年龄变化

60后70后消费需求已经变少，85后90后消费者群体成为主力军。

2、购物决策场景和决策路径发生变化

带货一次的火热，说明现在大家习惯在互联网上找灵感。在去线上验货购买， 所以保持用户心态来选品。找到真正的市场趋势，才能让企业的发展如鱼得水。带货也更加容易。

3、选品出现个性化需求

年轻人的个性化需求很强，消费者消费能力也在增强，所以他们需要更强的产品话语权。

4、选品更注重口碑

价格已经不再是唯一的决策面。新国货的口号提出，也就是品质和价格都应该重新定义。家居市场靠天吃饭的时候过去了，地产已经转向，品牌应该进行更深层次的耕耘。这对于行业是一次深层次的重新思考。