谁说做“杂牌”的经销商赚不到钱？

一个专做杂牌的经销商朋友，多年来被大企业看不上，也没被同行看得起，但才做了十年的经销商生意，竟然从一个几乎白手起家的落魄中专生，积累成了千万级以上的现金存款小富豪。

他去年完成了带全家移民澳大利亚的安排，但生意还是在老家做。

他的经销商生意很简单，因为当初没有钱做大品牌，就做了两个区域的小品牌，组合起来，每月都能纯盈利十几万。

品牌、产品组合方式是，做区域性的整木高端品牌，用来做形象及利润产品，专门接高端大单。通常头部品牌是不会造成太大影响的。

另外代理了区域地方的流量板式定制家居，基本上没有复杂的产品，重点突出展厅形象，产品款式，后期服务，只要产品款式好，设计服务跟上，经常做促销，抓流量，也能在当地做的小有名气。

后来，有实力了，大厂家来找合作，但他还是坚持以经销二三线甚至没名的所谓“杂牌”为主，就一个目标，就是每月必须要有纯盈利，不要名声和所谓“虚利”。

几个经销商朋友一起聊天，聊他这个模式，大家的观点很不一致。赞成的很赞成，反对的也很明确。

经营心得

◆作为经销商来说，一线品牌带路是需要的，他能够保障下游客户销售拜访高频率，强化客情。但是二三线利润品牌产品才是经销商生存的活水，这类产品的选择尤为重要。

◆作为从创业开始一直操作和接手的所谓的二线品牌相比一线大品牌，第一：二线利润空间更高，大品牌无疑是给自己更多的资金压力，渠道跟不上，各项市场操作指标达不到一线品牌要求会受到很多的相应处罚。第二：做一线品牌要做好资金充足准备，资金不能正常周转而导致随时被一线品牌取消经销资格的情况。

那么相对于二线品牌来说，利润空间高，市场操作会根据客户渠道市场现状给予分析和时间，目的是让产品在市场上做大做强……在操作二线品牌同时能让团队公司管理不断成长，且每年持续增长，它已经是当地的一线品牌。

◆大品牌套路深，经销商越陷越深，甚至达到不能自拔的地步，更有甚者要专营专卖，库存除了品牌产品其它产品少至又少，你若不按厂家之意随时更换你！

我们认为大品牌经销商同样需要代理小品牌！大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从以下几方面体现出来。

01、盈利的需要

相当一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本、高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

02、对大品牌的需要

再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神，让厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又舍不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情，使他们饱尝煎熬，备受折磨。

所以，经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此作为对话大品牌厂家的“杀手锏”。进，可以抗衡大品牌厂家的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与大品牌厂家闹翻分手时，让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。

03、争取厂家资源的需要

大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

04、调整产品结构的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

05、缓解资金压力的需要

大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力，常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

总之，小品牌不一定就没有市场，而且小品牌市场发展空间大，如果市场运作得当，也可以成为一个畅销品牌。

作为经销商，您是如何看这事？