疫情压力下，家居经销商如何借力“线上营销”突破重围？

这场被称为“黑天鹅”的疫情，打得2020年所有家居企业都措手不及。但“危“与“机”的并存，有业内人士称，这场疫情直接将整个家居行业的“线上化转型”向前推动了至少1~2年的时间。抖音直播卖货、线上经销商培训、线上财富峰会、VR实景、社群活动等，一夜间在家居界如火如荼的展开。那么，家居经销商又该如何快速适应这场行业变革，完成从传统“门店销售”到“线上营销”思维的转变呢？

中华建材网联合中华衣柜网继“线上营销”选题之现象分析篇、企业建议篇后，特推出经销商建议篇，以帮助广大经销商朋友在接下来可能发生的各种挑战中，能够更加从容地应对。

家居经销商

一、树立信心，才能带动团队齐心协力

相信疫情之下没有人是轻松的，收入压力、支出压力、现金流压力这些问题在员工身上同样存在。越是这种时候，经销商们越要凝聚人心，团结一气，为大家树立起信心。这也是做好线上营销的前提之一，因为面对新事物，每个人都有畏难情绪，只有当整个团队齐心协力之时，才能更好地将创新工作推行。以下三种方法，相信会对各位经销商有所启发：

1、定期开会。即使目前众多员工还未正式到岗，但日常的开会环节必不可少。利用在线会议APP，进行面对面的沟通，传达工作任务，营造氛围，要远比一个文件，一段语音的效果好得多。

2、组织团队学习。疫情的到来，让厂家对经销商的培训更加重视，这对于大家来说也是一次学习的好机会。不光老板要学，整个团队都要参与进来，除了利用厂商提供的课程，第三方组织的收费线上培训也可以考虑，不仅是因为专业度，而是“花钱”的东西，想必各位会更加珍惜。

3、修订年度计划。对于已经有年度规划的经销商，借机要修正一下，目标要不要改还不好说，至少实现目标的措施方法要改了。首先召集团队协商，将年度任务拆分，把工作细分到每个人身上，同时，老板也要承担部分压力，与员工共进退。这样做的目的，是让大家明确2020年目标的可实施性，这样才会充满干劲与动力。

二、通过微信加大线上服务力度 ，实现“老客户”的流量变现

当你的团队状态都在线后，我们就可以正式发力了，目标首先对准“老客户”。商业营销的铁律有一条是“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，对于“高消费、低频次”的家居行业来说，更是如此。以往大家都谈门店服务，通过这次疫情，在大家都无法面对面完成线下销售，更别谈获客的情况下，会深刻意识到服务老客户的重要性。其实，我们并不需要“人云亦云”，即使当下直播再火，也要先考虑自身实力与条件再出手，在这之前，不妨把最简单的先做精做强。

比如微信，现在不光可以通过微信建立线上的商城、线上的服务平台、线上的信息平台等等，同时基于微信端的小程序或者基于企业微信端的商城，都可以提供各种在线的服务。人都是感情动物，而经销商要做的就是努力把每一个老客户服务到极致，这样才能在一个客户身上获得更多的利润，因为一个客户身边有N个潜在的客户，一个老客户也许能裂变出N个新客户，而这种途径的成本也远比直播蓄客成本要低得多。

永远记住，老客户群体是店铺绝对的可靠资源，并且在做活动时能够成为经销商强有力的支撑，而这也是大家未来开展线上营销的一大基础。

三、“客户体验“的好坏，不分线上线下

在企业建议篇中， 我们分析过，直播的目的重在“蓄客“而不在“卖货”，未来流量的入口或许也将没有线上和线下之分，因为消费者不管是在线上还是线下，他们只想高效愉悦地买到所需要的优质产品。所以不论是直播、短视频、还是VR实景、社群进活动等，经销商始终要做的是给予消费者更多更好的“体验感”。我们这里说的体验是全方位的，包含了店态、产品演示、产品包装，以及最重要的“沟通”。

所以各位经销商朋友，趁疫情期间别闲着，把你的团队组织起来研讨，把成功的订单列出来，看这些订单当中做了哪些事情影响了顾客决策，把每个接触点的顾客感知转化为自己的商业优势。绩效管理，不能单纯做目标考核，那充其量是个激励的作用，因为目标只能被考核，不能被管理，重要的是把销售行为管理起来，因为在如今重体验的时代，销售行为应该转变为服务设计。

四、“蓄客”成功后，别忘了搞定“下单”

对于网上蓄客，不少商家会担心，这种预交10元、200元报名费的顾客，到底能转化多少？没错，这的确是线上营销的一个弊端之一，所以我们后续的跟单就显得尤为重要。这个时候，设计师与销售人员要打好配合战，对于已经预付定金的客户，要紧跟之后的户型设计，用专业性加深彼此的“信任感”，同时多角度挖掘客户需求，有针对性地给出应对方案。通过在不断的服务过程中，让客户对你的认同从“人”上升到品牌，完成最后下单环节。

衣柜线上营销

其实不光疫情环境之下，原本家居市场的压力就在逐年增加，经销商们必须趁这次机“机会”彻底改变自己，改变团队，未来挑战会更多，唯有不断改变，才能适应变化，适应市场！