有家具经销商咨询
王老师您好。在当前这种情况下，作为家具经销商，怎么调整和完善年初的销售思路，做好哪些应对措施？
现在有种不踏实的感觉，不知道怎么来应对当前的局面。青岛年初本来是有场家博会的，但是因为疫情取消了，突然不知道要干啥了。
以前的时候是开年就有场家博会，上班就开始忙这个事。今年延迟后，不知道上班后能干啥了。因为这个在犯愁。希望得到您的指点。
受疫情影响，家具经销商年前所做的开年计划被打乱。目前疫情的形势仍然严峻。疫情何时能得到有效控制，甚至彻底消除，目前谁也不能确定。作为家具经销商，面对诸多开年的不确定性，我们该如何有节奏的应对呢？
根据我了解的信息，现将我预测的不确定性及应对之策分享给大家。原定于正月初十（2月4日）之前开门营业的家居卖场，大概率会把开门的时间推迟到正月十五（2月9日）以后。目前，已有家居卖场发出了延迟开门营业的通知。比如居然之家。我估计全国各地主流家居卖场都会选择将开门营业的时间延后到正月十六。对于疫情严重的城市，比如，武汉。家居卖场的开门时间恐怕要根据当地政府部门的“通知”来确定。对于部分确诊病例极少的城市，家居卖场可能会选择按年前的计划时间开门营业。即使按时开门，我估计顾客也不会有几个的。所以，大家要根据自己所在城市的疫情状况，来预估卖场开门营业的时间。当然最直接的办法就是与卖场的物业方保持沟通，提前做好开门营业的计划。作为卖场的物业方肯定要考虑如果延迟开门营业，那么租金是否收取的问题。据网上多家媒体消息获悉：1月28日万达集团内部宣布从1月24日-2月25日，全国300多家万达广场免租一个月。受万达这一消息影响，家居主流卖场如果延期开门营业的话，大概率会出台减免租金和物业管理费的政策。作为家居经销商而言，不要怕卖场延期开门，延期开门营业，可能对你会更有利。目前，我已经看到了欧派延期开工的通知，我预计上游家具工厂在整个2月的全面开工率不会很高。预计三月初会全面开工。需要提醒经销商的是，做湖北、浙江、广东、湖南、河南、安徽、重庆、山东、江西、四川等地的品牌恐怕开工会更加的延后。因为这些地方疫情严重，目前确认病例都过百了。并且确诊的病例还在增加。
上述数据是截止到2020年1月29日12:32分的数据1、终端门店年前积累的订单，年后不能如期交付，需要终端门店提前向客户逐一再次沟通产品交付的问题；2、终端门店导购在产品销售的过程中尤其要注意顾客对交货时间上的要求，建议经销商在开门营业前与工厂沟通供货周期的问题，上班的第一天就给导购员讲清楚工厂供货周期的问题。接受顾客订单时，对于交货的时间要预留足够的时间，否则可能会出现大量的退单和顾客投诉的现象；3、对于计划在2-3月份要开展的促销活动要做好取消的打算。一是受疫情政策的影响，当地政府不允许开展线下大型促销活动；二是即使你开展促销活动获得了大量的订单，也可能会因为工厂无法如期交货而退单；我建议你将线下的活动搬到线上，可以开展社群爆破和直播爆破活动。避免线下顾客聚集，发生病毒传播的潜在风险。让目标顾客在家，用手机就可以提前预定产品。提前锁定订单，提前向工厂预报订单计划，便于工厂及时组织生产；4、计划在年后进行的专卖店设计、装修，大概率会延后。对于习惯于每年在家具展会上选择品牌和产品的经销商而言，今年可能会有很多挑战。参展的工厂不一定能把参展的样品做出来，即使是把样品做出来了，也参展了，展会后也不一定能迅速的进行大批量的生产。因为每年开年都有用工荒的现象，更何况今年有疫情，打工者大概率会延后出去打工。也就是说你即使选定了品牌及产品，工厂的供货也很难保障。这一点需要经销商给予充分的重视。根据昨天（1月28日）白岩松与专家的视频连线，针对新型冠状病毒的疫苗大面积应用大约还需要三个月的时间。即使是加快疫苗的审批手续及临床试验，可能也需要1个半月至两个月的时间，这也就意味着在一个半月至两个月的时间里，新型冠状病毒疫情防控可能不会完全解除，这就意味着任何机构和个人都不宜组织大规模的集体活动。因此我建议，经销商提前有针对性的与目标工厂进行一对一的沟通，提前确定意向目标品牌及产品。免得因展会的延期或取消打乱了自己门店已有的品牌及产品切换计划。根据现在疫情状况，我建议终端门店的老板要适当下调你门店1-6个月的销售目标。尤其是2-3月份的销售目标。尤其是以低底薪高提成且以送完货才计提提成的门店。要保证门店员工的积极性和稳定性，适当下调员工的销售目标，保持员工的月收入水平至关重要。如果是疫情严重的地区，我建议你以季度为单位设定对员工销售目标的激励考核机制，这样可以弥补员工开年前两个月的业绩压力。等疫情过后，也好给员工弥补业绩的机会。有关调整工作计划方面，我建议大家可以尝试做以下几方面的工作：1、在全民防疫背景下，客户邀约要通过“熟人”进行，最好不要做大面积的线下推广。在全民防疫的背景下，即使家居卖场正月初六开门营业，我估计也不会有几个人去逛。即使门店人员去做店外推广，也会受到目标客户的“冷遇”。因为你可能会被认为是一个病毒传染源。目标客户不认识你，不知道你是否是病毒的携带者，你是不能够让她足够相信你是没有被病毒感染的。对于具有家居刚需的消费者而言，其要想在短期内完成购买家具的事情，通常的途径是通过了解家居产品的熟人购买。因为熟人就是对产品的一种超强背书。如果熟人说某某品牌的某某产品不错，那么，客户通常都会相信。即使是不看到实物，他也会购买。因此，我们需要通过熟人去做客户的邀约和成交。具体我们可以这样操作：①门店的全体员工可以利用自己的微信朋友圈，利用自己身边人的熟人关系拉群（目前微信群开放了直接扫码入群的上线为200人，很适合做熟人拉群裂变），然后在群内做互动和成交。②将门店已成交的老客户拉一个群，做老客户的补货订单和老客户的转介绍订单。2、在小区样板间分时段单约目标客户上门参观、体验、成交。一波一波接待顾客，避免多波顾客集中，减少顾客感染病毒的风险。在邀请目标客户的时候，邀约人员一定要提前向客户说明这个情况。当然，接待人员一定要做好防护装备的配备，比如口罩、手套、鞋套、消毒装备等。3、改变依赖活动成交的销售模式，制定“细水长流”的客户邀约、客户沟通、客户成交渠道和方法的中长期规划。比如制定详细的客户邀约渠道、方法的计划、客户沟通的渠道和媒介、客户成交的步骤及门店提供客户服务的流程等。3、门店工作人员上岗之前一定是完全健康状态的，如有员工感冒发烧、咳嗽，最好不要上班。门店工作人员在给顾客提供服务之前，最好先介绍自己的健康状况。比如自己的体温正常、无与感染病例接触史等。当然，在服务之时，自己也不能有感冒和咳嗽的症状，否则，客户会感觉不安全。总而言之，在防疫的大背景下，要做到让目标客户不聚集、少聚集、少接触、少沟通。站在客户“如何不易被感染”的角度去思考问题就对了。以前顾客购物喜欢的是扎堆，现在顾客希望的是“独处”。也因此，我们终端门店需要为客户营造独处的环境，让客户买的安心，买的放心。各位经销商朋友，在防疫的大背景下，你有什么妙招，赶紧来与大家一起聊聊吧。
