整木观点|整木定制行业现有问题及原因分析

（作者：开盛市场部黄勇）整木定制行业经过近几年的努力发展，已经形成了一定的行业发展势能，但是纵观定制行业，我们会发现还是存在不少问题。具体分析如下：

整木定制行业现状分析：

一、客户不循环下单，或下单频率较低，或挑单下，或确实接不到单。

二、产品不稳定，货期得不到保障。

三、人员不稳定，流失比较大。

四、管理成本与生产成本比较高。

分析：笔者认为，整木定制行业问题不是独立存在的，客户不下单，可能是由于产品不稳定、货期得不到保障造成的，也有可能是接单价格较低，而公司报价达不到他的利润值，有比我们更优惠的工厂配合；也就是说卖我们的产品没有别人的利润高；

产品不稳定，货期不保障，可能是由于生产人员不稳定，或者产品生产流程太多，不够合理，或者是因为产品没有形成标准，或者是因为制度管理不到位等因素，从而导致经销商接单成本过高，利润得不到保障，不得不换工厂合作；

人员不稳定，可能是由于订单不饱和，不稳定，工人拿不到高工资，或者是公司的管理人员或都制度不合理，造成工人对工厂的依赖性下降等，最直接的会导致产能不稳定，产品质量不稳定，从而货期没办法保障，经销商只有减少下单次数或者不下单。

管理成本下生产成本较高时，会造成公司在同样价位时利润降低，不得不提高价位，提高价位就会造成经销商销售利润下降，经销商减少下单，公司的资金流就没办法得到保障，资金支出不及时，造成人员不稳定等一系列的环节。

整木定制行业现存问题的原因解析

一、整木定制产品方面

1、产品种类多，款式多，标准不统一

优势：客户定制的可选性较多，更容易按客户的需求定制，但要求销售的专业素质更高。

劣势：制作工艺复杂，分类较多，要求工种技能多项操作，标准不好制定，容易出错，效率不高，质量及货期难以稳定。

2、单一产品，品种较少，款式单一

优势：容易形成标准，工艺简单，容易造成重复生产，工种分类明确，生产容易精细部件化操作。出错少，产品质量及货期比较稳定。

劣势：客户可选择空间小，竞争优势不明显，同质化程度较高，销售难度加大。

3、市场主流产品

优势：客户比较容易接受，大众化需求，可以形成批量化。

劣势：品牌认知度较强，新工艺应用较多，对工厂的设计与生产技能要求比较高，持续开发能力。产品设备化硬件程度高，价格竞争比较激烈。

4、个性、独特产品

优势：市场可比性较小，容易吸引客户眼球，造成连带效应。

劣势：对公司设计研发与生产工艺结构要求较高，能把握住市场需求及流行趋式走向，产品寿命线较短。

二、整木定制流程方面

工厂接单流程：

方案预报价－－图纸细化－－合同报价－客户确认

经销商接单流程：

1、方案预报价－－交定金－－量尺设计－发工厂报价（讨价还价）

2、方案预报价－量尺设计－客户确认－交定金－发工厂报价（讨价还价）

流程对比可以发现，同样都需要两次报价，第一次报价，工厂和经销商都没有准确报价，也就是说大家都不清楚最终的结果是高还是低。工厂不知道准确价格，是因为不知道客户方案具体是什么内容，还要不要进行调整，内部结构是怎么样的。经销商不知道准确价格是因为不知道工厂具体的价格到底能报到多少，自己的准确利润是多少要看工厂最终报价。也就是说公司销售的产品与流程出现问题，造成无论是否合理，经销商都要觉得报价过高，需要讨价还价。

三、整木定制报价方面

工厂报价

1、柜类及墙板整装类：按展开面积报价

2、木门产品按拆开报价

3、全套方案按单个产品组成整个订单价格

经销商报价

1、柜类墙板整装类：按投影面积报价

2、木门产品按樘报价

3、全套方案按整体金额报价

从我们的报价对比可以看到，工厂和经销商的报价方式完全不一样，造成双方对接成本增加，包括时间与人工成本，重复工作。

四、整木定制品牌等其他几个层面来浅析

品牌方面：整装行业现暂时没有品牌概念，品牌也就是在企业和经销商之间传播，业主对品牌的认知相对来说比较小。有品牌及品牌推广比较好，只是更方便工厂的招商工作与和经销商的合作推广。

流程：经销商与企业对接时需要流程，更方便合作沟通交流，如果企业的流程做的合理，这样经销商会觉得工厂会比较正规（只是看起来），和业主没有直接的关系。

质量：解决客户满意的问题（直接影响经销商能不能及时收到钱和利润成本的控制问题），从而提搞经销商重复下单的可能。

货期：主要是解决经销商好不好收钱的问题。

价格：价格的高低直接影响到经销商的利润空间的大小，和好不好卖没有直接的关系。

包装：包装包含了产品的概念，产品形向等，解决经销商对于产品好不好卖的问题。

特色：也就是提升产品卖点，加大产品竞争力的问题，解决经销商好不好卖的问题，但对于解决经销商与工厂之间的关系没有实际的关联问题。

五、再从定价方面进行论证

关于定价，我们一直走入了一个误区，其实定价从来都不是与成本成正比的，并不是说成本高的就要卖高价，它只是与市场发生关系。定价，是为了在市场上达到盈利及市场占有的目的，它是我们对于产品进入市场的一个工具。

关于公司的利润，它从来都不是单一存在的，并不是说我们原材料进价低，卖出价格高就有利润，它和销量，市场占有率等都有关联，同时跟我们的市场动态也就是公司的产品组合及销售策略都有关联。

整木定制行业总体发展势头非常好，但是也存在不少问题，在现代营销市场环境下，公司必须要学会打组合拳，左右直拳，上下左右勾拳，前后左右进退组合，这样才可以达到我们最终所要达到的目的。