都是做定制的，为什么客户去隔壁家就不来你

我们先来看一组数据：

据统计局数据，2019前三季度，家具类商品零售额为896亿元，同比增长5.7%，建筑及装潢材料类商品零售额为907亿元，同比增长3.6%，家用电器类商品实现零售额4392亿元，同比增长6.7%。

相比2018年同期家居相关商品零售增速放缓，但都保持了同比增速，整个行业的形势并不糟糕，只不过增速已经下滑了。

结合很多上市家居企业的情况，还有部分没上市的龙头企业，增速大多在两位数，部分10%以上，部分在20%到30%之间，对比前些年，增速也在下滑。

但大家要注意的是，大多数龙头企业的增速，都超过了行业水平，有的还是行业水平的几倍。纵向来看，企业的增速下滑，但横向比较，放到当前的行业大环境下，这些企业的增势依然相对强劲。

对比之下的反差结果，意味着中小企业的生存空间继续遭遇挤压，别人的生意好了，行业的景气度又一般，结果就是自己的生意被抢走一部分。

客户为何不进你家门

近年来，随着年轻消费者逐渐成为家居市场消费主力军，加上互联网思维全面兴起，一种从原先的包清工到半包、全包再到整合家具、软装和家电等家居元素的一体化整体家装方案新模式应运而生。

这种将所有居家元素一起打包的“整装”模式，以惊人的发展速度引领市场，并成为未来的发展趋势。

大多数龙头企业纷纷抓住了整装这股风潮，不断地尝试拓展一些新的业务，做的效果也初见成效。无论是从商业模式还是经营模式来看，各方面都迎合了当前消费者的升级需求。

前段时间我们写了一篇文章关于如何巧妙运用整装优势带动销售的干货文点击→《一个展厅，一年狂赚4亿，整装未来最大的商机全在这！（附标杆案例）》，不少装企经营者看完后都表示，还希望获得更多关于转型出路的新思路，落地性的东西，以便更好地进行升级转变，那么本篇将继续深挖，从整装产品套餐入手，分析导致你流失客户的原因。

为什么你的产品套餐卖不出去？

推出产品套餐是每个做家装的人都无可避免会接触到的一个重要的营销环节，而在金九银十期间，我们曾经走访了一些家居卖场，发现一些家装公司满满的促销氛围眼花缭乱，却几乎没有什么客户进店。其实销售并不是空有一腔大展身手的热情就可以的。有时候信心满满筹划的活动，市场反应却很一般。

也许，问题就出在你的产品套餐设计上。

产品套餐常见，但不是每个人都能做好。尤其是整装产品套餐，里面的学问值得钻研。

整装产品套餐构成

这几年“整装”这个词非常热、非常火，整个行业整装差不多占了半壁江山。发展了整装的模式以后，它的行业核心属性发生了一些变化，从原来的纯服务升级为“服务+产品”，这是一个属性的变化。

而“最高性价比+一站式配齐”则是整装产品套餐的设计原则，让消费者在选择自己喜欢的家装风格的同时享受透明化的价格和高品质的服务。

一个标准的整装产品套餐不仅仅是包含产品，而是应该包含：效果图、面积、计价方式、套餐内容、风格、空间、品类、品牌、材质、规格、数量、价格、付费方式、工期、保修等。

客观来说，整装产品套餐是介于标准化和个性化之间的形式：

一方面，选择套餐的消费者大多数以满足刚需为首要目的；另一方面，随着消费需求的升级，他们也希望能够拥有更多表达个性的空间。

那么如何去实现标准化和个性化的平衡，就体现在如何合理搭配以下这3种产品构成上。

01

引流产品

引流产品包括设计、施工以及标准化的产品等，因为装修的标配产品能够满足消费者最迫切最基础的需求，必然也是他们最有兴趣了解的。

引流产品主打性价比，在设置套餐时一般会提供几个品牌和几种不同的款式供消费者搭配选择。当然，有吸引力的赠品礼品也可以起到很好的引流作用。

02

利润产品

利润产品，一般就是非标准化的产品，在满足基础装修之外，客户若有额外的个性需求，即可提供另外计费的产品和服务。

常见的利润产品/服务包括个性化施工以及软装产品等，当客户对某个套餐内的主辅材产品不满意时，也可以进行产品升级。

03

口碑产品

超出消费者预期的东西，可以是服务，也可以是产品。总之是做到极致，让消费者尖叫的东西。

很多装企的套餐卖不出去，其中一个很重要的原因就是产品同质化严重。千人一面的套餐设计虽然可以节约成本，但如果忽视了消费者的个性化需求，那必定也会失去其市场竞争力。

整装套餐设计思路

设计套餐的思路其实就是根据某个主题或目的，合理搭配上述提及的引流产品、利润产品和口碑产品。

下面，我们给大家分别介绍一下目前行业上最常见的，同时也是根据一些头部装企消费反馈数据甄选出来的三种整装套餐设计思路，供大家参考。

Part 1

按消费预算

根据消费者消费档次/预算来设计金字塔式价格套餐，以确保不同层次和需求的消费者都能被覆盖。

这种方式也是目前市面上最常见、最基础的套餐设计，但正是由于其受众面最广，所以更需要精心打磨，做好价格与搭配产品的平衡，避免让消费者产生“高不成低不就”的感觉。

在同一种组合下搭配轻奢版和尊享版两种档次的产品

比如，同一种全屋宅配的产品组合，也可以推出多种价位的套餐，基础套餐满足中低档消费群体的需求，内容齐全，性价比高。而针对中高档消费者群体，则可以适当进行产品升级，凸显定制优势，满足个性化需求。

Part 2

按整体风格

“颜”即正义。根据2018年底的一份《90后家居消费趋势洞察报告》，高达95%的90后在购买家居产品时会关注家装风格搭配，设计潮流也是大部分人关注的方面。

因此，我们还可以针对不同喜好的消费者推出不同风格的套餐，每种套餐又根据消费档次提供不同的价格选项。

其中，带有强烈风格特色的软装产品（配套品）就是主要的利润产品。

比如现在流行的现代简约风，特点是简洁明亮，有很强的的功能性，搭配产品时可以着重考虑沙发、大屏幕电视、各种造型灯具的应用等。

Part 3

按生活方式

通过对应不同的人生发展阶段，为消费者提供每个阶段所匹配的最佳生活方式方案。

按生活方式设计套餐，需要装企下一番功夫。因为必须充分考虑到某种生活方式的细节之处，才能根据消费者的实际需求提供套餐，从实用与情感方面同时打动消费者。

几点营销技巧

助力提升整装销售

有好产品、好套餐，就可以坐着等顾客上门吗？

酒香也怕巷子深，好酒也要勤吆喝。学会包装和推销你的产品套餐，是提高业绩必不可少的一个重要环节。

01

性价比分析

几乎在所有行业，产品套餐都是很受消费者欢迎的一种销售形式，大家对套餐的印象就是比单件购买产品要更优惠更划算。

因此，针对消费者最关心的性价比问题，除了要详细分析整装产品套餐的配置是否合理，同时也要拿出“证据”证明你的套餐价值。你可以：

摆事实：公司规模、案例等，包装公司实力；

摆数据：套餐产品的折前价格、用户评分等；

摆权威：品牌合作商、所获荣誉和认证等；

摆程序：现在下单的好处？具体服务流程？……

总之，就是给消费者一个毋庸置疑的理由去选择你的套餐。

02

产品之外的细节

分析性价比是就产品说产品，用理性说服消费者；但是有时候一些产品之外的细节，更能体现自己细致周到和服务诚意，用感性内容打动消费者。

上文说过，整装产品套餐并不是只展示产品、材料、价格这些内容就足够，还应该包含效果、设计、主辅材料、工艺、流程、售后、适用客群等信息，体现规范性和专业性，增强消费者信任度。另外，还可以添加施工工艺、装修贴士、特色业务、过往案例等锦上添花的内容，细节之处显真章，给消费者眼见为实的心安与保障。

同时，对这些内容进行一些从消费者需求出发的话术包装，比如“客户见证”、“毛坯精选”、“精装首选”等，让消费者更快地找到自己想要的信息，促进转化。

03

标准化谈单模式

针对前面说的性价比分析和产品以外的细节这些内容，可以做一套标准化的产品手册/活动海报；然后以此为依据，全公司统一标准谈单话术、流程及工具，并对公司全体员工进行培训。

这样做，是为了避免发生活动业绩过于依赖某个或某些拔尖业务员的现象。

有了可复制的标准化谈单模式，即使是业务水平较低的员工，也可以主动掌握谈单节奏，提升业绩。

毕竟，设计产品套餐的目的，不就是为卖更多产品吗？销售这个环节，千万不能忽视。

总的来说，整装产品的组合方式还是相对自由的：装企给出整体的空间解决方案，根据消费者的特性圈定必选项与可选项。

必选项是整装的优势产品与服务，可选项则是根据消费者的需求提供的个性化定制服务。

虽然产品套餐的搭配方法有很多，但核心原则都是用户思维，真正从消费者的需求出发。营销和包装固然重要，前提是你的套餐经得起考验。

只有这样，整装的价值才能得到凸显，装企也才能够获得长久发展。