家居市场的核心逻辑

市场永远在变，企业固然要适应这种动态变化才能持续生存下去，但盲目追风只能适得其反。适应变化决不能失去自我，不能乱了阵脚，否则没有沉淀必然会陷入周期性归零的恶性循环中而始终做不好，更做不大。

以前可以，那是因为竞争对手都很弱，行业整体水平还低，现在环境已截然不同，未来更加没有机会。

家居行业的进化与变革不能在两端都不靠的中间想问题，而是必须以终端需求目标为导向，这一点不难理解。

然而，终端需求一方面因人而异，另一方面也随时间而变，且是持续变化而非一劳永逸的。因此，企业往往疲于奔命还吃力不讨好，你始终会感觉到跟不上时代变化的步伐，这是行业普遍存在的突出问题，如果企业不予突围，那么就不会有未来。

这似乎很难，但并非无解。难，不是难在表层逻辑，而是难在意识深处、难在根深蒂固的惯性思维、难在处理的方法和技术、难在隐性不可视、难在绝对不能就事论事、难在思维方式和哲学素养。

导致这一问题的根源是没有掌握“变与不变”的辩证关系，没有建立起最本质的底层逻辑，所以会被表象所迷惑。

底层逻辑既不是纯粹的顺向思维，即制造业思维；也非所谓的逆向思维，即市场思维。是从设计和生产的源头与终极呈现的两端相向而行的双向思维。

相向而行是“bottom-up”与“up-bottom”的双性思维，即分别从起始和终点朝着对方的目标去推演，到一定的时候会形成交叉，从交叉到交融，彻底交融后再分别回到自己的原位，这个过程可能会有多次反复，但其过程会产生“生化反应”并最终将彻底打通其中的经脉。

当这个体系重新呈现出来时，你依然会看到它们在形式上似乎还是处在原来的位置，但关系已经发生了质的变化、已经实现了有机的统一。

1. 产品的底层逻辑是零部件平台的构筑与创造性的多元化输出

企业的提供物是产品与服务，其底层逻辑是产品零部件平台的构筑、服务单元的设置与流程再造，以及创造性的组合与多元化输出。

1）供给侧的必要性

很多人抱怨现在生意难做，抱怨家具业利润已经太低了，甚至快要进入无利润区了。

根据量本利分析原理，成本是产量的函数，在边际成本以上根本就不存在无利润的概念。那么，家具成本为什么高企不下呢？那就是工业化程度太低、效率太低、规模不足！

（图片来源于网络，侵删）

工业化程度低首先是因为产品结构有问题，其次才是生产线装备问题，很多人的理解都是本末倒置的。产品结构的问题在于“湿接法”生产方式的成品思维，只有切换为“干接法”生产方式的零部件思维才能在技术上创造大规模生产的条件，从而大幅度提高生产效率、降低成本并缩短交货期。

众所周知，生产管理有三要素，即：品质、成本与交货期。

最有利于这三项指标的生产方式就是大批量、少品种。这是因为，大规模生产同一种零部件可以确保产品品质的一致性、均衡性；同时因为调机等辅助时间的最小化，有效生产时间可以最大化；再者，基于同样原因，生产周期也可以最短化。

2）消费端的逆向作用

消费端需要的是多元化，这与生产系统的要求是矛盾的。因此，很多企业选择不断开发新产品，以产品品类的增加来谋求“东边不亮西边亮”。这种方式只能是权宜之计，而非根本的解决之道。因为，其所带来的后果只能是牺牲效率、增加成本、增加库存、品质不可控，而所有这一切均会导致竞争力的下降。

因此，最佳的途径就是以不变应万变，而只有零部件平台化才可以有效地实现这一目标，只有零部件平台化才能在不伤筋动骨的基础上针对不同的用户需求实现弹性响应与多元化输出，只有零部件平台化才能持续创造更多的精彩。

需要特别指出的是，有人会担心这种方式所呈现出来的产品会单调乏味和老套，那是因为不能深度理解组合、变化和输出的机理。

事实上，零部件平台不仅有标准库，还有附随灵活性的非标件，只不过非标件的种类应当降至最低程度。这样既能为生产系统的高质高效创造条件，又可创造差异。与此同时，再通过CMF的变化，可以营造几乎无限的生活风格（lifestyle）。

另外，还可以为了避免竞争对手的拷贝和模仿树立门槛，这种门槛的树立可以通过特殊材料、特殊形状和制造工艺的零部件来实现，自制与特殊途径购买的专用设备与企业独特的技术诀窍（know-how）可以为你的产品变得独一无二。

出彩不是每一件家具和每一个零部件都要独特，而是只需极少数的构件及其组合与众不同即可。全面开花式的创新不仅难有好的效果，还会在自找麻烦的同时严重削弱在效能、成本、品质和交货期上的竞争力。

2.家具定制化市场的演变机理

从价值供应与价值消费的关系来看，市场变迁的根本性规律有三个阶段，如下图所示。第一个阶段是单一的面对面，第二个阶段是多对多，第三个阶段是用有限的组件对无限的需求。

对应以上三个阶段的是三种模式，即单极模式、多极模式和非极模式，非极模式是一种拓扑结构，具有无限的可能性。

在某一类产品刚刚进入市场的初始阶段，企业采用的往往是无差别市场营销，即认为所有顾客都是相似的，提供的是针对全部顾客的、相同的产品与解决方案。

随着产品在市场上影响力的扩大与竞争的加剧，市场开始细分，即对于同质顾客的细分群体，提供特设的途径和产品。

市场的终极形态则是定制化市场营销，即认为每一个顾客就是一个市场，针对每一位顾客提供特设的产品与方案。

第一个阶段是典型的刚性思维，家具单品和系列基本上是固定的；第二个阶段有了一定的灵活性，但本质上还是刚性的；而第三个阶段既有可能是刚性的，也有可能是弹性的，但归根结底必须是弹性的，只有弹性才能无缝对接市场需求。