走通拎包入住这条路 要具备什么能力？

今年3月的时候，富森美，掌上明珠出手，开了首家拎包入住馆，老板亲自站台。

（图片来源于网络，侵删）

这种门店，要说与传统的有什么区别，站在观众的角度看，感受是：门店更大，场景多了，样板间风格也多了，可买的东西有所增加。

如果说之前开这种拎包入住店，只是终端的小步尝试。那么，最近刚刚举行的30周年发布会，掌上明珠则从战略高度，进一步明确了拎包入住的方向。

据公开信息，3000平方米全屋定制超大独立店已经落地，展出12样板间，根据不同用户年龄、不同家庭成员组成、不同生活方式选择的人群打造“整家设计-拎包入住”。

更大的手笔在于，掌上明珠明确宣布转型“整家设计·拎包入住”，并推出营销体系、品牌内容体系、产品开发体系等方面的探索成果，为终端零售店转型拎包入住树立标准。 

在成品家具领域耕耘多年后，掌上明珠迈出了关键一步，力图借助拎包入住的力量，抓住新的消费趋势，并撬动企业第二轮增长。

到底拎包入住这条路有多宽广、增长潜力有多大，笔者认为，走通这条路，预计要解决几个问题，具备几种能力：

一是能最大限度满足买家的审美需求，你搭配出来的N种套餐形成N种空间效果，只有大量买家喜欢，才可能卖得动。

毕竟一整套方案，涉及多款产品，要想每件产品都能打动顾客，可能性要小一些，只有想办法让整体方案足够吸引人，买家往往会忽略单品的某些不如意。

二是能解决买家个性化需求与拎包入住成套方案之间的和谐，个性爱好也能在方案里找到区配的。企业能够快速解决买家的某些个性爱好，以便把成套方案销售出去。

三是销售渠道预计要有调整，经销商渠道少不了，但不能光靠零售，拿下精装房的拎包入住显得非常关键，必须跟整装公司合作。

四是拎包入住的边界，大家先做的还是自家产品，后期应该会整合一些供应链，扩大拎包入住的范围，比如家居+家电、成品+定制的融合。

可能很多人还有印象的是，早在2018年12月的时候，金牌厨柜就放出了要做整装的消息，当时的公告是，计划出资2240万元成立厦门金牌桔家云整装科技有限公司。金牌占股80%，其他股东则是一些高管与几家投资公司。

直到前几天，桔家云整装首家精选店正式开业，意味着金牌厨柜的整装战略终于落地。

按照公开资料的说法，这是以全屋定制产品为圆心，一方面以精选设计研发理念为半径，精选整合产业链优质品牌供应商资源，所有产品再做精选，大批量集采保证价格优势；另一方面整合装企、设计师、施工方与业主，面向业主提供整装解决方案。

所搭建的桔家云平台，一键打通设计、报价、订单、生产、物流、安装、施工监控等流程，赋能家装公司、设计师、施工队等。

在桔家云整装的官网上，大材研究注意到几个细节：

一是提出了28项精细化服务流程，装修过程直播，并且清晰地展示了每个装修施工环节。

二是定制橱衣木，由金牌专供。

三是展示了一些合作的供应商，有诺贝尔瓷砖、东鹏、飞雕、奥普、大自然、美尔凯特、书香门地、九牧、蒙娜丽莎等。

官网上推荐有六大生命周期产品 ，包括单身不将就、学霸养成记、人生得意时、当爱在靠近、童一个世界、老少一家亲等，确实锁定了人一生的几个关键时间点。

笔者发现，这也正是目前很多家居企业喜欢走的产品路线，面向人一生的不同阶段，以及不同人生场景，设计具体的产品套餐。

在整个这个舞台上，目前已成热土，前有欧派、尚品宅配的探索，后有金牌厨柜、好莱客、我乐家居等企业的跟进。

笔者注意到，目前入局整装的公司，没有快跑，而是小步往前走，一边总结经验，一边开新店，部署新策略。

另观察，今年有一个热门词是“赋能”，核心是给经销商、给门店赋能，讲了几十年的东西，感觉不新鲜，但这个主题依然是最有价值的，只有渠道牛、终端强了，厂家的生意才会好起来。

我乐在赋能上出了一个新招，说新也不新，因为其他行业里已经比较常见，那就是第1期“神秘顾客暗访活动”。

邀请第三方机构，深入各地门店体验，找出问题并调整，评出形象与服务俱佳的门店，颁发“我乐星形象·高端品牌形象模范店”荣誉。

笔者认为，这个做法比单纯的培训要给力，以顾客的身份去匿名探访，能够发现门店在陈列、装饰、氛围、体验、导购接等方面的问题，并想办法改进。

有一种可能性是，为了提升终端竞争力，预计会有更多家居企业采用神秘顾客策略，比公司内部的模拟演练更真实，更能客观找出问题。