20亿大宗业务占总营收15%，是全屋定制行业增速的救命稻草吗？

数据现状   

约20亿的大宗业务蛋糕

在可以看到营收财报的十家全屋制品牌里欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦、好莱客、金牌、皮阿诺、我乐、百得胜、顶固的其中七家有公布大宗业务收入。

以欧派9.29亿大宗业绩最为亮眼，占大宗业务总和近半比例。大宗业务对金牌、皮阿诺、我乐的20%以上增长也功不可没。

位于总营收第二名的索菲亚也有3.4亿的大宗业务营收，占其总营收的10%，以微弱差距名列第三的尚品宅配则完全没有公布大宗业务，据其财报和行业表现来看，大宗业务似乎并不是他们擅长或者是意愿发力的版块。

75%的经销商渠道营收

隐藏在财报里有一个比较“吓人”的数据是经销商渠道营收“萎缩”到75%了，也就是说厂商100块钱收入里原先可能是100元或者是90多元是经销商创造的，但现在只有75元是经销商渠道创造的，而1/4的收入是其它渠道创造的。

金牌、志邦、皮阿诺不足或临近70%的比例是由经销商渠道创造的，我乐72%比例。这些数据背后是指传统的橱柜行业营收渠道在进行大变革？

如果按经销商渠道营收除以店面数量的话，会得到一个非常“渗人”的单店月均收入，原橱柜行业的品牌最为突出。

1029家净增店铺

在披露了店铺数量的5个品牌（欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦、金牌）里，上半年他们净增店面为1029家，平均每个品牌新增了200多家店面。如果扣除他们的淘汰店面等因素，上半年里这5个品牌新开店预计超过1200家。

如果按全国所有品牌综合来看的话，上半年新开店面肯定有好几千家，所以行业增速下行的同时，还是有大量入坑的选手。

53%的店面贡献了32%营收

这是来自索菲亚财报里的一个数据，行业里其它品牌估计和这个值差不多，甚至还没有这个值好。那么我们是否可以武断的认为当下的全国性影响力的全屋定制品牌主要还是在一二三线市场比较畅销？四五线城市仍以本土厂商、区域性品牌或现场木工为主？

增长机会  大宗业务

大宗业务不会是增速的唯一救命稻草，但也是一个非常重要的增速渠道，多家公司以实际数据来证实了这个方向是对的。目前常见的做法是在各城市招募工程经销商专做大宗业务，或者是做集团+服务商形式的大宗业务。

传统经销商渠道

经销商的网点饱和峰值预计在2500家左右，而2000家则是一个巨型指标，全国来看拥有2000家店面的品牌还很少，在经销商渠道方面第一个增速目标就是多开店。

第二个目标是提升店单值（单店回款），以志邦为例，如果现有的2500家店面月均回款达到15万/店，那么上半年志邦的经销商渠道营收则可以达到22.5亿左右，但是上半年志邦仅完成了7.71亿的经销商渠道营收。

总结

目前仅尚品宅配在整装业务上有较明显的营收表现，其它的品牌都未秀出其业绩，所以我们认为很大机率上整装业务的表现并没有预期那么理想，所以整装业务成为行业增速发动机的可能性较小。

说一千道一万，全屋定制行业仍然是传统的制造型行业，如果需要高营收离不开有足够多的售卖渠道和足够强大的订单消化能力，所以想达到企业的个体增速不能看大锅饭，而是要踏踏实实的做好自己。