目前， 定制家居企业收入增速持续的放缓，公司、专卖店的 盈利能力变化主要来自于产品及渠道结构调整。这是目前行业业态的一个明显反应。在目前行业竞争加剧的情况下，2019年前半年的盈利能力并未出现非常明显变化，毛利率及各品类毛利率变化主要来自于品类收入及产品结构的调整。针对一线品牌，随着传统零售渠道扩张的红利渐近尾声，打破客单价瓶颈、扩张客流来源将是终端店面的核心竞争力。
当前由于终端零售竞争压力提升，部分品类的同店客流有所明显的下滑，通过配套品、套餐等形式打破客单价的瓶颈、扩张传统渠道的类型来实现更多客流的获取来提升终端门店的竞争力，将是定制厂家和终端专卖店业主要思考的重要问题。例如：配套餐桌椅、床及床垫、沙发及软包产品、室内木门及中控、隔断，软装类的窗帘、饰品等等，这些配套的产品所占公司营业额的比重一直在增加。与地产商、装饰公司、整装公司等等的合作提升专卖渠道的不足等。
定制行业集中度将逐一步的提升，目前这一变化已经在终端市场与公司总部两个层面同时进行：
1、龙头企业在整装渠道的布局将进一步提升品牌的市场 份额。终端门店的获客成本、租金成本的提升已经一定程度上降低了终端经销商 的盈利能力，部分收入规模较小的经销商由于难以负担成本逐步被迫退出市场，这会带来终端经销商在传统零售市场的渠道集中度的提升。2、在定制企业总部层面上，通过品类延伸拓展整装渠道等方式，将会进一步提升在市场的总体份额。 在精装修推广的背景下，精装房渗透率不断提升，大宗工程业务有望成为 定制家具行业重要的新增长点。目前市场上，家具的终端零售需求主要来自于新房装修和二手房改善，随着地产行业出现整体调控，新房的自然客流将流失；精装修占比已相对较高，目前正在逐步向三四线延伸，随着精装房占比的不断提升，工程业务正逐步成为家具企业的重要新增渠道。
随着各家品类布局渐近成熟，定制橱柜与定制衣柜分别 形成了相对稳固的梯队 1、在定制橱柜方面，橱柜龙头以 57.65 亿元位列行业首位，2、志邦家居、金 牌厨柜规模分别为 19.28 亿元、15.36 亿元，暂列 10~20 亿规模的第二梯 队，3、皮阿诺、索菲亚（司米）、我乐家居、好莱客的橱柜业务收入规模低 于 10 亿元，暂列第三梯队。1、索菲亚、尚品宅配、橱柜龙 头均超过 40 亿元位列第一梯队，2、好莱客以 19.86 亿元收入规模位列第二 梯队，3、顶固、志邦（法兰菲）、皮阿诺、金牌（桔家）规模低于 10 亿元， 暂列第三梯队。部分成品家具公司布局定制领域，品类扩张稳步推进布局定制领域，如软体、成品、木门、板材 等公司均有所布局，以上市公司为例，顾家家居、曲美家居分别在软体、 成品实木家具的基础上扩张至定制领域，借助原有渠道以及品牌对客户 的吸引力，实现从成品家具向定制家具的拓展，截至 2018 年顾家家居和 曲美家居分别实现定制收入 2.12 亿元、5.94 亿元。在行业竞争加剧的情况下，盈利能力并未出现明显变化，综合毛利率及 各品类毛利率的变化主要来自于收入及产品结构的调整。市场对于定制 家具的“价格战”始终存有担心，实际上行业的产品价格促销更多是营销方式的体现，对于生产端的盈利能力影响非常有限。从盈利能力的变 化来看，零售经销商盈利能力下降先于生产端，工厂通过规模效应的不断释放，将优化出来的利润反馈给经销商以及终端消费者，从而使得产品更具备性价比及市场竞争力。实际上各家公司的综合毛利率及净利润率的变 化主要来自于产品结构调整、渠道收入来源的变化
我们从分品类毛利率来看，橱柜毛利率相对稳定，多家公司的定制衣柜毛利 率有小幅提升。受精装房市场影响，橱柜零售端新房自然客流受到一定 影响，经过多年的发展，橱柜市场规模以及行业格局基本稳定，欧派收入规模明显超过第二梯队公司，毛利率水平也相对稳定，其变化主要来 行业更新。索菲亚的司米橱 柜由于收入规模提升，规模效应不断释放，盈利能力连续出现了明显改善定制衣柜毛利率也出现了一定变化，多家公司由于规模效率提升、产品结构的调整出现小幅提升。经销渠道毛利率变化主要来自于产品结构变化以及对优质经销商的调 整，大宗渠道毛利率的变化与产品结构、项目盈利能力有关。这两点才是提升的关键。在激烈的终端竞争压力下，经销商渠道毛利率并未出现明显下降，其调整主要来自于产品结构的变化，部分新增品类从培育期逐渐进入快速增长期，但是盈利能力尚未达到成熟品类水平，因而拖累了经销渠道综合毛利率。这点对经销商来讲是至关重要的。终端经销商的毛利率与出厂提货价及折扣 相关，基本稳定，而净利润率由于租金、人工费用等成本提升面临一定压力。大宗渠道的毛利率变化主要与地产客户情况、项目盈利水平等方面存在一定关系，各家定制公司之间存在一定区别随着传统零售渠道扩张的红利渐近尾声，打破客单价瓶颈、扩张客流来 源这是终端的核心竞争力体现的两个重量指标。根据上市企业2018 年和 2019 年的收入增长结构呈现不同的表现分析，从 2018 年增长结构来看，客单价和门店的同店增长是主要的贡献，同店订单也有所贡献；2019 年由于终端零售竞争压力提升，部分品类的同店客流有所下滑，但是，公司及经销商通过配套品、套餐等形式打破客单价瓶颈、扩张传统渠道的类型实现更多客流的获取将提升终端的竞争力。这是上市企业保持增长的两个有力的工具，屡试不爽。
然而，随着渠道扩张红利渐近尾声，扩张客流来源是重要方向， 随着门店数量的增长和行业竞争的加剧，定制公司的开店增速呈现放缓 趋势已经非常明显。例如通过19年春、秋两个广州定制展的各企业招商效果就可以非常清晰的判定。在不考虑渠道形态多样性的前提下，单品类开店数量上限在 3000 家左右，随着企业门店数量逐步增长，潜在的开店空 间也在不断减少；这也是上市企业必须寻找突破口的重要原因。终端竞争加剧会带来对于优质门店 位置的抢夺，而终端经销商对于未来需求能否延续高速增长的不确定性、对于最佳投入产出比的追求会使得他们在开店的主观意愿上会有所降低，总部层面为了切实推进门店数量的扩张，也将开店数量这一指标加入到对经销商的考核之中，因此从 2018 年的门店数量来看，虽然并未出现大幅下降但招商难、门店关门等现象已经导致企业加盟店数量增速明显放缓，行业整体开店增速将呈现放缓趋势已经呈现。
定制家具通过套餐等产品方式，将定制与非定制产品进行了较好的融合，在满足消费者一 站式购物需求的同时，也实现了客单价的提升。随着终端获客渠道能力 的不断加强，成品家具等品牌将更加重视定制家具的流量入口能力，双方进行深度的融合与合作。定制龙头企业在提供橱柜、衣柜的定制套餐的同时，逐步提供配套品套 餐、买赠等各种方案。这一形态已经在多个企业与部分门店中展开，将是未来的一种产品模式(产品高度融合）。例如：2019 年 4 月 22 日~5 月 12 日 期间举行“新厨 FUN 利”活动，买橱柜再惠送嵌入蒸箱和烤箱；4 月 27 日~5 月 19 日期间的定制衣柜方案则是加 2999 元赠送床垫和软床，在套 餐的基础上扩张配套品的覆盖范围。此外，欧派还推出全屋家具套餐， 充分满足消费者各类需求，逐步打破定制的单一品类限制，不断在室内空间进行延展。针对不同空间，推出多类定制+配套的方案， 例如厨房、客餐厅、卧房、室内木门等等，分别推出不同价位、不同标准的产品组合， 充分满足消费者一站式购买的需求。充分利用定制家具与软装家居的配合逐步过渡到产品充分融合，将是未来的趋势之一。
整装的逐步完善，将逐步成为定制行业新的增值极，定制行业集中度也将快速提升行业整合将从渠道开始，渠道端先于工厂端直面竞争；单个公司的经销商实力可以通过大商的实力和单店提货额来体现。例如：索菲亚 2018 年前五大客户提货额 14.39 亿元，占公司总收入约20%；皮阿诺由于大宗工程业务客户提货额较高， 结果是前五大客户占比最高，导致优质店面提货额进不去前五结果。 我们从单个门店业绩数据对比来看，单店提货额较高的门店利润率相对更高，随着成本的提升，规模较大的经销商抵御外部不利影响的能力更强。行业集中度的逐步提升，这一变化也将在终端市场与公司总部两个层面同时进行。1、终端门店的获客成本、租金成本的提升降低了终端经销商的盈利能力，部分收入规模较小的经销商由于难以负担成本被迫退出市场关闭门店，这将带来终端经销商在传统零售市场的渠道集中度的提升，市场逐步转化为能抵御成本优质商户或大商群体；2、在公司总部层面，通过品类延伸、布局大宗市场、拓展整装渠 道等方式，将进一步提升在市场总体的份额。产品将由纵向、横向延伸，品类增加，渠道拓宽，公司运营和终端运营的难度也逐级上升，产品单一的企业也面临着行业的变化而逐步退出。专卖店业绩增长主要来自于客单价和同店客流增长。从客单价的角度来看，随着各个定制公司在品类 扩张、全屋套餐、配套品等经营战略的持续推荐，其对于客单价的边际贡献效果将会逐步有所放缓，衣柜/全屋定制品类可以通过定制更多的柜子、选择 单价更高的板材、提高配套品占比来提高客单价；橱柜这一品类由于厨房空间有限，其客单价提升主要在于选购高端配置的五金、配套厨电产 品、板材升级等。新兴科技的发展带来的产品、技术将是未来企业争夺的高地。目前的智能家居已经逐步进入定制家居产品中，随着技术的成熟，将会原来越多家居融合——未来的“智慧家居”。
从同店客流的角度来看，目前客流总量萎缩影响了经销商的发展、 渠道扩张后的结构调整等是主要影响因素。主要是原因如下：单店销售额的变化，一方面反映了总量客流的增长放缓，另一方面也 反映了新店的边际贡献效果有所减弱，其中新店边际贡献的减弱来自于 经销商平均经营能力以及渠道的分布结构调整。在行业自然客流总量萎缩的情况下，新开店的效果会有所减弱。新增门店销售规模呈现两方面的变化：第一， 业绩爬坡期更长，即达到相同规模所需要的培育周期更长，这将带来新增门店在当年的有效贡献呈现边际缩减的趋势；市场环境与招商门槛的变化，导致不具备目前环境下开店的商户贸然进入风险更大--市场不会给你足够的学习时间。第二，经销商销售规模的理论最大值有所下降，这将拖累定制企业单品类平均的单店销售额水平。这也是招商难的问题之一，是市场变化的具体体现。因此在自然客流总量萎缩的情况下，对于老店与新店均会产生负面 的影响。目前，随着单个经销商在同城门店加密布点的持续推进，单店效果已经出现 “1+1<2”的效果。在同一个城市中存在多个家居建材聚集圈及多家卖场，但是从对客流的吸引和服务的辐射半径来看，可能存在一定的交叉， 必然会有部分区域的客户同时被多家卖场辐射到。
关注与指导当地经销商对卖场布局的跟进，其门店的覆盖范围也会有一定的影响，新开店的收入增长与贡献难以达到传统的成熟门店，综合测算下来单店增速放缓、净利润率可能会下降；若新店对客流吸引有限，甚至可能出现单店下滑。据统计，更多的一线品牌，在重点城市以更少的门店数量反而贡献了更高收入占比！从经销商的门店、收入 按照城市分布来看，省会市场/A 类城市的收入占比高于门店数量占比， 随着渠道下沉的逐步推进，新店的单店销售额边际贡献效果减弱，这也 将拉低门店的平均销售额。以索菲亚、尚品宅配、好莱客的 2018 年的门 店数量、收入按照城市层级划分的情况来看，重点城市以更少的门店数 量贡献了更高的收入占比！
上述变化除了与市场环境有关联性外，也与经销商自身的经营能力有紧密联系。经销商发展变化与企业一样，存在起步期、快速发展期、成熟期等阶段，也同样存在自身的 行业更新经营边界，经销商的运营能力、资金实力、扩张之后的人员综合素质等 都将影响经销商的经营质量。市场的选择总是有效的---优胜劣汰。早期的快速发展中，培育了一批具备公司化运营能力的大商， 同时以完善的人才培养与激励机制极大的激发了门 店销售人员、设计师、售后人员的活动。
随着公司对于渠道快速扩张与下沉的战略布局，对于经销商筛选的标准有所变化，这也吸引了大量不具备实际经营经验的经销商加入，以夫妻店、个体户的形态存在，中长期内实际经营效果很多难以达到专业经销商水平。抵御市场环境变化能力弱小，不能动态匹配市场、公司的变化。这也为招商部门的工作带来了新的挑战！
