家居行业半年报：两个发展方向有前景

几乎所有上市家居企业，都已经公布2019上半年的财报。

据乐居财经的统计，80家企业里，60家实现营收增长，20家负增长，整体营收增速均值为11.70%。净利润方面，73家实现盈利，7家为负值，59家的净利润同比增长。

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营收增速有所放缓，但还是跑赢了行业大势，头部企业不出错的情况下，市场依然是大有可为。

看了十几家有代表性的企业财报，发现在两个有前景的方向，一是线上引流，二是集成方案。这些公司都在努力耕耘，这可能会影响到未来数年里的成败。

一些公司尝到了线上引流的甜头

线上引流赢得了更多企业的重视，有一些典型的公司在努力做，比如齐家网，一直在借助内容、搜索引擎、APP等方式沉淀流量，既有“最美装修”、“齐家”、“装修头条”等APP，又运营了百度搜索表现特别好的齐家网。

同时还沉淀了海量的内容，240万篇文章，550万张图片，还有140万个装修案例，月均独立访客5510万、同比增长19%。

关键是老板很看重这个，对流量的变化有清醒的认识，正在加快短视频的建设，目前齐家网在抖音上一个号的粉丝是47万，获得了233万个赞，部分视频有90多万的观看量。

这应该是齐家网要补的短板，作为互联网装修平台，又是装修这种业务，短视频呈现要比图文更好，手上得有几个百万大号，才算占稳了这个流量入口。

比如尚品宅配，线上流量获取一直很霸气，官网、公众号、微博、抖音、快手、今日头条等阵地都占了，手上的公众号一大把，主力是尚品宅配及维意定制，推送的文章大多数都有10万+阅读量。

抖音上也有十几个账号，其中有名的“设计师阿爽”就是他们家的，千万粉丝级别。综合各个平台，视频粉丝已突破1个亿。而且电商做得也很牛，2019上半年天猫尚品的线上成交额就有3.85亿，天猫维意定制的线上成交是1.25亿元。

还有像梦洁家纺，今年启动铺天盖地计划，寻求增量，线下布局千城万店，开小店。线上弄了一个社交电商平台“一屋好货”小程序，所有产品放到上面卖。

所有经销商都能成为一屋好货的合伙人，在线销售所有商品。还能将导购、会员发展成小B销售，然后小B销售们再通过转发分享等方式，销售商品，进而获得提成。目前已有上万名分销员。

店长、导购要做社群运营，也可以由梦洁厂家代运营。比如店长想办法发展在线合伙人，通过社群做管理与培训提升小B们的销售能力与专业度。

在欧派的财报里，专门提到欧铂丽搭建天猫平台为全国门店引流，并成功推进重庆等区域定向投放试点项目，全国与区域引流渠道分工布局，分成以天猫为主的全国通投平台、区域本地化定向推广两种引流模式。

线上线下两分天下的格局，已然形成。未来的流量，有可能70%都在线上，而线下会扮演承载、落地与转化的职能。失去了线上，也就失去了流量，线下的作用将缺乏用武之地。

集成方案

纯粹卖一种产品的企业极少，几乎没有。

大材研究发现，集成已蔚然成风，三种走向，一个是多品类集成已成主流；二是从产品包到服务包，提供一站式方案，这是热点；三是整装、全屋定制，这是大家热衷探索的方向。

三棵树：同时抓两个集成，向涂料+服务咨询+施工服务转型，一是多品类，目前的产品已包括涂料、辅料、保温、防水、施工与地坪，六位一体，极致供应链服务系统。

二是服务，包括涂装一体化、城市焕新重涂两大块。单就装饰施工来看，2019上半年三棵树这项业务的销售收入已经高达2.20亿元。

尚品宅配：两条集成路，一是第二代全屋定制，二是整装业务。

尚品宅配之前就在推多品类，配套家居产品很早就卖得不错了，2018年家居配套品销售额11亿元。今年又提出了第二代全屋定制，实现家装主辅材、装配式背景墙、全屋定制家具及配套家居产品、电器等家居全品类的一站式配齐。

按财报的说法，第二代全屋定制的推出直接带来营业收入的提升，今年上半年定制家具产品收入增长约5.17%，配套品收入增长约4.12%，O2O引流收入增长约15.16%。

尤其是整装业务收入占比从0.04%，上升到2.92%。整装云平台收了1663家会员企业。还有成都、广州、佛山三地的新居整装业务，目前已交付708个公司，2018年年末交付公司尚只有316个；

欧派家居：牢守橱柜、衣柜传统优势业务，通过橱衣、衣木等联单销售融合模式，带动木门、卫浴等品类加速增长，同时力推整装大家居业务。并提到橱衣融合的活动效果相当不错。

在卖衣柜的时候，走产品销售全屋化路线，提高家具配套产品占比，提升客单值。在卖欧铂尼木门时，同样是集成，形成了“全屋引流套餐—主推套餐—品质套餐”的全方位套餐矩阵，利用套餐差异化增强门店引流。

而卫浴板块，力推全卫定制，升级到2.0版本，近4年复合增长率30%以上。

整装大家居划成了三部分，欧派整装大家居、欧铂丽整装大家居和整装大客户三大业务模块，经销商已经有203家，开了门店210家，而且签了43家大客户。

在做整装大家居方面，欧派当成重要工作在抓，一是在想办法降低定制产品的经营门槛和出错率，解决家装公司的服务痛点。二是提升整装经销商的帮扶力度，划分11个业务大区，加强后端服务、保障体系。

志邦：以扩大品类为主要方向，厨柜依然是王牌，同时发力全屋定制，孵化木门业务；通过厨衣深度融合，协同木门及成品家居，形成厨衣木成的产品布局。

全屋的营收占比在上升，上半年主营收入是11.1亿元，其中厨柜占了77%，全屋占了23%，大概2.6亿收入，同比高速增长73.9%。而去年同一时期，全屋才占14.7%。

大材研究分析认为，多品类集成，或者是从产品到服务的一站式服务，都不是简单的组合，而是形成融合，能够一气呵成，围绕买家的需求提供匹配的集成方案。