家居企业渠道下沉三四线城市的“钱”与“坑”

热闹与孤独相伴而行，机遇与挑战并肩存在。无论哪种事物发展状态，“好”的一面和“坏”的一面从来都不会单独出席，就像鱼与熊掌般不可兼得。

自中华建材网独家策划的“渠道下沉三四线”主题报道发布以来，引来行业各界人士的热切关注，不少家居媒体还纷纷对报道稿件进行了及时转发。毋庸置疑，渠道下沉三四线已经成为当下渠道布局的敏感关注对象，针对此现象，选题策划小组也针对现象做了分析、建议类的报道说明。

相信通过一系列的报道，我们对于渠道下沉的趋势有了非常清晰的认知。本篇文章，笔者将从前景预测的角度来带大家看看渠道下沉后的“钱”与“坑”，以及未来3-10年，渠道下沉还会“沉”到哪里做简要推测？以帮助有意要投资三四线城市家居建材品牌的意向经销商指导参考借鉴。

渠道下沉三四线城市的“钱”景

不可否认，三四线城市有很大的发展空间。根据2014年《国家新型城镇化规划（2014-2020年）》提出的发展目标，预计到2020年我国常住人口城镇化率将达到60%左右。而伴随着城镇化建设的推进，百货商场、购物中心等主要线下零售渠道在三四线城市的扩张，将带动家居建材品牌在三四线城市的快速下沉和发展。

（图片来源网络，侵删）

据国家统计局2017年公布的城镇人口数据显示，中国661个城市中，一二线城市不超过50个，三线城市的人口规模是一线城市的6倍左右，且以更快的速度在增长。与一二线城市面临的高额房价、高强度工作相比，三线及以下城市的年轻人，比大都市中的白领拥有更多的可自由支配财产和更高的消费力。拥有较多闲暇时间‍‍去消费，而且对产品品质和品牌都产生了更高的需求，三四线城市的中产阶级将成为未来占比增长最快的群体。

为了抢夺这一市场，家居建材行业的“尝草者”——定制家居企业率先迈出渠道下沉的步伐，从《新的“掘金点”出现 定制家居企业纷纷转移布兵重地》报道中，我们便可以看到，截止今年，渠道下沉已开始卓见成效。这些成效的显示已经开始带动其他垂直建材行业高歌猛进，比如铝合金门窗、集成灶、灯饰等。

渠道下沉三四线城市的“坑”洼

单纯强调渠道下沉，可能在某一时段对渠道布局数量有一定的提升，但如果把时间轴放长一点又可能得不偿失。三四线层级的经销商在促销能力、服务能力等方面受资源限制，营销能力相对较弱，二是经销商的合作忠诚度也有限。从其他行业的经销商的终端运营情况来看，县级经销商对品牌的切换更加频繁。

从较长时间段来看，损害的是企业的长远利益。在一些观望型家居厂商负责人看来，与其推渠道下沉，不如推行服务下沉。服务与消费体验的提升是无止境的，但服务升级要有盈利来作保障。无论是以厂家为主还是以经销商为主的服务模式，都需要花费较大的资金量。近年来，制造商的赢利压力显著提升，因此想投入巨大的成本去下沉服务也显得力不从心。　　

未来3-10年 “渠道下沉”将走向何方？

从终点店面模式多样化选择，到社区店开设，再到拎包入住...，每一种经营模式的诞生，都有固定的生长周期，从兴起，到最后能否持续运营下去，都需要经过市场的检验和测试，很多新的模式在不到半年的时间便开始销声匿迹，比如去年说的比较多的“大家居”、“整装”概念，仅限头部企业的游戏，再跟进者甚少。

那么，对于渠道下沉，大部分家居企业已经默默加入“战局”中，有的还在静静的观望，是否真的值得走这一步棋？

值不值得？最终可以选择的行动无非两个，一是果断加入三四线城市的渠道布局中来，二是不受外界影响，坚守公司原本规划的招商渠道布局。无论哪种选择，在排除意外情况下，得到的渠道布局数量都与品牌的投入会成正比，只不过在收获的成果上会存在些许差异。差异的产生就在于招商区域的选择是否让品牌迸发了超常的影响力和市场活力，并且带动了本地消费市场，成为“区域霸主”。

对于这一现象，处于同一“选择”困难症的，还有厂商非常关注的意向经销商们。是否要投资三四线家居建材行业？如何选择一个适合自己所在区域经营的家居建材品牌？如何在当地快速占领品牌口碑和影响力，抢占第一口蛋糕？成为意向经销商密切关注的话题。

不得不说，在新的市场时机面前，“商机”总是稍瞬即逝，在你害怕承担风险的那一刻开始，利益已经进入“先下手为强”的战斗队伍中。

而资源的有限性让我们不得不承认一个事实，当三四线的市场份额被占领的如一二线般时，“守”和“熬”将成为终端店面运营的常态。开发新的市场成为家居人必须面临的新事实。

那在3-10年后，家居建材行业的渠道布局将布在哪里？会往五六七线城市吗？在笔者看来，似乎不会。无论是厂商的物流运输体系还是企业的服务下沉体系，都还很难辐射到偏远地区，就像现在的电商物流运输体系，对于偏远和经济不发达地区还是存在一定限制性。