一个被90%以上家居建材经销商忽视的掘金机会

08-26 10:32 次

导读：旧房市场的机会窗口来临，家居终端门店掘金的新机会。

今天文章要表达的就是这一句话：旧房市场的机会窗口来临，家居终端门店掘金的新机会。

我所住的地方是一个老社区。这个社区是由N个以单位命名的家属院。我们院叫法院院，周边还有交通局家属院、制药厂家属院，公安局家属院、四职中家属院、二十八中家属院等等，这些家属院大部分都是独栋的楼。这些家属院以前几乎都是单位福利分房的产物。这些院里都有联排的一家一户的小房（存放电动车、自行车，杂物的），没有地下停车位，小区的是一个条形的，没有地下车库，地面上只能停放大约十几辆车。

这栋条子楼共有6个单元，一个单元12户，共72户。近几年来，我们小区不间断的有人翻新房子。我粗略的数了一下。近三四年翻新的就有42户，周边小区的旧房翻新率也很高。我几乎每天都可以听到装修的嘈杂声。

因为这些单位的家属院都没有停车位，原来的业主一般都在配套好的小区买了新房，留下来的这些旧房子一是卖掉；二是出租；三是给家庭的某一个成员作为婚房使用。

这样就产生了几种需求：购买二手房的业主一般都是重新整装；用于出租的，通常会局部翻新一下；结婚用房的一般也需要重新装修一下；即使是业主没有买新房还在旧房自住，房子的装修陈旧，也是有翻新需求的。

各位看官，不知您所在的城市像这样的楼房多不多？有没有像这样的旧房翻新的新需求？这种类型的房子还不是大家常说的城中村。这就是以小区为单位的楼房。不在政府规划的棚户区改造的范围内。短期之内也没有拆迁的规划。别看房子旧，二手房的交易价格还很高。

旧房改造翻新的市场需求大家都不太关注，坦率的说，这几年我也不太关注。有时候在某地操作大型促销活动或者做卖场年度运营托管的市场调研，也是以新小区为主。做活动期间对于老小区，大多数的情况下就是去里面发发宣传单页。多数家具终端门店也是主攻新小区，对于老小区几乎都是不闻不问。

自从前年一个县城家具卖场的老板向我咨询问题时，我才意识到老小区的重要性。因为当我问他，当地有几个新小区时，他跟我说一个也没有！并且他还说他一年能卖700多万的家具。这不得不让我思考：这几百万的销量来自于哪里？结论是来自于县城的老小区和乡镇的新民居建设。

上个月，美国今日家具的主编高单单私信我说，能不能撰写一篇有关旧房市场的文章，我说，对于旧房我没有成熟的想法，对旧房关注的较少。关键是没有相关的案例和数据支撑。于是就婉拒了约稿。

前几天，我收到了今日家具寄来的杂志，8月刊的封面就是有关旧房市场的。今日得闲，就认真阅读该杂志有关旧房市场的文章。为了给家具行业操盘手的用户提个醒，所以就写了这篇文章。

在这一期的杂志上，有关旧房市场的解读内容比较多，没有办法给大家一一细说。我引用其中一篇文章的三段话和一张图片给大家吧，以便大家对旧房市场有一个宏观的认识。

当大家都在盯着新楼盘的交房现场时，旧房改造市场的繁荣似乎被忽略了。根据中国产业报告网的整理，国内旧房翻新装修的市场规模从2011年的2200亿元，到2016年增长到了3666.6亿元。

这其中有几个原因，首先是一二线城市的新房交易量逐渐被二手房交易所超过，尤其在上海、北京、深圳等地，家装逐渐向旧房市场转移；另一方面则是，人们对于生活品质的需求提升，旧房的格局、装修已经无法满足需要，也到了改造翻新的时候。

淘宝《2019家装指南》指出，2018年家装消费的动因中除了53%的新房需求之外，还有31%为租房装修，以及18%的旧房翻新需求。其中租房装修以195%的年增幅成为家装领域上升最快的细分市场。这也可以看出，旧房翻新改造市场中，看似庞大的市场其实需求也有着不同的细分。

图片来自美国《今日家具》中文版杂志8月刊

基于旧房市场需求的角度思考，作为家具终端门店该如何去吃这个蛋糕呢？我谈几点我的看法：

1、在门店内适当配比适合老小区（旧房）的产品

我们家具门店是卖产品的，卖产品的前提是产品必须适销对路，首先是产品的尺寸要合适吧，否则是卖不掉的。建议家具门店在针对老小区进行产品配比调整的时候，最好做一个系统的老小区调研。把目标小区的翻新率、居住人群，翻新的原因（理由）、购买能力、风格偏好、户型尺寸等做一个统计和分析。然后预侧下当地旧房市场规模有多大，再决定自己要投多少人力、财力、物力、时间和精力去分这个旧房市场蛋糕。

2、门店要对老小区做针对性的主题营销活动

既然找到了旧房市场的需求点，那么，我们就要想办法把老小区的需求挖出来，尽早的把单签下来。尤其是自住翻新需求的业主，他们不是急需要翻新的，如果你做活动刺激一下，也许他就心动了。

也就是说很多业主的翻新需求是弹性的，不是刚性的，这就需要你有针对性的去激发目标业主尽快的去完成翻新动作。比如：你可以把有弹性翻新需求的业主带到已经翻新的他邻居家去参观一下，业主这一看，他就感觉他家真的是不能住了，实在是太旧了，没有对比就没有伤害。一对比，需求就产生了！

3、家具门店可以和装修公司/建材门店/装修工人建立合作关系，第一时间掌握旧房翻新业主的基本需求

旧房分散，装修不集中，家具门店在寻找业主方面有不小的难度。获得旧房翻新需求的业主信息成为了门店销售的第一步。与装修公司、建材门店、装修工人合作，可以将获客的时间提前至业主装修前、装修中。如果等到业主装修完成，基本上家具的销售机会就没有了。

4、针对旧房翻新市场的需求挖掘也是家居卖场市场突围的一个方向

新房需求锐减，存量房的重要性会被重新重视，然而，目前多数家居卖场及卖场内品牌/产品的定位却不是针对旧房市场的，这就出现了旧房市场需求与家居卖场产品不匹配的情况，谁能率先做出针对当地旧房市场需求的适当调整，谁就将多分一点旧房市场的蛋糕。

你能否赢得竞争，获得掘金的机会，不是因为你现在做的有多大有多强，而是因为你所朝的方向是否正确。

旧房翻新市场的机会窗口已经来临，能否掘到金，就看你去不去挖，以及怎么去抓了。

来源：家具行业操盘手作者：王献永

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