我太难了!揭秘定制家居“二三线品牌”的生存现状

对于定制家居行业，大家更熟悉的是欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客等行业大佬。一年几十亿上百亿的营收、全国数千家专卖店、请明星、做活动等大手笔，似乎定制家居品牌都是不差钱的“土豪”。

事实上，很多人平时看到的都是光鲜无比的行业头部企业。而每个行业都还有大量处于中间层和底层的企业。在9家上市定制家居企业之外，通过梳理一家居于行业中间的定制家居企业，了解定制家居企业的真实存在。 

这家定制家居企业名为客来福家居股份有限公司，总部位于定制家居企业众多的安徽合肥，并在广东佛山建有生产基地，这家比较符合定制家居企业拥有多个生产基地的行业情况。这家公司也积极想上市，并已经成功挂牌新三板，虽然流动性和融资渠道差些 ，总是走出了第一步。

今年上半年，客来福的营收为8251万，同比下降了2.82%。在营收下滑的同时，净利润也出现下滑，亏损了289万，比起去年上半年赚了59万相比，算得上一个天上一个地下。对于营收下滑的原因，客来福自己总结出的是：整体经济不景气，同行业产能过大，不计成本激烈竞争市场，导致了收入的下降。而利润出现亏损，客来福总结的主要原因是：为了抢占市场，赢取消费者的喜爱，增加了研发投入；为了调动员工的积极性，增加了工资和福利费用。

2018年，客来福全年的营收达到2.12亿元，这个营收规模虽比不上定制家居头部企业，但也算是“小康生活”了。客来福披露，其主要的销售渠道包括经销商、直营店面、家装公司、大宗业务，已经涵盖了主流销售渠道。对于各个渠道的客户数据，客来福并没有详细披露，但是，很显然，每一个渠道都不会有较大的营收规模。2018年，其前五位客户中，销售额分别为：1081万、365万、307万、305万、206万。 

对于客来福这类在行业中出现二三线品牌地位的定制家居品牌，产品定位上不会太低、但产品价格上又不能太高，原因在于品牌的影响力与行业头部企业相比，还有不少差距，品牌溢价能力还不高。正是这类高不成、低不就的“夹占生品牌“对于终端的经销商是比较头疼的。简象家居注意到，客来福为了提升品牌形象，也加大了投入，签朱亚文为品牌代言人、强调经销商进驻红星美凯龙、居然之家等较为高端的家居卖场，今年上半年参加了 3 月份的广州衣柜展和上海展以及 6 月的广州衣柜展。其披露，今年上半年销售费用高达1773万元，在各项费用占比最大。

市场投入大、营收却减少，加大了客来福的资金压力。今年上半年，客来福发的现金流为负数，其中经营活动的现金流为负864万，加上投资产生的现金流负449万，通过银行贷款来暂时缓解。此外，简象家居注意到，客来福的全部资产金额为2.02亿，但是负债也有1.41亿，总共6035万的净资产。从现金流和负债可以看出，客来福的经营压力、成本压力也不小。 

作为一家定制家居企业，客来福虽然达到一定营收体量，但还只能算是局部区域品牌。今年上半年，其在华东区域的营收最高，达到4894万，占全部营收的近五成。其他区域华北、华中、华南营收分别为1479万、1310万、1028万，在东北、西北、西南区域的营收都比较少，西南、东北半年的营收刚刚过百万。这也是绝大多数定制家居企业的现状，临近的区域市场可以称为强势品牌，在很多区域则比较弱势。 

通过对客来福的梳理，定制家居行业中小品牌的生存现状就明晰了。有一定体量、渠道开拓压力大、财务压力不小、生存并不容易。同处一个行业，有的能吃肉、有的就只能喝汤了。