想从工程房产渠道接到建材订单，应该怎样开发这块业务？

精装房普及提速，多种家居建材品类的配置率稳健上升，开发商的采购量还在增加。

我们已经无法忽略极其庞大并且持续增长的工程渠道市场，必须想办法打开局面。

对于具体的经销商或工程渠道经理、市场营销人员、大客户经理来讲，要想拿下这块业务，主要是跑开发商的渠道关系，也可以是大的建筑商，比如工程总承包单位。

还有就是政府、企业等单位的工程项目，这个很多时候没有掌握在建筑商手里，而是由这些委托单位在操盘。

如果是小型项目，不大的楼盘，开发商或工程外包方要求也不多，大多数情况下，客情关系到位，产品与价格有竞争力，就能把单子拿下来。身边就有拿到一个小区门窗安装项目的，几百万的订单，夫妻俩开的公司，这单盈利不少。

如果是比较大的项目，开发商的规模比较大或要求高，一般需要走程序，进行投标，还需要满足某些资质，才有条件入围。能找到业内朋友介绍或者熟悉的关系，再凭借产品与价格优势，提供专业的方案，也有一定的成功机会。

自己没有资质，估计需要挂靠；无论如何，你都少不了主动跑工地，想办法找到主管负责人或项目经理。在网上也可以多找找，留意一些机会。

还有一条路就是，可以跟建筑装饰工程公司合作，比如专门做精装房、工装、公装的装修公司，他们手上会有一些项目，你作为建材商，手里有比较适合工程项目的产品，并且有能力保证后续落地服务，想办法成为他们的服务商。

多接触行业里的人士，比如房地产的、物业公司的、建筑商的、装修公司的，他们都可能直接或间接地掌握有一些工程门窗订单资源，多交这些相关领域的朋友。

工程渠道看起来是做B端的生意，结果还是做人的生意，因为B端最终的对接人、建议人，以及决策者，都是一个一个的人组成的。只不过你需要想办法同时说服几个人。而我们的零售生意，客单值比较小，往往只需要打动家庭里的一个人就可以。

有客户关系就万事大吉了？必然不是，现在对房子的要求也比较高，业主维权意识强，开发商或建筑方不想惹麻烦，你的东西要靠谱，让他们放心，你的机会才会更多一点。

哪怕关系比较好，但你的产品、你的安装团队都不行，也没有售后，估计很多客户也不敢跟你合作。所以，事先还是要拿出过硬的产品与方案，关系与做事能力两手抓。

如果是厂家，要开发工程渠道的业务，大材研究认为，可以考虑以下几个切入点：

第一套策略：发展工程经销商，独立建一个工程渠道的经销体系。

一手抓原来的经销商群体里，从中发展一些能够做工程订单的经销商。另一方面就是发展专门的工程经销商，要求在当地有房地产及相关工程项目的资源，有能力跟厂家一起合作拿单，并且提供后续服务。

厂家要注意避免跟经销商产生利益冲突，如果当地已经有工程经销商了，建议将工程项目转交，由经销商负责后面的跟进，一起垫资，一起做售后，既能减少自己的资金压力，也能拉拢经销商，让对方获利。

第二套策略：加入第三方采购平台

这种采购平台很多，比较有名的包括采筑、恒腾等，大多是房地产企业牵头成立的采购平台，如果能拿到门票，入驻平台，拿到认证，就可能在后续接单方面占据一定的优势。

比如采筑，就是万科、中城、中天集团等共同发起的第三方建材采购平台，他们有专门的官网，会展示入驻的企业，每年会组织大量采购，交易量在几百亿左右。

以今年的情况为例，截至2019年7月31日，非股东客户业务流量已超过300亿元，其全年的目标是500亿元。

据了解，采筑前段时间在北京举行了一场采购者大会，超过100家采购商和超过170家供应商参加，在卫浴、瓷砖、室内灯具、石材、地板、开关插座、灯具、辅材、厨电等多个品类里，均有数十家品牌入驻。

这么大的交易量与采购商数量，如果能够入驻平台，跟各个采购商建立起联系，多多少少都能拿到一些单子。

第三套策略：成立专业的工程部门，招募有房地产企业资源，或者擅长做工程渠道开发的经理人，同时整合公司及经销商的资源，广泛获取工程信息与人脉，由工程团队进行开发与跟进。

据了解，目前工程渠道做得非常好的公司，大多数都有强大的工程团队，比如三棵树、欧神诺、蒙娜丽莎、东方雨虹等，都是典型的，动手早，积累了非常雄厚的房地产客户资源，近几年都是500强开发商首选品牌。

大材研究同时发现，目前有不少家居建材与装修企业，都在招聘工程渠道总监、渠道经理等职位，给的年薪平均在50万左右，少则40万，高的接近100万。

职位要求大多覆盖两条线，一是房地产，主要是精装房等；二是工程，包括政府工程、集团公司工程等。具体条款大概有：

1、了解房地产用户需求，撰写调研报告；在房产项目中推广使用自家品牌的材料；设计符合房产项目的产品线及价格策略；制定房地产项目开发的业务指标；收集客户信息并建档，做好项目实施中的客户管理。

2、了解政府及企业单位的工程项目需求，撰写调研报告；在政府及企业单位工程中推广自家材料；设计符合政府、企业等机构的产品线及价格策略；制定工程项目开发与实施的流程标准；制定工程项目开发的业务指标等。

第四套策略：推出面向工程项目，比如面向精准房的产品与服务方案

没有合适的产品，也没有过硬的服务支持，注重品质的甲方不敢用你的东西。在第一轮筛选供应商的时候，你就可能出局，拿不到入场券。

据了解，目前在工程渠道方面颇有成绩的那些企业，无论是工厂还是经销商，他们大多有一个共同的特征，就是建立了面向工程项目的成熟产品体系，制定有成熟的价格机制，同时拥有专门的服务团队，负责后续的施工与售后。还能根据工程项目本身的特殊情况，提供定制服务。

你让客户省心省事、节省成本，还能为客户的产品提供品牌背书，自然更容易受欢迎。