实木整装 大单之殇

之所以要来聊一下这个话题，是近来发现一个大家可能没有关注过现象：板式定制在大城市有动辄上亿甚至几亿的零售规模，而实木定制在大城市形成零售规模的案例几乎没有。

实木定制比板式定制单价高，平均成交单值也高，无法像板式定制能快速跑量，所以凡是实木定制商家都想做整装大单，好处在于：首先单值大，一个定单几十万甚至上百万，毛利可能不高但绝对利润值高；其次这些大单都来自高端住宅区，有利提高品牌在当地市场的江湖地位。从表象上看做整装大单很光鲜，实际则不然，下面我们一一剖析：

『1』实木大单毛利低

这种大客户很多商家甚至定制工厂成天围着他转，价格非常透明，议价能力很强，不可能让你赚很多。实木整装平均毛利比板式定制毛利要低得多，板式定制虽然单值低，但客户议价能力弱。

『2』订单服务周期长

不算前期销售跟踪，从订单开始算少则大半年，多则一两年甚至更长，因为大宅本身的装修周期就长。

『3』对销售人员要求高

要足够的专业，报价要仔细精确，会把握客户心理，会利用各种渠道关系，要有耐心，长时间跟踪。

『4』对设计师的要求高

要懂得实木生产工艺、生产结构、懂装修、懂现场、画图要精准、会谈单，还要懂得与客户、工厂、安装工、装修人员沟通协调。另外设计师自身设计出错赔款的风险也较大。

『5』对工厂生产要求高

能做特殊材料，能做异型或调色，交期要准时，交货要准确，质量要稳定，有售后问题敢于承担。恰恰这些都是行业硬伤，何况接这类型订单的多数是规模不大、并且什么都接什么都做的工厂。实木定制商家到工厂坐等催货的“佳话”太多，就不一一列举；

『6』安装细节要到位

现场的切割、碰角、收口、补漆等细节处理要细致到位，懂得现场解决一些设计上和生产上的不足，还要懂得和客户沟通；

『7』承担风险非常大

做整装在设计、生产交付、安装上都会或多或少出现差错，一旦处理不当或差错太大，尾款有可能就泡汤（因为大单一般都有留尾款），甚至出现大额赔偿、全额退货、诉讼后加倍赔偿的状况，如果退上一单，就等于好几个大单的利润归零。加倍赔偿通常则是一单就关门大吉，这种案例屡见不鲜；

『8』经常需要老板出马

因为大客户敲定价格时基本都是老板亲自出面决定，后期出现任何问题老板都得要跑快一点，积极沟通、协调，积极跑现场，整天电话不停，相当辛苦；

『9』人力成本耗费极高

销售、设计、安装甚至老板本人，用“不是在工地现场，就是在去工地现场的路上”来形容不为过，以客户时间为准，要做到随叫随到，大量的、隐形的人力耗费，由于存在以上诸多风险，老板与团队心态长期处于紧张状态；

『10』团队培养难

以上列举对销售、设计、安装人员的专业水平要求非常之高，培养周期长，培养过程中支付的错误成本高，培养成熟后还担心被流失，因为这类型人才在行业里非常吃香，随时有人挖角。

[下面我们以实际销售100万的实木整装订单和板式定制订单做个对比]

1、假设这100万为1个实木整装定单，2年消化周期，相当于每个月完成4.2万，但会面临以上列举的各种问题，还有可能收不到尾款和面临赔偿等风险。

2、相当于板式定制订单40个（平均一个2.5万，每月1.7个定单，完全不是问题），但是流转快，订单平均2-3个月完成，几乎无尾款。由于简单所以团队可快速复制，可迅速扩张，形成规模。

总结：

应该说实木定制市场容量比板式定制更大，谁能够有效解决以上痛点，能让实木定制在保证品质的前提下，控制生产成本、快速准确交货、终端运营简单、团队复制迅速，谁就真正掌握进入实木定制蓝海市场的金钥匙，真正享受到天高任鸟飞，海阔任鱼跃的畅快淋漓！

那究竟要如何解决？且听下回分解。

作者：杰普全屋实木定制 吴东