红星、居然、华立抢滩三四线 拉响家居卖场“渠道下沉战”

从3月展会季以来，品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。据2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示，来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。

不言而喻，三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”，也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。从一二线转战到三四线，是“商机”还是“伤机”？三四线城市是否值得意向加盟商投资？投资过程中会遇到哪些机遇和挑战，以及未来的发展趋势如何？中华建材网独家策划“渠道下沉三四线”主题报道，报道将从渠道变化现象、本质以及带来的商机等方面为大家深刻解读渠道下沉的投资“钱”景！助您加盟更省心！本篇文章将从家居连锁卖场渠道变化的角度，为大家展示卖场下沉的真实面。早在2004年，三四线城市就已被地产界看中其广阔的市场发展前景。随着近年来，三四线城市地产和楼盘的快速扩张，各大家居卖场也纷纷瞄准商机，同时打响渠道下沉的激烈竞争战。

居然之家、红星美凯龙、华立美家谁将获胜“渠道下沉的激烈竞争战”？

首先我们来看居然之家；

2017年，居然之家累计总开店数223家，新开店63家;

2018年，居然之家总开店数已增至303家，新开店80家;

近日，居然之家董事长汪林朋透露了2019年新目标，要实现全年市场销售额850亿元，累计开店数量突破400家。

而在这两年，居然之家新开门店中的80%-85%，均集中于三四线城市;

居然之家总裁王宁曾这样表示“接下来新开的门店，绝大多数都不在一二线城市，而是下沉到三四线城市，且只选择人口净流入城市。人口有净流入，人口数量增长就要购买住房，买家居建材装修房子。”

瞄准三四线城市市场份额的还有红星美凯龙；

2017年9月，红星美凯龙在湖南浏阳永安镇开出首个镇级家居Mall；

近两年，红星美凯龙的门店扩张增速均保持在20%以上，其加速扩张之势非常明显。2018年红星美凯龙委管商场净增加43家，自营商场净增加9家。在百年千店、渠道下沉的扩张战略下，红星美凯龙正式打响三四线市场的激烈竞争战。

华美立家角逐三四线城市来势汹涌

在此背景下，华美立家打出“大旗舰”模式，在全国25个城市投入运营和在建项目30个，其中三四线城市比80%。

此次项目类型主要覆盖大馆、旗舰店市场和城市综合体三种模式，全新的低成本高品质的优质商业平台模式为这场角逐战做足准备。

华美立家商管公司总裁张志良还表示：”将目光瞄准三四线城市，华美立家意欲与家居企业共享三四线城市建材家居行业消费新蓝海时代。当然，华美立家的“野心”绝不止于此。一城运营成功不算成功，全国成功才是成功。我们要打造的是可持续发展的商业模式，最终复制到全国。”

家居品牌渠道下沉步伐领先家居卖场

中国目前三大定制巨头中，企业官网上提供店址的门店数量，欧派5943家，索菲亚3107家，尚品宅配951家。从进入连锁家居卖场的合作门店数量占比来看，索菲亚最高，为20.9%，欧派为 16.0%，尚品宅配为5.3%。

从渠道结构来看，这3个定制品牌在五六线市场的门店数都已接近半数。其中欧派最高，占比达59.3%。尚品宅配占比最少，为48.6%。

为什么即使是索菲亚、欧派，连锁卖场的门店占比也不过20%左右。很多时候，不是品牌不想和卖场合作，而是卖场跟不上品牌渠道下沉的步伐。

三四线城市地区的家居市场竞争压力已经在不断上升，照数据来看，卖场的渠道下沉似乎远没有家居品牌渠道下沉的速度快。

再看另一个现象；

十多年前，三四线城市的这一批“蚂蚁雄兵”，供养出马云的淘宝大帝国,近几年来的拼多多、抖音、快手、今日头条这些公司的主流用户，恰恰也是三四线城市的人群。

所以说这些所谓的“垃圾用户”与“蚂蚁雄兵”，才是中国最广大和最具有潜力的消费群体。而家居大牌们早早的就顶上了这些“肥肉”。

那么三四线城市地区究竟有多大的潜力呢？这些城市地区的人群处于什么消费水平？

不妨直接抛出结论：三四线城市将成为未来数年中国经济增长的最大亮点。

而卖场渠道下沉之后怎么做？三四线城市的物流基础设施能否满足家居卖场对物流供应的需求？卖场如何与现下强大的电商与新零售平台竞争？这些都是卖场布局三四线城市之后应该思考的问题。