刘学旦：从欧派、百得胜厂商纠纷谈重要市场的渠道布局与大商优化

百得胜长沙事件，经销商和厂家互相撕逼，这个事件想不火起来都不成。印象深刻的是：

信息量还真的有点大；

双方你来我往，文采都不错，细节更生动；

都是非常优秀的公关文案高手。

这种事一旦发生，公有公理、婆有婆理，旁观者无法做断案的包青天。结合前期欧派包头经销商跑路的事件，谈一谈重要市场的渠道布局与大商优化。 

欧派的经销商过往赚钱的很多，赚大钱的也不少。因此能够将欧派做到亏损的经销商，会被戏称为“难得的高手”。但问题就是这样的高手还真有，并且一般都在战略大市场。亏损往往出在布局冒进或失当，以及经营管理能力的不到位。

在传统渠道遭遇严峻挑战的大背景下，在一个城市到底如何布局成了非常重要的决策。布局就是战略，错了就是致命的问题，盲目开多店风险很大。这些与经销商的能力，实力以及具体的经营模式有关。很遗憾，无论是厂家，还是经销商，对战略大市场的运营都欠缺深度研究。

对于大市场，每个城市的运营模式都不一样。

长沙是非常复杂的市场，渠道五花八门，本土传统的万家丽，外来的喜盈门，居然之家，红星美凯龙，店很多，但都有问题，做好不容易。长沙的地产品牌很强，渠道布局上居然、红星并不占优。地产万家丽有人气，但管理与价格……外来的喜盈门貌似位置和模式都可以，但也不能形成大的领先。所以外来品牌在长沙并不好布局。欧派、志邦、金牌、我乐、皮阿诺在长沙都做不好。经销商盲目开8家店确实有点无视市场的实际，要么是激进，要么是无知，失败是必然的。

集成大家居时代，店面运营的难度更大。开多店，设计，交付，管理都会是问题。正确的做法，也许更重要的是开强店而不是多店。

长沙是省会市场，包头也算是区域重要市场。这样的市场，要避免跑路与撕逼，重要的是“防患于未然”。而经销商与厂家，毕竟属于“临时夫妻”。一旦不匹配了，总有散伙的时候，大市场尤其要重点考虑如何退出。

欧派对退出的经销商有转让补偿的制度，这使得经销商在做市场的时候愿意投入。欧派的大市场，比如武汉，南京，成都，沈阳，南昌等等，都曾在近几年经历过经销商的变更。总体上看，换的过程非常平稳与友好。

干得不好，欧派会劝退，但补偿不含糊。很多市场都会有百万到千万的补偿，很大一笔回报。淘汰的经销商会积极配合善后，这是欧派的厉害之处。

欧派那么好的退出机制，包头的经销商还是跑路了，这应该是经销商本身有问题。

不断传来的跑路与撕逼消息，判断谁对谁错并不重要，其本质是定制家居整体增长放缓的大势所致。现象级事件的背后，其实没有赢家。

欧派与百得胜，都是专业品牌，都是上市公司，尚且都有这许多事件或事故。未来的定制家居行业，只怕类似的故事会更多。

定制家居的风口机会已经过去了，单品可能也就门窗品类还有一定的潜力空间。在比内功的大趋势下，战略大市场运营需要谋定而后动。大市场并不多，就那么几十个，花点功夫去选择有能力，有实力，有意愿的经销商是值得的。凡事都是人所为，人错了一切都错。

整体上看，关于战略大市场运营，有三个重点：

1、选好商，这是根本；

2、理性布局，设计好模式；

3、做好退出机制，没有不散的宴席，好合好散。

面对多品类集成的大势，大市场单品经销商的渠道布局模式需要调整，需要真正的终端模式创新，零售创新需要从总部着手。

未来的厂商渠道纠纷怕是会越来越多，相信行业也会由此越来越成熟。