家居行业增速放缓、优势业务遇天花板，但新项目为何还能100%的增长？

哪怕你是这个品类里数一数二的角色， 想继续扩大优势业务的市场份额，吸引更多的客户，都是一件非常困难的事情。理论上讲，在一个细分领域里做到第一，就能不断把规模扩大，形成垄断优势，而在家居建材与装修行业里，情况却不一定是这样。

于是，大家都在逐步拓展新品类，反而实现了很不错的增长。比如欧派的卫浴、木门业务增速加快；索菲亚的木门、橱柜业务增速居前。

金牌厨柜，做橱柜起家的，2018年整体厨柜营收15.36亿元，同比增长只有10.77%，但是新做的桔家衣柜业务，营收1.38亿，但增速高达480.2%。

做衣柜的公司那么多，金牌作为新兵闯入，虽说只是拿走了1个多亿的蛋糕，但是这增速也足以亮瞎双眼。但反过去看专门做衣柜的公司，体量比较大的，增速也只有百分之十几，或者二十几的增幅。

2019上半年，金牌厨柜在业绩快报里再次提到，大宗业务、桔家衣柜业务增长迅速。

顾家家居，2018年营收91.72亿元，同比增长37.61%。其中，沙发占了一半多，其它是餐椅、床类、红木家具、配套产品等，营收的同比增速在20%到40%左右。

但他们的定制家具，营收超过2.12亿元，同比增长高达145.77%。

定制家具，是顾家近年力推的一项业务。在官网上已经有一个醒目的板块：全屋定制，同时提供客厅定制、卧室定制、儿童房等。同时还展示了多种风格定制，比如西西里风格、欧罗拉风格、科洛迪风格、塞纳河畔、伯爵世家等。

欧派家居，2018年营收115.09亿元，同比增力荐18.53%。整体厨柜、整体衣柜、定制木门、整体卫浴销售收入占比分别是50.09%、36.04%、4.12%、3.94%。这个橱柜业务的增速就非常小了，只有7.67%。

木门和卫浴增速还算不错，分别做到了47.69%、49.51%。

体量比较小的非核心优势业务，木门与卫浴这两项，增长速度超过了欧派最有优势橱柜与衣柜，可能这种势头还会继续，直到体量上升到某种程度，增速遭遇天花板。

三棵树，2018年营收35.84亿元，同比增长36.82%；无论是涂料行业，还是整个泛家居行业，这个增长速度都是非常出色的。

其中，优势业务的增速比较稳健，比如家装墙面漆，同比增幅12.88%；工程墙面漆高歌猛进，54.67%。

最耀眼的是还是装饰施工，接近1.7亿，同比增速高达162.71%。在三棵树的计划里，涂装业务被当成新的增长引擎在打造。

志邦也是这样，2018年营收24.33亿元，同比增长12.8%，其中，厨柜是核心业务，占全部的79.25%，增长速度比较平衡。

定制衣柜是近年主推的新业务，增长非常快，同比增速实现了91.62%。

这就很奇怪了，优势业务的认可度高，销售网点广，市场运营应该是最为成熟的，但做到一定规模后，就碰到天花板。

而另起炉灶，跑到别人占优势的地盘上抢食，居然还能捞到不少好处，增长速度那么惊人？这背后究竟是怎样的逻辑？

大材研究分析认为，背后的原因至少有三点，值得意图进军新品类的公司注意，同时也值得优势业务增速放缓的公司警惕。

1、基数低，绝对量小，加之有知名的母品牌带动，在初期很容易把量做起来，相当于从0到1，速度会跑得非常快。

但是从1到2，再到3、4、5....难度会越来越大，增速可能会放慢。

所以，我们能看到，这些手握优势业务的一线家居企业，他们目前在新品类上实现的营收少则几千万，多则几个亿，体量还不大，前两年的营收还更小，一比较，增速就很好看了。

如果做到10亿，或几十亿的时候，还能保持这样的增速，那就厉害了。

2、消费者喜欢新鲜感，哪怕是你的老客户，也不代表他就会一直忠诚于你。

看到市场上有新品牌、新产品了，价格还挺划算，服务不比你差多少，就可能抛弃你，跑去买新的。

毕竟大部分家居产品，它不像做手机、汽车、空调这些，存在比较高的技术门槛与社会认可度问题。

所以，要想巩固自己的地位，并且能够源源不断地吸引新客户，大材研究建议两点，一是想办法将自己的产品做出门槛来，搭载某些专利技术。

二是将自己的品牌做出某种社会认可度，让大家愿意为某种情感、符号与象征买单，比如买你的品牌，代表种精英阶层的选择。这个不是喊口号能行，需要从产品、服务、营销等多环节入手，日积月累地打造，形成口碑。

3、现在家居行业里，除了少部分卖场已经做到众人皆知的程度，其他从制造起家的品牌，影响力局限于行业里，还只是行业品牌，而不是消费者品牌，没有在绝大多数消费者心里形成第一选择的认可度。

只要你没做成消费者品牌，那意味着年轻的业主就不知道你，买第一套房要装修买材料的业主不知道你。这些潜在客户就可能不是你的菜，会被别人获取。

比如买衣柜的时候，依然有不少人并不知道索菲亚，也不知道欧派， 可能去买了艾依格、客来福、劳卡、科凡等等，市场上几百家品牌可以选。所以，新出来的衣柜，只要网点铺开，质量有保障，营销跟上，就能将市场打开。

消费者远没有形成到某一家品牌店里选购的习惯，没有这种习惯的养成，没有做成消费品牌，天花板自然就矮。