“成长的烦恼”，全屋定制厂家与经销商“纠纷”始末
导读：近年来从头部上市品牌到二三线品牌，我们作为旁观者看到太多的各种“纠纷”或者说是“负面”了，今天在某个群里因为某品牌经销商的事情大家也讨论得非常激烈，兴趣所致所以来八卦一下这些“纠纷”的始末。
近年来从头部上市品牌到二三线品牌，我们作为旁观者看到太多的各种“纠纷”或者说是“负面”了，今天在某个群里因为某品牌经销商的事情大家也讨论得非常激烈，兴趣所致所以来八卦一下这些“纠纷”的始末。定制行业无可比拟的优势
之所以这些年定制行业发展得如此迅猛，大致和几点其它行业无可比拟的优势有关。也许除了全屋定制行业很难找到第二个可以不备库存的零售实体了，零库存让经销商的资金储备压力和风险降到了冰点，要知道相当多的行业第一大关就是找厂家备货。以相近的成品家具行业为例，少则几十万多则数百万的备货成了非常常见的现象，备了货之后还得有相应的仓库、物流等若干成本。在备货方面往往还会因为城市级别、厂方目标而倍增。不论是哪个定制品牌的店面都会需要客户交齐全款或者大部分款项后才能下单、生产、发货，因此出现了较优良的现金流，让经销商能快速收获相应的利润点。在没有看到货的情况下就收了钱的模式相对于用户看到货了才付钱的模式来讲前者风险会更低，毕竟过了一晚就反悔的情况谁都有遇到过，货到了发现自己突然不想要了的情况也很常见。经过多年的市场教育，全国一二三线城市的用户很多都会在装修时优先考虑由厂家来定制柜类家具产品，这一举动让成品家具的卧房家具特别是衣柜产品销售业绩下滑严重。在用户多的前提下，全屋定制产品也拥有不错的利润表现，我们有测算过，哪怕是索菲亚的799元/平方定制衣柜，操作得当其实也有可观利润，我们看上市公司的财报也能看到定制行业的利润还不错。仅这三点优势就已经吸引了太多的投资者选择进入定制行业，造成了行业大发展同时也由于从业人员众多而产生各种“纠纷”。或许每个“纠纷”都是由多个问题集合起来产生的爆发，但我们发现离不开以下几种情形。产品错漏、不环保等产品品质相关
这是全屋定制行业最容易出现的“把柄”，大量的厂商间“纠纷”来源于此，这里我们不为厂家辩解，但我们需要认识到这些品质问题背后的原因往往正是行业的魅力之所在。比方说错件，定制产品由数百至数千个部件组成，从前端的店面设计到最后端的生产，期间会经历大量的人、信息化系统，毫不夸张的讲有的时候哪怕错了一毫米的值就会产生最终的错件。漏件问题，这又是一个非常难解的问题，厂家往往会逐件清包后再发货，但经销商收到的货就是要少几件，或者是说厂家明明打了木框后发的货，但到经销商那里却没有了木框等等情况。除开厂商、经销商端的单方面“说谎”可能外，还和当下中国的物流运输环境有关，如下方的视频可以看到野蛮物流造成巨大破坏。
产品环保问题也是经销商或者是说客诉非常严重的点，导火索往往由客户拿着环保检测数据来说事，指名道姓产品不环保，定制家具的人造板材成了火力重要照顾的材质。一个家居空间如果只有定制产品那么该空间的甲醛超标肯定是定制产品来承担，但家居空间往往还有墙面、地面的建筑材料应用，所以有的时候定制产品来背这个锅是略冤的，可能只是罪魁祸首之一。在行业推行无醛定制的今天，定制厂商对于供应链的管理也越来越严格，相当多的工厂(不论大小厂)会要求供应链至少达到E1级的环保标准才进货，更多的厂家是远优于E1级的板材引入供应链，并且时不时的会去做检测，还有国家的抽检等机制，所以头部品牌们的产品不环保的情况我们认为应该只是个例，毕竟使用不环保的材质风险对于厂家来讲实在太大了。产品工艺品质问题，我们在多届的行业展会上确实看到大量的产品工艺品质不到位的情况，属于品牌厂商自身质量管理问题了，有的细节这个品牌会有，有的细节那个品牌会有，如果用挑剔的眼光去看的话这定制行业可能找不出完美的产品表现。嗯，还有个情况是产品本身没有品质问题，但由于运输、安装过程中造成的问题往往也有人把锅丢给厂家。补贴、返点不兑现承诺
这也是各种经销商问题爆发的一个关键点，在招商的时候很多品牌会以较高的装修补贴、样品补贴等形式吸引经销商加盟，并且设置了不同规模的门槛，但经销商加盟的时候会优先看自己有利的金额部分信息，到了门槛方面就有些忽视，这恰恰成了后来的“纠纷”要约。在全屋定制行业每一平方的店面面积厂家补贴200-1000元都有，最高的1000元/平方补贴接近于店面整体投资的一半，我们来算一个账，如果按1000元计算，300平方的店面，厂家要补贴30万元。以索菲亚2018年报的净利率13%反推，30万补贴需要经销商回款230万才能给出30万补贴，单月需回款近20万，假如以回款*2作为销售业绩的话，单店必须完成近500万的销售，如果厂家想不亏本以230万回款作为门槛的话，这对于很多地区的新商是有挑战的。最后畸形的高额补贴成了厂家发现补贴一轮后开越多的店亏损越大的原因，所以以不正常高额补贴为招商优势的品牌应该慎重选择，品牌方慎重选择高额补贴形式，经销商慎重选择高额补贴的品牌。无故换商，原地招商
最近数起各品牌的经销商都提到这样的情况，“厂家在未通知经销商的情况下引入新经销商，或者是原区域重新开放招商，又或者是把城市分零招商。”这个问题应该是合同“纠纷”范畴，在早期签约的时候没有注意审合同，给厂家有机会进行这样的操作。事实上很少有品牌真正的随心所欲的进行换商操作，这对于品牌商誉影响极大，如果是普遍情况的话，谁敢和这样的品牌厂商合作。至于“分零招商”（如北京分东城、海淀、丰台等区，分别进行招商）也同样是要看当初经销商与厂家的合同签定范围了，如果有签该城市所有区域，厂家却在签定区域内招商那么肯定是违约的，反之如果没有签就不能算厂家违约。在“分零招商”方面还有个尴尬的情况就是店面数量，有些城市适合多店形式公司化运营，有些城市适合单店大店模式运营，当需要多店形式运营的城市经销商实力不允许只开了一个店，却“占领”着整个城市的“所有权”的情况让厂商也如梗在喉，所以往往在续签合同时就会出现争议，以及因此而拉爆的情况。上面我们讲完了经销商对于厂家不满的几种纠纷原因，我们再来讲一下厂家端遇到的一些经销商问题。飞单
这个是所有厂商都很头痛的问题，各行各业都是如此。今天有朋友问是不是大品牌经销商成交客户订单后把订单拿到小工厂去生产就叫飞单？其实这并不精准。我们认为飞单的定义：未按厂家要求通过指定渠道、方式进行购买的行为。飞单案例一：比方说A厂是品牌方的上游供应链，地理位置与经销商同一城市，并且本身其拥有零售业务，谁都可以直接去购买，但品牌方工厂离经销商距离较远，正常的购买流程是经销商下单到品牌方，品牌方下单到A厂，A厂生产完毕后将货物发往品牌方，品牌方收货后汇总发往品牌方，这一来一回时间会耽误很多，而且由于有品牌方的介入成本也会增加，一些经销商就有可能直接通过A厂进行购买。飞单案例二：经销商在完成某客户订单后，客户发现可以新增一个产品，但是如果按正常流程下单到工厂生产的话，会花45天时间，而某工厂仅15天就可以完成生产，客户同意的情况下经销商有可能会找这家工厂进行生产，但这样的行为在品牌方看来也是飞单。飞单案例三：经销商在遇到客户某个产品是“异型”，不符合厂家正常产品标准，厂家不接这样的订单或者是收取高额异型费，但某工厂品质还不错的情况下能快速生产且成本更低，经销商有可能就会选择这个工厂生产，在品牌方看来这是飞单行为。飞单案例四：经销商比较纯粹的因为出厂价格的差异选择了其它工厂生产，而未在其代理的品牌方进行生产，这种情况是品牌方最不能容忍的飞单行为，不论客户到底知不知悉最终生产商，这样的行为品牌方往往都会严禁。飞单后会带来各种各样的问题，所以品牌方往往对于有飞单行为的经销商会比较严厉，关店换商是比较常见的操作。不能达成业绩目标
每个品牌方都会希望每年业绩有所上升，但是经销商市场原因并不一定能保持每年的增长，所以经销商会和厂商存在业绩目标不匹配的情况，如果经销商想继续经营的话，就必须与厂家协商出一个双方能接受的值。问题产生了，当没有达到预期时，有可能厂家就会出现换商的动作，但经销商确实也很努力了，所以到后来就会产生纠纷。除了业绩压力原因外，还有种情况是经销商能保持每年适量增长，也能完成厂家的任务，但该市场本身应该有更大作为的，就像前文提到的，如北京，当经销商只有一个店，按约定其业绩是1000万年销售回款，店面如期如量完成了，但厂家认为北京城应该有5千万业绩才对，经销商达到了个人收入预期后没有动力开二店、三店等也会造成品牌方认为的“不能达成业绩目标”感觉。越是红海的行业业绩压力会越突出，这个问题无解，只能是双方协调。挪用货款“跑路”
前面提到定制行业特性是消费者将大部份货款或者是全款交到经销商手上，经销商才安排下单到工厂生产，但每个品牌都有出现过经销商收了消费者的款却未能及时把订单下到工厂的情况，有的经销商甚至把这个钱拿去赌博、放高利贷、做金融投资等，最后投资失利造成资金链断裂，只能关店跑路。这种行为是厂家最头痛也是最无奈的情况，在定制行业主要的发展模式是代理制，完全离不开经销商，所以在加盟初期有的品牌还设置了验资、背调等若干环节，但有的时候真的防不胜防。近年这类行为产生的负面让品牌厂方的商誉影响极大，因为在媒体报道时很少会把经销商姓甚名谁打出来，而维权时的消费者也只认他选择的品牌，而并且是经销商，所以最终都是由品牌方来买单或者是说背锅的。有很多人认为店大欺客，其实有的时候也有客大欺店，有很多经销商认为自己是弱势群体，但有没有想过品牌方其实也算是弱势？经销商如果理由充分可以去法院告品牌方，但鲜有品牌方主动去告经销商的。经销商单城失利可能会损失几百万甚至上千万，但是品牌方的商誉有可能远不止这样的损失，并且还要为全国经销商来兜底，指不准哪天哪个城市的店面就炸雷了。当我把某条“负面”消息传给某品牌方负责人时，他说到这是“成长的烦恼”，行业成长太快，很多问题根本来不及解决，或者本身就是无解，所以造成了双方的烦恼，其实这并不是他家的烦恼，而是整个行业的“烦恼”。最后，声明一下，本文不是想为厂家“狡辩”，只是想呼吁大家能理性看待问题，希望面临“纠纷”时都能友好解决。
来源：家居邦 作者：卢潇
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