独立大店、工装渠道、社区店、店中店····泛家居企业的渠道革命将走向何方？

泛家居渠道的变化进入速餐时代，一年可能变化几轮，企业们似乎转身乏术。近期有朋友专门过来问我对“泛家居企业的渠道革命”，索性直接写出一些个人见解与大家共享，定然有失偏颇，接受驳斥，同期也干脆征集一下各位看官们的看法，与行业同仁共勉。

1.纯零售渠道下行，多元渠道崛起

我们泛家居数据研究院历届的调研报告统计过程中都有一个发现：前些年，绝大多数家居材料部品企业的销售渠道80-90%依赖于经销商零售体系，然而如今这个格局或将发生巨变。

其他基于酒店、会所、政企工程项目类采购交易；以装企整装供应链、基于房地产后市场的拎包入住需求的新生态集采或新零售等都成为出货渠道，正成为逐渐升温。我们预计，未来这类复合型泛工程类去化渠道的业绩贡献占比可能超过零售，建议泛家居企业应该着重建设这个部分。

当然，我们有看到部分零售专卖店业绩依然坚挺，但背后调研的情况是，大多都是以店铺体外运营为支撑，要么多渠道获客回到店铺落单，要么直接另辟多渠道去化，经销商独立于基础店铺自己切开泛工程类订单的情况逐渐增多，以此反哺专卖店，成为明星级高提货经销商。

2.渠道多元化是必然，但要考虑自身能力契合度

我们认为传统卖场里的店中店模式在企业去化渠道中的重要性在降低，因为各种原因行业四川、东莞、新疆诞生了几家大店代表企业，众多企业们一度以为开独立大店应该是未来，能摆脱传统物业的束缚自由生长。然目前全国泛家居类过千平米的独立大店实现盈利并可持续发展的店仍然是屈指可数的，获客、研发、营销、管理、培训、服务等综合实力不过硬的企业比较难以进入这个赛道。

也有企业们提出并探索街铺、社区店等渠道模式，并奉为趋势，我本人曾经也以为这是对的，但观察短短1-2年时间里企业们的试错我们发现，这个“趋势”还未必是“趋势”。反思原因，核心在于纯零售渠道结构性萎缩，无论店开在哪里，坐商等客的纯零售思维都是不行的，泛家居材料部品的纯零售模式进入下行通道是不可逆的。

3.一揽子服务包干才是拯救材料部品企业渠道变革的特效药

都知道，90后作为未来消费主力催生了懒人经济、宅家经济，他们怕麻烦，即便是传统卖场里可以一次性集中逛完上百个品牌都嫌弃麻烦，更不会去跑数十家分布于各街道各社区的小店。除非社区有大店，或者即便是楼盘样板间，能一站式解决他们装好一个家的所有问题否则进了社区也不能破局。换句话说，“服务”才是“渠道革命”的特效药方。

因此，开进物业的社区店并能提供一揽子全套服务的渠道比较有持续盈利机会，单品类企业最好重视并融入这类渠道，多品类企业最好主导并整合其他产品深耕社区类渠道。同时开启符合企业自身特质的“服务能力”的建设，才是好的出路。

我们认为，渠道多元化是适应当前形势的最佳办法，流量被史无前例的碎片化，押宝哪一处都是危险的，因此不用试图引流至一处的做法。在实力足够的情况下，企业的组织架构或应该设立多个渠道管理模块和服务矩阵，并对单个渠道定向调理打磨产品和营管。而对一部分成长型企业，其实更应该不要慌乱，不要受渠道多元化趋势的干扰，不要贪多，反而建议聚焦自己擅长的渠道深耕，求一方阵地上实现企业目标。