返利获客户花钱烧市场，这种互联网家装能走多远

曾号称要“打造中国家装市场‘航母’”、“不满意就砸掉”、“让家装更透明”的天地和装饰设计公司（以下简称“天地和”），如今再次因装修烂尾、不开工不退款等问题，引来多起投诉。

业主与重庆天地和装饰设计有限公司（以下简称重庆天地和公司）签订了装修合同、预付了装修款之后，却遭遇工程烂尾、工期拖延、不开工等问题。目前该公司负责人已经无法联系，业主担心巨额装修预付款打了水漂。据业主自发组织的维权调查显示，共涉业主约1205户，总涉及金额约1.62亿元左右。

这家公司曾经小有知名度，在地推上颇具实力，怎么会很快崩塌？

经调研发现，近几年来，对天地和的投诉就没有停过，刚开始，大家的疑问集中在其虚假宣传——声称“低价的豪华装修”，“拎包入住”，但后期会不断加价。这种做法，一方面引发了业主的投诉，口碑上不去；另一方面即使加价，根本解决不了低价竞争的隐患，利润少，后续业务就难以运转。

我们注意到，在天地和的运营中， 经常强调的是低价，在成立之初，天地和就主推整装模式，以出厂价这一价格优势，将家装中的所有必需环节，218项全包。比如声称软硬装整体价格，比传统装修要节省30%的成本。

有报道显示，139500元的价格，包括了设计、水电工、瓦工、木工、油漆工等所有人工，还有21件全房家具，有沙发、茶几、电视柜、主卧大床、次卧大床、床头柜、书桌、书椅、餐桌椅等，甚至还有电视、冰箱、洗衣机、热水器、空调、燃气灶、油烟机等8大家电。

就只有这些了？还不止！不到14万元的款项里，还包括了全套厨卫，有橱柜、浴室柜、座便器、淋浴器、面盆、铝天花、水龙头。还有全屋的小五金，如开关插座、 灯具、门锁五金、卫浴小五金等。以及各种主辅材。

这么多东西，花费还不到14万元，怎么可能？正常来讲，100平米以内，把家具家电都包括进来的装修，至少也得20万。这种不计成本的圈客方式，埋下了极大的隐患。

而这种低价战的坑，目前很多装修公司还在往里面跳。

不光是低价撬动市场，据观察，还有另外两种大坑让很多公司奋不顾身地跳进去，一个是为抢客不讲成本的广告战；二是为圈客，不计后果的返利。

1、不计承受力的价格战

低价本身不是问题，但你要能打价格战，力图用低价撬动市场，有一个前提：你的成本必须控制到足够低。

想把成本压下去，这不是说说就能解决问题，它要依靠企业管理费用、工资费用、供应链、工人等多个环节的成本适度控制。只有成本优化了，你才有可能打价格战。

在成本没有得到控制之前，你低于市场水平的低价，就可能导致亏损。长期亏损下去，没有后续现金流补充，公司崩盘是大概率事件。

而且必须要注意的是，你不能光顾着控制成本，有些成本如果控制得太狠了，就会影响质量，比如材料费被压得太低，即使有人接单，估计出来的产品也不会有多好。

工人拿到的钱少了，在施工中就不会太认真，导致施工进度缓慢，质量经不住考验，结果就损伤了口碑。

口碑一旦没了，后面的订单就会减少，这时候，你的成本再怎么控制，也没法挽救公司。

2、为抢客不计成本的广告战

借助海量广告投放、饱和攻击的做法，或者借助规模化的补贴方式，试图快速打响知名度，撬动市场，这种思路本身没问题。

从广告有效性来讲，必须集中投放，效果才更好一些。零散投放的产出很差。

很多拿到大额投资的公司，都在干，比如滴滴、美团、摩拜等，都是，抢客也很快，在三五年时间聚合上亿的用户。但大家别忘了一个前提，那就是他们都很有钱，背后有大鳄级别的投资公司力撑，所以有资本走这条路。

但我们有些装修公司、家居建材企业，也在小范围地砸广告，公司本身只有几千万的体量，却拿千万广告出来投，这就是踩雷。

有些公司一年几个亿的营收，拿几千万出来投，风险其实也不小。我们之所以投广告，其实就是为了吸引客户，带来收入。而不计成本的广告轰炸，一旦营收增速没跟上，窟窿就会变得很大，拖垮公司。

为此，建议大家，投广告不要跟风，饱和轰炸也要注意提前评估自己的承受能力。

3、为圈客不计后果的返利

还有一些企业搞返利，装修行业有一些公司搞过，比如实创装饰的10年返利，每年返一定比例，以实创的底子，也没有玩转，结果多个城市遭遇资金链吃紧或断裂问题。

优居客也有返利，2017年时，优居客推出12%~18%的装修款返还给业主，这家公司已经宣布破产。

这招相当于“杀敌一千，自损八百”，不排除有大量业主，看中高额返利，签合同打款。这招能吸引一些客户。

问题是，从装修订单里赚的利润，拿出来维持公司运营尚且不够，哪来的钱给业主搞返还？一旦待返利的金额增加到一定规模，企业就可能不堪重负，直接被压垮。

返利获客户，花钱烧市场，可能是最近十年来，所谓互联网创业公司最喜欢玩的模式：圈客和圈钱上下两不误，但问题是，如果客人源源不断的来，钱却无法同步增长的时候，账面上好看的流量数据就会被天量的亏损率吞噬，成为黑压压维权讨债的人群。

当然，也有例外，目前，玩这个模式玩得最好的当属瑞幸咖啡。但不能因此就以为放之四海而皆准。一句话，没有别人的DNA，就不要羡慕别人走钢丝绳！