旧房市场业主的真正需求是什么？如何让他们成为你的粉丝？

新房市场越来越难做？

旧房市场又不知如何去突破？

不要急，这里有答案！

旧房市场如何突破？因为业主的需求不一样，我们如果没有很清楚业主的需求，我们就贸然采取一些市场策略，收益很低。那末尾究竟应该如何下手呢？

本期课程，三粒米教育首席运营官陈平老师，详细为大家解读：旧房市场业主的真正需求是什么？

案列一

家里的门锁坏了，师傅上门五分钟搞定，收费200元合理吗？合理，因为师父过来，路上也要花时间，而他所收取的，其实不是锁的费用，而是服务的费用。就比如说门坏了，马桶堵了，这种都是很着急的事情，你自己没有专业的技术和专业的工具，无法搞定，就得找人帮你搞定。

这是需求方，而我们是供给方，在这个过程中，我们必须明白，我们不是卖产品，更多是在卖服务。

所以说旧房很多需求都是在服务上，而不是产品。

其实目前旧房市场有很多痛点对吧？服务的需求方和提供方都是不满意的，当然这也是市场机会。所以说现在就有很多这种平台，像神工007，包括有个匠多多，最近也是获得了阿里巴巴投资。

案列二

汽车大家都知道，车是越来越贬值，房子这个是越来越保值的。但是大街上有很多4S店，为什么房子就没有保养呢？

一个车你还买保险，洗车，保养等等，一年也花不少费用的。首先你是洗车服务，它把洗车还有作为一个入口，吸引你办会员卡，会员卡完了之后会做保养，保养之后你整个维修也给你做，包括车的保险，包括你车的二手买卖，现在很多4S店都有这种服务。也就是说他洗车是一个做引流的产品，其实，很多洗车都是不赚钱的。

同样，房子的保养，我们也需要一些小修小补的东西做，让你和业主就能建立一些链接。这样，之后当业主有比较大的需求，比如厨房改造，卫生间改造的时候，或者它整个房子要重新装修的时候，他就会想到你。

其实我们装修最大的一个成本就是信任成本。为什么找你装修？你装修能不能帮我搞定？大多数业主都是有装修经验，很多可能还被各种装修各种坑过。

所以我们做旧房，也要学汽车4S店，先搞小修小补的业务，这样和业主就能建立信任，这个时候师傅就特别重要。一定要给业主留下好印象。如果这个没有留下好的影响，他对你这个公司也不会有好的影响。

通过快修快补这种小业务建立联系之后，当业主有比较大的需求，局部改造，整装的时候，他也会同样找你。

下面，是关于旧房家装业主七大需求的分析：

经过调研，我们发现，旧房业主的需求大概分为七个：一是快修，二市局装，三是整装，四是全案，五是出租，六是施工，七是是软装。

什么是快修呢？快修家里的小修小补，快速上门快速检修。现在的主要服务平台包括58同城，神工007，他就专门做这一块的互联网平台。

还有一些五金店，这里特别关注公牛，他的主要渠道就是五金店，而现在已经快达百亿规模了。

这里建议我们的同行朋友们，大家一定要多关注一下五金店，我们建材市场经常开店关店对吧？

第二方面就是局装。局装饰什么？就是它的一些局部空间进行改造，比如厨房换对了，卫生间坏，二胎儿童房等。

第三个需求就是整装。但是旧房整装和新房整装不同，新房是毛坯，而旧房就不同，家里东西太多，涉及到家具搬运，墙体规打等，所以说旧房整装，更多的也是在服务。

第四，全案设计。很多业主比较有钱，房贷还得差不多了，有更高的居住要求，就需要做全案设计，而全案设计一般都是一些独立的设计机构、独立的设计师。他们这种设计师他一般是自己不做施工的，这里就产生了一个专门的需求——精品施工队，专门来做施工。也就是外包。

第五，出租。17年国家出台了一个政策叫租售同权，这是你租的房子和你买的房子享有同样的一些权利。更多的人租来之后，会报房子重新装修，这也是一个新的需求。

第六，施工。这个不言而喻。

第七，软装。装修分硬装和软装，刷刷墙等等，软装涉及的品类很多，这个过程中，最难的，是很难去整合软装业务。

旧房业务，最大的问题就是你不知道谁需要装修，很难找到业主，打广告也不靠谱。因此，对于经销商来说，最需要解决的问题是打开入口，上面我们说了，最好是以服务为入口，获取订单。

这里大家需要思考的是，你是做橱柜的还是衣柜的，你应该从哪个一块的业务去展开。比如说，做橱柜的经销商相对来说做局装会有优势，家装公司转型之后做整装会有优势，设计师他做全案比较有优势……