全屋定制大行其道，背后的商业逻辑是什么？

毋庸置疑，全屋定制是当下家具行业讨论热度最高的关键词之一。某分析机构统计的2018年家装行业关键词热度排行榜中，“全屋定制”名列榜首。《2018年中国家居整装设计趋势白皮书》中也给出了类似数据：在装修方式选择中，选择“亲力亲为”的消费者比例仅占总数的20.81%，“全屋整装”的则达到了39.6%。

全屋定制的发展速度之快令人咋舌却又合情合理。随着国内居民整体收入的提升，消费者不再愿意花过多心思参与到家具的选购中，更愿意以较高价格获取一站式置家服务。全屋定制不仅能一站解决，更能够解决小户型、拐角户型、跃层错层户型的空间布局问题和家庭收纳问题，提供风格统一、功能完善的方案，完全满足80后、90后消费者需求。

而除去不断增长的市场需求之外，对企业和经销商来说，全屋定制可以提升客单价，毛利率更高，也是家具企业走入微利时代的一根救命稻草。

消费升级进程和市场竞争促成了家具行业从成品到定制再到全屋定制、整装的发展脉络。国内定制市场渗透率不足40%，与发达国家相比仍有较大发展空间。未来五到十年，恐怕都将是全屋定制和整装的舞台。

但机遇总是和风险并存。目前看来，国内定制市场正陷入后继无力的发展态势。定制家居上市企业2019年第一季度整体增速放缓，整体遁入瓶颈期。家具市场持续萎靡，中小企业想要入局全屋定制难点重重。

1  全屋定制的几大难题

与成品家具不同，定制家具需要匹配的是每一个消费者的个体需求。定制企业竞争力主要体现在工厂信息技术生产水平、设计能力和品牌力之中，赚取的实际上是消费者对“解决方案”的需求。这对企业的要求比成品企业更高，具体涵盖到从设计、生产到销售、售后的所有方面。近年出现较频繁的定制家具消费纠纷问题，无外乎供货不及时、安装不到位、货不对板等。造成这些问题的最根本原因还是在生产端。

定制家具企业对工厂的信息化程度要求极高。与成品家具工厂流水线生产不同，定制工厂生产及销售流程多、数据繁杂，人工操作会造成较大误差，一个环节出现问题就将导致产品出现严重问题，必须利用数据驱动生产，用信息系统管控每一道关卡来减少失误率，保障产品精确度。此外，经过数据优化的系统在开料时也能减少材料浪费，从源头降低成本从而提高毛利率。中小企业在生产的头一道关卡便落后于头部企业。

定制家具工厂对高精设备的要求也更高。但国内外高精尖设备都价格昂贵，中小企业往往心有余而力不足。目前，多数中小企业仍在使用老旧国产设备，工业化程度还停留在工业2.0时代。少数企业为解决对先进设备的强烈需求仅购置部分设备“应急”，缺乏完善的配套设备和信息系统。高精设备无法与工厂原有生产体系兼容，最后落得鸡肋地位。

而工厂信息化水平和高精尖设备，又决定了产品的快速供货能力。企业生产、供货、安装环节不到位，空提设计显然达不到消费者的要求。定制家具行业发展速度快、时间短，人才供应不足，多数企业也达不到真正意义上的全屋设计，仅仅是套公式“设计”，画虎类犬。更不用提后续品牌营销、产品安装及售后等需要同步进行的“隐形”成本。环环相扣，中小企业想要入局全屋定制难上加难。

2  破局之道在何处？

全屋定制趋势不可逆。当头部企业纷纷加码工业4.0进程，中小企业如何“曲线”破局？

从生产端而言，除了加速工厂转型这一烧钱策略之外，前几年引发过热议的“共享工厂”未必不可行。这种模式名为共享，实际上可等同于代工厂加工模式。中小定制企业引入统一产品工艺标准，提高不同产品部件的通配率，将成本投入到设计当中，生产工序推入代工厂一次性解决。如此既可方便工厂生产，也方便客户选择，亦可最大限度减少产品失误率。

头部企业纷纷与地产商对接，中小定制企业可考虑开发二手房、旧房市场，将目光从一二线新房市场转向存量房、三四线城市及乡镇地区市场。渠道下沉的同时，把握更多流量入口，将营销渗透到网络。传统门店升级改造，利用“黑科技”引起年轻人兴趣，亦能提升签单量。

利用设计引入流量则可能是中小企业最容易把握的引流手段。企业可从年轻消费者痛点入手，着眼于“个性化”“收纳”“小户型”等关键词，结合当下流行趋势，或与家装企业跨界融合，融合硬装、软装，做泛家居市场，同样能够为消费者提供一体的解决方案，从而在趋于白热化的市场找到一线生机。

全屋定制的发展源于家具行业的转型，背后则是整个制造业的转型升级。企业需要追赶的并不是全屋定制这一股“潮流”，而是其背后设计、生产、研发、营销等各个方面的转型升级，莽撞入局只会头破血流。脱去“传统制造业”的旧内核，才是未来五到十年家具企业的发展大方向。