聚焦渠道变革 寻路定制未来 | 家居大佬赴一场“定制”之约

【中华整木网】5月31日下午，由四川省第三产业协会定制家居专委会、广东省定制家居协会、网易家居联合主办的“聚焦渠道变革 寻路定制未来”2019中国智能定制家居产业（西部）高峰论坛在成都世纪城国际会议中心举行。

2019中国智能定制家居产业（西部）高峰论坛

经历了风口期的定制家居行业逐渐放缓了飞速发展的脚步。消费的升级、产品的融合、行业的创新、渠道的变革迫使每一个定制家居企业都要去作出改变。本次活动齐聚中国定制家居行业先锋企业及领袖代表人物，共同聚焦渠道变革，寻路定制未来。

行业大咖云集

整个定制家居行业正在发生变革，四川省第三产业协会定制家居专委会会长、四川伊恋家居董事长谢宏伟在致辞中强调，让各同行之间敞开心扉，互相交流，有所收获，这就是本次论坛举办的初衷与心愿。

四川省第三产业协会定制家居专委会会长、四川伊恋家居董事长谢宏伟

广东省定制家居协会秘书长、广州博骏传媒总经理曾勇认为，整个行业从传统的家居制造业到现代化智能制造，再到利用大数据、信息化成为先进制造业的转型，历经了接近二十年的时间。“二十年，让家具行业发生了质的变化。以前我们大批量生产，现在讲求个性化、柔性化生产；以前我们让消费者购买，现在为消费者定制，这就是变化。无论渠道怎么变，我们一直在研究消费者，行业随着消费者的变化而变化。今年我们在德国高调宣布了‘全球定制看中国’的伟大愿景和梦想，广东省定制家居协会和四川定制家居协会一定会紧密团结，共同推动中国定制家居的发展”，曾勇说道。

广东省定制家居协会秘书长、广州博骏传媒总经理曾勇

成都新东方展览有限公司副总经理金鹤在致辞中表示，当前新技术迭代频繁，环保标准日趋严格，设计品质接轨国际标准，以及线上服务线下体验和现代物流深度融合等多方面因素，都在深刻的影响智能定制家居产业的未来。第二十届成都家具工业展览会开幕在即，金鹏透露，今年成都家具展采用一展双馆模式，在世纪城和西博城同时展出，首次设置西博城室外展区，展览总规模34万平方米，参展企业3000余家。成都家具展正在致力于打造集交流功能、交易功能、融合功能、信息功能、引领功能、跨界功能、创意设计功能于一体的综合性、国际性的大家具展览平台。

成都新东方展览有限公司副总经理金鹤

广东省衣柜行业协会会长、科凡定制董事长林涛首先带来《欧洲设计之旅—“盗”亦有道》主题演讲分享，从“道、法、术、器”四个维度将道家的精髓融入到了定制家居行业。林涛认为，工欲善其事，必先利其器。所有卖场、渠道、兄弟单位、合伙人、展会、平台、设备商都是企业做大做强的“器”。作为定制人，要把定制家具打造成世界的高铁，必须鼓起勇气一起上，有困难要上，没有困难创造困难也要上。

广东省衣柜行业协会会长、科凡定制董事长林涛

环保，是家居行业近年来谈论最多的话题之一。活动现场，3D家居品牌总监贾唯甄带来《环保风下的无漆潮—2019绿色消费趋势下的机会与变化》主题演讲。贾唯甄提到，“3D一直秉承‘造健康木门，做良心企业’的理念，25年来一直坚持做到今天。3D从2018年底到2019年初做了升级，从之前的3D木门升级到3D无漆木门，以无漆，敬环保。消费升级的大环境下，在做环保的核心内涵以外，我们希冀成为一个具有时尚气质的品牌，也希望未来能为川渝市场以及更多家庭带去无漆健康的产品。”

3D家居品牌总监贾唯甄

定制家居行业的设计软件，就好比一把利器。广东三维家信息科技有限公司创始人兼CEO蔡志森在《产业瓶颈凸显 技术解决之道》演讲中提到，三维家想做的事情，就是通过数据让大家更懂行业。“三维家在做两件事，第一，做我们产业全流程的软件矩阵，无论是CRM、门店的管理、力资源管理、营销管理。我们知道哪一个环节有问题，进行优化提升，目的就是提升效率，降低成本，在未来的竞争中能胜出。第二，我们要做社会化分销样板案例，我们认为家装公司做整装是不可逆的趋势和潮流，我们整合用户，一端是装修公司，一端是工厂，我们想打破除了专卖店、天猫、京东之外的另一个渠道选择。我们想做成一个“路由器”，做这个行业的软件供应商、流量供应商、分销渠道商。”

广东三维家信息科技有限公司创始人兼CEO蔡志森

近两年来，渠道多元化、入口及流量碎片化成为众多定制家居企业面临的竞争现实。从传统的线下门店布局，到合作方式和细分渠道的创新，定制家居行业的流量争夺战正在变得空前激烈。产业融合、跨界合作逐渐成为目前定制家居行业一大趋势。同时，整装潮流呼啸而至，向产业链上下游延伸，各细分龙头开始布局整装。

多方作用之下，全新产业格局逐渐浮现。流量入口发生了哪些变化，渠道将如何赋能定制家居企业发展？面对整装风口，定制家居企业该作何选择？

“聚焦渠道变革 寻路定制未来”主题论坛

论坛现场，科凡定制董事长林涛、伊恋家居董事长谢宏伟、明珠家居副总裁王瑜、百得胜执行董事张健、布兰莎家居创始人顾国良、顶固家居市场总监马皓华、尚品宅配副总经理李鹏、3D家居品牌总监贾唯甄以及论坛主持人网易家居华南主编王傅蓉就此话题进行深入探讨。

大咖们都分享了哪些干货，网易家居整理精彩观点，以飨读者。

尚品宅配副总经理李鹏：尚品宅配早在2014年开始布局购物中心的渠道，尚品宅配在全国有1300多家专卖店，其中有超过一半是在购物中心里面，有一半以上的大批的渠道是在创新渠道里，并不是在传统的渠道。从1-4月份传统卖场断崖式的流量缺失来看，不单是传统渠道受到殃及，这个不是我们行业出问题了，是上游行业出问题了。所以我们现在做的工作是怎么做呢？第一个加大成本，这两天跟一些渠道的加盟商在沟通，他们都很积极。第二是全渠道，至少在去年年底今年年初，尚品宅配在这方面不断努力，购物中心渠道，甚至我们开始想回到建材渠道，再到楼盘渠道，还有家装公司的渠道。通过这两个事以后，不外乎是增加成本，对我们来说，流量成本增加了就想办法做大客单价，只有通过客单价的解决，才有可能去承载这么大的成本的压力。

尚品宅配副总经理李鹏

布兰莎家居创始人顾国良：我们的思维局限在了传统卖场、建材市场、家装公司和工程公司的合作，在O2O线上方面还是相对落后。首先要搞明白如何真正打通线上线下渠道。第二，传统市场其实跟很多社会上的设计师走得更近，我们要发挥这个传统的优势。中国人的传统文化、情感文化很深厚，我们要发挥情感营销，比如说现在布兰莎在做社区营销，我们走出商场，走到消费者面前，去做终端拦截活动，为传统经销商的营销能力进行提升。第三方面，我们在两年前提出了县一级的开发思路，现在布兰莎包括集团几个品牌都在做城郊结合部的工作，我们往下走。其实下面的市场也更大，顺势而为，这也是作为我们板材企业转型的优势。

布兰莎家居创始人顾国良

明珠家居副总裁王瑜：做定制，我们是后来人。今年明珠是第三十个年头，我们是从十年前就开始转型，前两年开始转上定制，今年开始做全屋，有400多家门店了，我们是从全屋家居带动整体家居，定制家具带动成品家具。我们是一个工匠人，匠人制造，就像钉子精神。我们一辈子扎扎实实做家居，以消费者为核心，做好服务。

明珠家居副总裁王瑜

伊恋家居董事长谢宏伟：我们这些年一心一意在做渠道，做品牌、渠道的拓展。现在大概有300多家店，基本上百分之百的渠道在这上面。社区营销太宽了，里面涉及的东西太多了，我们要量体裁衣，要有规模，所以还是比较谨慎。我们要研究客户在哪里，我们在哪里，这是第一，是一个核心。第二，体验为先，一个客户，你是先打动他再见他，还是先见他再打动他，这是我们公司天天在想的问题。能不能在见到客户之前就深深打动了他，这是我们的目标，如何去接触到客户。做社区营销的核心是什么，是没看到产品前，已经被我的方案打动了。

伊恋家居董事长谢宏伟

科凡定制董事长林涛：其实从整体上来看，今年整个家居行业各个渠道都在下滑。大家要团结起来，在红星、居然做出一个很好的展示。我们是把定制柜做深做透，其他的整装我没有水平，全屋配齐我也没有能力，我就像LV一样，客户到LV就是买包的，到我这里就是买定制柜子的。我特别想从软件这一块包括三维家切入，希望在网上跟客户相遇，让他们发现美。这个世界不缺少美，只是缺少发现，我通过一个工具让他发现，在一个固定的地方等他，比如说红星、居然、富森美，所以我爱红星，我爱居然，我爱富森美。

科凡定制董事长林涛

百得胜执行董事张健：每个老板有自己的基因，每个企业也有自己的基因，这个环境下活下来最重要。今年的情况来讲主业没有太多的增长，但也没有下滑。因为我们小家居整个品类布局比较多，我们还是有一定的增长，但是跟预期隔得比较远。让经销商活下来，我们做的就是深耕渠道，在现有的环境下，如何能够在流量稀少的情况下用好流量，把客单值能变大，我思考这个问题是三年前，2016年开始布局，今年略微有一些成果。

百得胜执行董事张健

顶固家居市场总监马皓华：一个企业要稳定，首先我们的经销商要稳定，第二是企业的管理团队是稳定的。经销商稳定的话需要持续的获利，今天很多经销商很困难。顶固最近两年做定位上的调整，我们逐渐拔高。既然在传统市场、大众消费市场也很难与老大、老二守望，我们干脆走一个新市场，做好我的细分市场，从单品定位我们新中层的产品，相对而言这部分的客单或者是毛利率应该可以达到一个比较好的水平。

顶固家居市场总监马皓华

3D家居品牌总监贾唯甄：其实每家基因不一样，做好产品是最重要的，大家都在说全屋定制，我就专注做木门，升级到无漆木门。3D的优势，第一是信息化的智能制造，第二是多元化的精细渠道，第三是品牌化的示范营销。我的产品是木门，无论是传统渠道还是所谓的新渠道，新零售等等，自己有多大产就穿多大的鞋，大了就甩丢了，小了就蹩脚了。

3D家居品牌总监贾唯甄