上游合作、渠道下沉，成定制家居行业两大热点

当代消费者对个性化设计的需求促成了定制行业的繁荣，他们不再是购买产品，而是购买“整体解决方案”。定制家居行业发展至今，市场变幻莫测、消费者需求日新月异、行业竞争不断攀升，由此引发的行业变动也是此起彼伏。

中国网家居发现，上游合作、渠道下沉，定为家居行业两大热点。而这两个举措，或许将带领定制家居企业平稳度过洗牌期。

与上游合作，延展市场空间

我国“十三五规划”要求在2020年30%的新建住宅为全装修，而四川和江苏将比例计划提升到50%，上海、浙江、海南等地则要求中心区100%全装修，均高于国家标准。如今距离十三五规划大限只有一年多，精装房、全装修商品房预期有望出现集中冲刺放量，这将成为橱柜类定制家居大宗业务快速增长的重要驱动。

同时，互联网的发展，减少了消费者与企业之间的信息不对等。这就对企业提出了更高要求。单打独斗显然已不再能跟上市场的激烈竞争，“合作”成为定制企业未来几年的关键词。

中国网家居了解到，定制家居行业各家公司不约而同加大了大宗投入，直接导致2018年欧派、索菲亚、我乐家居、志邦、皮阿诺、金牌6家大宗业务收入斩获近30亿，5家平均增长率超过92%。其中，最高的我乐家居同比增长151.42%，占本期主营业务收入比重8.23%。

中国网家居查阅我乐家居2018年年报发现，作为增速冠军的我乐家居，其大宗业务的发展主要来源于地产精装房、酒店及公寓和家装公司三大流量入口的发力。直接切入精装修、全装修源头房地产项目的部分占了其大宗收入的近70%，包括恒大、万科、融创等8大战略合作百强地产和万达、绿地等长期合作地产在全国70多城的商品房、文旅等项目;而另外30%的比例，则来源于向贝壳、红糖、紫悦等提供酒店/公寓工程定制，和向上游家装公司的毛坯房装修、旧房翻新改造等整体装修项目所延伸的流量。

我乐家居的高增长，与房地产商更愿意和综合实力较强的龙头企业合作有关系。据悉，我乐家居凭借在流量端(展厅体验店，吸引流量)、设计端(快速出图能力，所见即所得)、服务端(施工管控，业务可持续)和后台端(供应链支持，提高运营效率)等方面的强竞争实力，积累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、适老等大宗业态方面的丰富经验，年橱柜销售3-6万套，在工程业内形成较大的影响力。

渠道下沉，三四线城市成主战场

在我国城镇化进程持续推进的背景下，人们生活水平及物质需求稳步提升，三四线城市消费升级趋势显现。由于我国大多数三四线及以下城市，尚未完整形成家居卖场业态，租金等成本相对较低，竞争环境相对缓和，近年全国性家具企业加快三四线城市招商和门店布局，已形成重要渠道增长贡献。

品牌定制家居企业过去一年来无一例外加快了在三四线甚至五线城市的网点拓展。三四线城市正成为品牌家居企业的下一个主战场。

以欧派为例，作为定制家居龙头，欧派家居成立以来深耕“树根”理念，建立起了遍布全国的整体家居行业内规模最大的营销服务网络。根据市场级别和重要性水平，欧派将全国市场细分为九级。其中A1、A2级市场对应一二线大城市，B1、B2、B3、C1级市场对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级市场对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。

截至2018年12月31日，欧派橱柜、欧派衣柜拥有经销商及门店为6980家。其中，欧派橱柜（含厨衣）C级市场经销商数量为1272家，占全国范围总数量的78.6%；C级市场开设门店1322家，占总数量的58.1%。欧派衣柜（衣柜独立）C级市场经销商数量为772家，占全国衣柜独立经销商总数的79.3%；C级市场开设门店1199家，占总数量的56.7%。

通过数据不难发现，欧派主营业务橱柜、衣柜三四线门店数量占比均超50%，显示公司三四线销售渠道下沉明显。且欧派认为，随着城镇化的建设，人们生活水平及物质需求的提高，三四线及以下城市将是未来家居市场增长必争之地。

此外，南京我乐家居也在持续加强经销商销售网络的建设，在增加一、二线城市销售网点布局的同时，继续优化三至五线城市销售网点。2018年年报显示，截至2018年 12月 31日，公司共有全屋专卖店 496家，厨柜店787家。

综上可以看出，主流品牌定制家居企业向三四线甚至五线城市拓展销售网点的渠道下沉步伐，比我们预想的要快得多，多数企业的市场层级架构清晰，当下正处在加密编织网点的过程。

基于我国三四线人口占比约是一二线城市的一倍，在消费总体量上远大于一、二线城市，且三、四线城市已迈过6000美元消费的爆发拐点，消费爆发已具备很好的经济基础，三四线城市未来的成长性将明显强于一、二线。随着地产后周期影响的显现，品牌定制家居企业三四线渠道下沉的成果，仍将值得期待。