家居销售渠道正在裂变，看行业领袖们如何应对？

2018年以来市场“寒冬”说频发，企业纷纷寻求新的发展动能。

渠道作为拉动业绩增长的重要通道，成为行业当下关注的焦点。

5月15日，名家具展联合网易家居发起以“探路未来家居渠道裂变”为主题的网易思维饭局，22位来自建材、家装、设计、卖场等多个领域的行业大咖赴宴，在广州觉园1984相聚，共同探讨家居渠道变局。

面对当下具有课题性的渠道话题，嘉宾们畅所欲言，在这场火花四射的思维饭局，或许能为产业进一步发展提供灵感。

01渠道是快速拉动业绩增长的重要通道

胡艳力 网易家居全国总编辑

拉动销售有很多因素，包括产品创新和变革，服务应用还有渠道等。放眼望去家居产业，产品周期、服务创新、营销创新、模式创新等其实都发生了变化，真正可以快速拉动业绩增长的通道还是渠道。

我们该如何看待渠道裂变的事情，如何跟消费者好好玩耍，如何获取更多的流量入口？未来渠道变革的话题在当下具有课题性，希望这次的思维饭局分享，能够激发出有助于行业持续良性发展的思考。

02传统渠道成本高 主张“一站式配齐”

欧阳熙  维意定制CEO

定制企业起步晚，最初在专业卖场和建材市场找不到位置，只好走购物中心路线，但租金上涨带来较大的运营成本压力。后来兴起的电商渠道为销售打开了更多可能，但这部分成本同样在不断上升。

因此，我们提出“全屋配齐”战略，开放合作，希望在前端整合更多的产品，后端由供应链进入，达到真正的一站式配齐。我们通过设计解决场地问题，让大家可以免租金销售，减轻渠道成本。目前维意定制一站式配齐、线上和线下的渠道比例为1:1:1，相信这种新兴模式能够创造更多效益。

03在能力范围内裂变 走出自己的道路

张健  百得胜董事长

定制没有边界，但能力有边界。市场有多样性，但发展需要结合自己的基因，在能力范围内作裂变，为经销商降本增效——增加订单量、提高客单值；让消费者买到性价比高的产品，感受到更优质的服务。

在2011年，我抓住行业红利，在全国范围内扩张开店，抱着和经销商、消费者一起相互成长来不断提升产品和服务的信念前进。后来，我们陆续投资了地板、控股并购软体、定制木门和橱柜......本质上来说，我们是怀抱初心，基于自己的能力在前进，刚好与产业链和大家居的风口融合在一起。这就是百得胜小家居战略。

随着信息技术和互联网技术进一步发展，大家在获取信息时候对真实度需要判断的情况下，商业效率的进化是必然。谁可以做到最高效，找到适合自己和客户的最优点，谁就是赢家。而我们，要走出自己的道路。

04利用渠道工具 为消费者提供优质产品

林涛   科凡定制董事长

我们采取按兵不动的战略。目前科凡不适合玩太多花样，只能专注于壁橱，把产品设计做得更细致。选择专注也有我们自己的优势，例如电器品牌会跟我们合作，很多高端客户对我们的产品质量认可度也会更高。

目前科凡的核心渠道在三四线城市，卖场依然是当下重要的渠道。未来无论渠道怎么改变，都还是要依托工具。互联网将会成为渠道的基因，未来消费者对品牌的认识应该是这样的——成品是细小的细胞和组织，然后才慢慢地做成工程。企业要尽力将线上线下打通。但发展线上不仅要降低流量成本，还得能转化，因为最后客户看到的不是品牌，而是方案。

05分析企业自身  靠近最接近消费者的渠道

谢悦增  唯美集团常务副总裁、马可波罗瓷砖总经理

作为瓷砖领域，渠道大类讲，是线上和线下。线下零售、家装、工程、集采三块。加上线上就是四大渠道。渠道的竞争，对外来看，要看那个渠道跟消费者更加的接近，更加能满足消费者的需求。一个好的企业，自己要适应多样化和市场多层级的变化。

不同的渠道有不同的消费人群，我们自己要分析处在怎样的阶段，我们的能力能够满足到多少不同层级，有多少的业务能力去辐射，根据不同渠道的需求，你的能力配置上去了，就可能做得更好。

不管是全能冠军还是单项冠军，要按照自己的阶段，走自己的路。内外结合好，市场就在那里。不说国外市场，我们的国内市场是全球最大的市场，做好了这个市场，空间深，体量大，我们行业是非常有前景的。我们在瓷砖领域是大而全，瓷砖产品线规模大品类全，在家居领域是小而精，聚焦专注只做瓷砖做好瓷砖。

06生存之道在于产品与渠道的紧密对接

陈志杰  金舵集团总裁

瓷砖行业对渠道的理解比较落后，厂家卖给经销商，经销商自己搞定产品。过去，我们更善于服务经销商，让经销商了解产品的功能、规格、系列和工艺从而多进货。再由经销商拿着产品去到不同的城市进行销售。但实际上他们怎么卖出去，厂家是很难了解到的，于是就出现了销售价格和方式不统一的局面。

我认为，移动互联的时代其实改变不了交易，但却改变了入口。消费者的意识改变了，他们通过设计师和家装公司、精装房来购买产品和服务，经销商就无法按照原来的模式进行下去。

就金舵的情况来说，渠道发展难以预测，我们的生存之道在于产品与渠道的紧密对接，整合内部管理的效率，以最快的速度提供服务和产品。

07共享资源 共度寒冬

陈勤显  新中源营销总经理

近些年来，瓷砖行业受到房地产、定制、整装等多方面的影响，发展比较压抑。加之这两年经济“寒冬”，市场行情不佳，给行业带来更大压力。我认为，这个时候企业能做的就是渠道裂变。企业要根据自己的体量和能力找流量，根据渠道组织能力进行发展。

我们对品牌的要求就是加强连接，根据自己的能力和体力来拉动合作，希望能跟大家共享资源、多方面发展。

未来行业要从无序到有序，从多头到寡头，我们会重新塑造自己的能力。作为品牌的操作者，我们要具备这种勇敢做市场的意识。

08以产品为基点的渠道共生

李桂生  华平陶瓷董事长

这几年我们是瓷砖领域的单品类冠军。作为行业的辅助类选手，我们不是直接对接消费者，而是为其他的陶瓷品牌提供配套服务。在渠道共生的概念下，哪个渠道胜出，我们就做好那个渠道。对我们来说，要做到的就是持续地打磨产品品质，更加凸显性价比优势。

09“出口、经销商、设计师”三辆马车齐发力

曾星亮  博德瓷砖公共关系知识产权部部长

博德瓷砖目前主要渠道为设计师、经销商和出口。每年博德瓷砖都组织国内百余名设计师出国留学，其次，国内传统经销商重点定位在高消费场所开设专卖店，而非传统建材市场，其次在出口方面，连续八年行业排名第一。在这三大渠道中，出口和设计师渠道表现突出。

10回归需求本质 拥抱渠道

朱石友  橙家总经理 

家装需求的本质是个性化，因为客户千人千面，房子也是户型、朝向等各不相同。家装的能力是通过设计实现的，考验的是企业如何整合资源，为客户提供整体的解决方案。企业的发展本质源于市场调研对客户的理解，同时将产品与客户需求进行匹配。

橙家愿意拥抱所有渠道，但当下市场发展变化快，客户不断升级，我们会通过对市场环境的重新审视进行取舍。

11整合供应链效率 共享共赢

周围  轩怡装饰CEO 

轩怡装饰从90年代末开始进入行业，最初以包工头形式出现，现场施工涵盖家装所有产品，解决客户的全案需求。在2000年后，橱柜、衣柜、门柜、天花等都开始被抢占。

近几年消费不断升级，消费者理念发生了变化，整装开始走进市场，我们也顺应市场需求进行转变。但在整合供应链过程中遇到困局，如何能够拿到型号和款式丰富的产品和实在优惠的出厂价，是我们目前的发展瓶颈。

整装是不可逆的趋势，更是未来消费者的流量池。我们希望能打通更多的合作空间，整合更多资源，为消费者提供更高性价比的产品和服务，也促进行业企业互惠共赢。

12 家服务中心 协同产业和供应链

葛烨明靓家居营销总经理 

靓家居以粤派建材超市的身份在2001年成立，2008年转型做装修全包，全国首创整装套餐。在这几年，越来越多的人涌入整装浪潮当中——同行的传统半包公司开始转型，定制、卫浴等其他品类的也加入进来，甚至家电、房地产也想分蛋糕。今年市场不景气，但对靓家居来说却是一个可以脱颖而出的机会。

靓家居的特色在于一直聚焦C端需求，向消费者靠拢。我们从整装转型到家服务中心，我们深耕购物中心，门店辐射周边5公里的36个小区。另外，我们不仅扩展了产品品类，而且还新增了家保养等衍生服务，大大提高了我们的转化率和客单值。

未来，我们也希望能够持续推进协同产业和供应链，形成和行业共同打造的家服务平台，互利共赢。

13线上引流+终端建设为主  尝试地产商工程

朱福庆  皇派门窗董事长

未来几年皇派门窗的重点会在终端建设的加强，同时通过加强线上渠道的发力，让线上为线下门店引流，让终端门店成为线上的服务商和售后点。零售仍是皇派的主要营收来源，接下来也会尝试其他渠道发展，例如在地产工程方面，会从较小的工程量进行尝试。但渠道的开拓，也需要我们在产品性能上不断地创新提升，满足不同渠道对产品质量越来越高的要求。

14零售压力大 2019年要拥抱渠道

张延华  德立淋浴房总经理

2019年德立淋浴房的变革主题就是拥抱渠道。德立95%的销售额来自零售，但现在零售增长达不到以前每年30%以上这样的水平，所以现在压力其实蛮大。德立目前在互联网方面做了相关布局，接下来希望在整装和工程方面有所突破。此外，我们80%的份额集中在北上广深，今天也希望能够和大家探讨一下在三四线城市下沉的经验。

15坚守自我 稳步前进

卢凯  楷模歌特CEO 

楷模歌特是有性格的企业，绝不打广告，绝不上市，也绝对不做电商。我们有自己的定位，有自己的五金系统，独立店覆盖多产品和多品类，从儿童、青少年、中青年、中式风格、欧式风格、美式风格。在做了全家居品牌之后，融入定制，以实体店的模式扎扎实实发展，这就是楷模歌特目前的状态。虽然自主生产运营看上去是笨拙的办法，但我们就是这样一直坚持下来的。

16 多元化渠道格局是未来趋势

仲松  北京仲松建筑景观设计顾问有限公司创始人、设计总监 

互联网作用下，人类从工业化走向后工业化时代，无法避免新的思维。渠道归根结底解决的是生活和供应链的问题。无论是做产品的还是做设计的，综合在一起，从无到有，在这个过程中所有参与人都要找好自己的位置。

线上和线下之争，我认为这种争论和争执只存在于某个阶段。现在来说，线上和线下并不是对立，而是走向融合的趋势。

综合来说，未来渠道的格局一定是多元化的，但是用户的标准是所有参与者都需要遵循的法则。

17紧抓定位 打造专属优势

李彬  ICS执行秘书长、FM涂料中国区总经理 

从竞争的思维和全品类覆盖的角度来看，做互联网出身的，可以做互联网；做实业出身的，可以做+互联网，要分析自己的基因，然后再去定位要打造怎样的品牌。

就我们本身来说，没有互联网基因，那这块就放一放，要紧抓零售和设计师，而不轻易碰工程。从自身的角度进行分析来锁定竞争对象，将2B性价比放在第一位，品牌放在第二位，打造自己的优势。

18做更好自己 以不变应万变

司徒文富  必美地板执行董事  

看清楚基因在哪里，做好自己。所谓的运营就是组织裂变和渠道裂变。渠道天天都在改变，但始终要坚持一下三个方面：第一，项目是否有优势，产品是否有优势；第二，是否有一帮合适的人；第三，最后的竞争是产品，无论团队和渠道怎么裂变都要做好自己，才会生存下去。

19从渠道的角度考量产品

刘正林  河东科技总裁 

智能领域是行业的新题目，仍处于产品打磨的阶段。我们站在渠道的角度去考量，但依然关注产品本身。智能化产品的关键在于，首先要建立与消费者的联系，同时渠道链条要短，要非常贴近他们；第二，要分层，不同的消费渠道对于智能化产品的需求不同，例如学校、建筑、酒店等不同领域都有不同的诉求，我们应该研发出匹配对应渠道的产品；第三，需要跟厂商形成很好的生态圈，建立持久和长远的关系，并找到自己的价值和利益所在。 

20 渠道方应更关注品牌和消费者需求

叶姿  简艾家居创始人

作为渠道方，我们应该检讨在对接品牌和工厂的需求时做对了什么，没有做对什么。所有的机会都和效率挂钩，跟产业变革有关。无论是家居行业还是家居行业以外的平台，都是从全品类到细分的品类，都希望效率更高，让消费者找到自己想要的产品。

细分在线上的概念，并不是将产品拿到线上卖，而是看重消费者在当下对于信息获取、信息透明度和产品购买链接的需求。

21  20年展会沉淀 赋能企业发展

余旭辉  国际名家具全屋整装定制展/东莞设计周 执行总经理  

名家具展20多年来共举办了40多届展会，在不同的阶段根据经销商不同的诉求，至今买家数据库已超50万人，其中包括近20万的设计师、设计机构等专业卖家。

1998年-2003年期间，企业产能与经销商对产品品质的诉求对接不上。面对这样的行业现象，名家具展帮助企业进行品牌孵化，孵化出慕思、华辉、楷模、左右、顾家等当下行业领头企业。

2008年金融风暴对进口市场带来压力，名家具协助经销商群体对接资源和平台，大力开拓内销市场，同时成立中国家具销售商联合会,更进一步为行业发展助力。

2010年后，房地产精装潮来了，名家具展帮助企业对接酒店工程、地产项目、设计机构、装饰工程等，让企业渠道走向多元化，打造更加健康的生态系统。这几年把建筑设计、软装设计方面作为我们突破的重点。

今年7月展会具备十大亮点，分别是陶瓷卫浴、设计选材、高端定制、大宅集成、时尚家居、摩登软装、明灯荟萃、MINI城市、无边居所、创作者乐园。在大宅集成方面，主要和国内设计师仲松合作，将建筑规划、钢结构、外立面、硬装、软装、水电铺设各个方面在20天内全部完成。同时，在展览中设置样板间，对不同企业进行展览，在展会结束转变成样板房，委托五星级酒店日常管理，可以让客人到现场体验。

22打造更开放、更强链接的展贸一体化平台

许宗彤  名家居世博园总经理 

大家拥有不同的发展基因，作为行业平台，我们听取大家的真知灼见，理解整个大家居行业对未来的思考。针对流通环节大家提出的问题，名家具展作为展贸一体化的平台，一定致力于打造更加开放、更加包容和强有力链接的展会，为企业服务，为行业效力。