多股力量争抢客流 家居卖场力推装修这门生意

【中华整木网】虽说红星美凯龙、居然之家、富森美、月星等公司目前活得还不错，但人无远虑，必有近忧，放到五年后，或十年后，情况会变得怎么样，其实局中人没有谁会轻松看待这个问题。

形势逼人，而且是一步一步逼近的。家居卖场自身的竞争目前已经比较激烈，除了全国性连锁大卖场，还有各种小型建材装饰城，选择丰富的同时，竞争在所难免。卖场是否过剩暂且不论，值得关注是，新的卖场还在不断建设中，未来家居卖场的竞争将更加白热化。

现在是全国性连锁大卖场跑马圈地，加速开分店，挤垮或收编地方小卖场，一些传统的建材市场只有关门转型。数年后，卖场可能会饱和，有可能是连锁大卖场自己就要做优化，关店转型。

而位于家居产业链上游的地产开发商和装饰公司，它们的经营决策对家居卖场的经营状态产生着影响。如恒大、碧桂园等开发商推出精装修房，打出“拎包入住”的口号，在一定程度上降低了需求。与此同时，近年来线上电商的崛起也对卖场造成了不少分流。

面对激烈竞争，业内人士认为，多元化经营将成为未来家居卖场的首选。家居卖场通过多元化布局，打造深度的体验模式，为消费者提供相应的售后、休闲娱乐等配套服务，使主要盈利来源从“收租金”转变到“卖服务”，完成自身的盈利模式和收入结构的转型。“家居卖场在陷入瓶颈和僵局时，需要更多理性的分析，找准转型方向。市场环境存在着无限的变数和可能，在激烈的市场竞争中，卖场和商家都需要改变思路。今后，传统家居卖场或许会出现更多实质性变革，以适应正在改变中的消费新趋势。”

在这种环境下，一些家居卖场预计会增加装修业务的投入，安排更多的人力物力，当成新的增长引擎加以打造。

而那些还没有涉足装修业务的区域型连锁家居卖场，则可能想办法通过引进、自建、投资等方式，跨界装修，形成从家居建材到装修的业务链，应对分流冲击。

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在精装房、公寓项目扩张、供应链平台崛起等外部环境影响下，无论是装修公司，还是家居建材行业，一惯擅长的零售生意还是受到了一定影响。

越来越多的渠道，都在建自己的截流大坝，都想影响消费者买家居建材的习惯，以前大家买家具建材，习惯到卖场去，现在发现，网上也可以买，还能拼单，甚至已经不需要买了。

有一种可能性是，目前家居建材的网上销量占比还不是很大，但有些电商做得很强的家居企业，网上占比已经到30%以上了，如果全行业都这样，卖场面临的抢客压力会更大。

家装这个生意，现在像房地产企业，比如万科、碧桂园等，都在布局，自己开了独立的家装公司，比如碧桂园的橙+，从开发商向服务商转变，不光卖房子，还要卖装修，把这条链上的生意做足。

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一个是2017的时候，北京的今朝装饰，在东五环的红星美凯龙店里，开了2000平米的老房整装体验馆，外加1000平的老房装修博物馆。

一个是爱空间入驻国美，在国美的马甸店开了2000平方米的旗舰店，形成家装+家电的购物模式。不过，这种合作目前并没有扩大。

再来看投资收购，不排除资金实力比较雄厚的家居卖场，投资或收购一些家装公司，借此扩大客流量，而自己主要发挥材料整合的优势；具体设计施工等，还是交给经验丰富的装修公司去做。

不过，也有自己开装修公司的， 步子迈得比较快的除了红星美凯龙，还有百安居、居然之家等，百家居旗下还有不少建材连锁超市，同时在多个城市都有装修业务。

据观察，无论是官网，还是天猫旗舰店，百安居都把装修当成一项核心业务在展示，官网上展示了几种套餐，比如1799智能全包、1299炫酷全包、999环保全包、799精致全包、399自选优品半包，还有个性化定制装修。

百安居天猫店上还有微装套餐，就是卫生间、墙面、厨房等局部翻新改造的业务，网上的销量不是太爆。

居然之家也有自己的装修公司，以前叫乐屋装饰，在天猫开店有3年时间，目前也叫居然装饰，天猫店主推两种套餐：999悦享、1299悦享，还有个性化装修、大宅装修两种业务。

在居然之家的官网上，有一个居然设计家，说的也是“设计、施工、材料”一站式服务，可以在线预约设计师，并且配有3D云设计、模型库等工具，展示有大量的案例。

从近年的宣传力度看，居然之家在设计家这块投入的人力财力不小，连续两年的全国性大赛，引起的反响都比较大。但具体业务量如何、口碑怎样，来自用户的评价却不多。

从上述布局来看，居然之家应该在家装这块至少有两手打算，一个是乐屋装饰，一个是居然设计家，不过两者的独立入口比较少，比如官网不容易找到，在居然之家大多数门店里都还找不到。

曾经有公开信息显示，红星美凯龙计划投5亿经费，用来打造互联网家装平台，重新树立装修标准，培训基础工人，可见对家装业务的看好。

另外，红美的很多店正在将服务往前推，比如联手第三方机构推出免费验房、免费量房、免费空间布局这三项服务，把触角伸到购买材料前的家装需求环节，在交房这个环节影响业主的购买决策。

其中的空间布局与设计出图，则由自己的M+设计团队完成。最终产生的验房报告、带有精准尺寸的CAD图纸，也都将免费提供给消费者。

可能你要说了，这套三免服务，目前有一些家装公司和定制家居企业都在做，还有红星美凯龙什么事吗？

客观来讲，目前主流家居卖场旗下的装修公司，要跟全国连锁家装公司相比，还是有差距的，从进度来看，大家还在探索，到底是独立做一个装修品牌，做成新的营收增长点；还是说借助装修业务，来给卖场里的门店引流。

作为以卖场为主要业务的公司，可以两条路同时走，两手抓。

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从家居卖场的角度而言，装饰公司尤其是大的装饰公司的进驻，首先可以缓解卖场的招租压力。实创装饰，4500平方米的样板间，解决了红星美凯龙9楼一整层楼的招租问题。靓家居欧亚达店，面积达2300平方米，它的进驻也让广州欧亚达总经理王伟松了一口气。

其次，装饰公司进驻家居卖场，对家居卖场而言最大的利好并不是解决招租的问题，而是带来人气和销售。广州东方建材城策划总监陈友文认为，与家居卖场坐地行商不同，像靓家居这样的本土装饰公司向来以“终端”营销见长，小区营销、电话营销、短信营销和网络精准营销，主动出击，手段多样。装饰公司吸引的这些客源，最终都有可能转化为家居卖场内建材、家具商家的潜在消费者。

与此同时，装饰公司的进驻也会带动场内商户转变市场思维，不再单纯地等客上门，而是与一些装饰公司结伴走向街道和社区。除此之外，对家具建材销售商而言，装饰公司作为其传统的重要渠道，一旦毗邻而居，会有更多合作可能。装饰公司的设计师签单之后，也可以就近推荐相应的建材和家具。

当然，“联姻”固然容易，但要成就一段“多方获益”的好姻缘却非易事。

众所周知，家居产业中有三个主体：卖场、装饰公司和品牌商。随着产业市场的变化，三方都在从各自的优势出发做集成，各自的内容模块开始不再泾渭分明。不少装饰公司不仅有自己的材料供应系统，甚至有自己的物流系统。因此，如何平衡各方微妙关系，真正实现互利互惠，并且避免装饰公司与材料商争利，是考验这种模式能否成功的关键所在。

其次，作为行业的潜规则，“设计师吃回扣”现象是家装业的普遍生态。装饰公司进驻家居卖场，如何与卖场的材料商进行互动和联合，能够最大限度地保障消费者的利益，也是不少家居卖场负责人在考虑引进装饰公司时一个亟待解决的机制问题。否则，装饰公司与场内商户的互动，有可能会演变成一场不可控的联手“杀客”，最终损害到整个卖场，甚至整个行业的声誉。

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家装公司和家居卖场在自身的能力上有完全不同的倾向，家装公司更擅长设计和装修，而家居卖场则有天然的资源整合优势。

突出自己的长处，弥补弱点，这样会比较好。家装公司可以强调自己的设计能力和施工能力，由于过去经营建立的口碑和案例，也比较容易打动消费者，相对的，需要引进一些高端家装材料品牌为自己站场，其实好材料不一定要卖出去，但总能提升自己的档次，让消费者更加信任。

家居卖场则恰恰相反，可以突出自己的资源优势，提供更多不同风格、档次的材料给消费者选择，设计和施工上可以通过与专业设计公司合作，或像居然之家一样直接收购家装公司来弥补自己的短板。

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如今是行业重塑的时代，互联网经济的特点之一就是“跨行业整合资源”，你的竞争对手已经不再是传统的同行了，而有可能是你的上下游，甚至是横空出世的互联网公司。即使是行业大佬，也不可掉以轻心，当年诺基亚全盛之时，手机市场份额高达70%，然而做电脑的苹果开创了全新的智能手机时代，诺基亚由盛转衰不过用了短短几年而已。

求新，求变，创造潮流而不是跟随潮流，这才是长盛不衰之道。在整装大行其道的今天，不知下一家家居行业的巨头会是谁？