装企的流量权竞争只是表象，真正的生死竞争在选择权

【中华整木网】在上海，在家装圈，正在疯传一张微信朋友圈截图，直接先看图：

这是这两天发生的业主成交案例，感觉故事情节可以写一本《家装现形记》了，业主最终具体选择哪家就不透露了。

这些家装公司，家装下午茶全部接触过，没有想到几十家装企在同一户业主上有了交集。家装下午茶就此案例做一番解析：

1、家装公司营销渠道的主要手段依然是打电话，现在的进步是加上了微信营销。

2、不论是业主主动接触到装企，还是装企投入营销费接触到客户，我们发现业主流量的竞争，大家基本在同一起跑线，这30家装企都有效触达了有效客户。

3、一个月时间，这是一个关键的数据；我们判断业主在决定要装修后，决策的时间周期在一个月内。

4、在业主一个月的关键决策期内，这位业主在近乎疯狂地收集家装资讯，又近乎疯狂地面谈，比较各家装企的优劣。

5、家装公司的品牌竞争力在业主心目中尚未形成明显的区隔，这30个家装品牌在业主心目中，都是相对陌生的；在低频大额消费中，品牌传播的核心阵地可能是业主和品牌直接面对面接触的短短几个小时（建立强大的第一印象场景），这个环节打磨得越精细，越趋于完美，赢得客户的可能性就越大。

6、设计师在成交中依然起到了至关重要的作用，高端客户对设计师的偏好，在最终决策中占据的得分依然超过5成。

7、业主对家装行业依然有着较大的不安全感和不信任感，从这么大规模收集信息的行为上，家装下午茶许春阳读出了业主心中的不安和不确定感。

8、业主会做出自己认为最明智的选择，这个选择也不会是最完美的选项，只是在业主的打分权重模型中，得分较高的那个；也不一定是得分最高的，也许是某个特色或者小感动打动了业主。

9、业主用“又收到了”来阐述，说明家装行业的同仁们给业主施加了较大的营销压力，业主的感受是被骚扰的。在装修考察期，因为有一定的信息价值，心理容忍度还行；一旦做完了决定，这些资讯的价值迅速下降为零，甚至心理感受是负数。

10、业主在装修这件事上有着自己的掌控欲，通过找更多的选项来进行博弈和施压，最终谈判出对自己最有利的结果；从心理上看，业主这个成交案例中，始终占据着行动上的主动权，也有着显著的心理优势。从极致角度看，这个成交场景中，业主就是皇上，有着“生杀予夺”的权力。

11、对于业主浪费了如此多的行业资源、社会资源为他一户业主提供服务，家装下午茶许春阳认为，这是家装行业不健康的表现。曾经在其他城市，一套公寓房也出现了20家以上装企同时量房的疯狂场景，这都是行业乱象的表现。

12、家装公司的洗牌正在静悄悄地进行着，就这个案例中，假设业主的平均获单成本是3000元，只有中标的装企走向了良性循环，其他的几十家装企都消耗了自身的宝贵资源。

面对这样残酷的竞争局面，装企有哪些启示？

1、【建设业主角度的主动内容传播体系】在业主最重要的接触点上，预先做好优质内容的沉淀和传播；当业主主动搜寻信息时，要确保业主第一时间、非常方便地找到你，并且找到数量足够多、质量足够好、有显著决策导向的优质内容。

2、【选择权之争是生死之争】比争夺有效流量更重要的事情出现了，就是争夺业主的心智，在业主信任你和选择你的充分理由上要精益求精，持续精进。

3、【交付的辩证法】不重视交付的装企，就是这一轮行业洗牌的重点对象；只重视交付的装企，也是这一轮行业洗牌的重点对象。交付不好，没人选你；交付很好，没人知道，或者晚一步知道，还是没人选你。

4、【竞争的极致化】只是做的比友商好一点，这已经不够了；就算你从上海的几千家装企中杀入了前30名，你会发现在这个位置依然是不安全的，业主依然有很多选择；你需要持续学习，持续打磨你的体系，向极致化进发。

5、【专业人士十分重要】业主始终会选择更加专业的人，因为专业天然能够让人更加信赖，专业人士凭借专业素养和综合基本面，更能够懂得业主的心，获得业主的认同；家装公司要为专业人士打造一个可以长期施展才华，长期共赢的平台。

6、【以客户价值为中心的装企最终胜出】价值观、企业文化是否以客户价值为中心，可以在装企经营的各个角度散发出来；这是一种味道，无法伪装，这是业主深入接触装企后，能够感受得到的东西；这是最能打动业主的核心要素之一。

7、【强大的组织力是赢得最终胜利的保障】不论是全国连锁、区域连锁型装企，还是单城市深耕的装企，从更长的时间维度看，我们竞争的是组织力；我们竞争的是谁的组织更能为业主创造价值，谁的组织更有效率，谁的组织更能吸引高素质人才加盟，谁的组织赢利能力更强，谁的组织创新能力更强，谁的组织自我复制能力更强，谁的组织面对内外部挑战时调整能力更强等等；对于业主而言，个人的承诺和组织的承诺相比，显然组织的承诺更加值得信任。因此，家装下午茶许春阳认为，能够认知到组织能力竞争的装企，是进入到高阶发展阶段的装企。

家装行业变局，坚持创新的装企将继续增长

很多业内人士问我，怎么看待家装行业的未来，很多行业媒体上充斥着家装行业要被颠覆的论调。宏观上来看，精装房政策的全面实施，客观上减少了毛坯新房的装修市场；这样的担心，似乎很有道理。然而，从一线城市的实际运营情况来看，头部装企70%以上的装修份额是二手房装修，这些企业在2019年第一季度还实现了普遍增长。2万亿的家装市场，即便在未来缺席了1万亿的精装修市场份额，还剩下1万亿的二手房装修市场，依然还是大市场。家装下午茶许春阳认为，被宏观数据吓退的装企，是自身内功修炼不足的装企，这正是头部装企以及有专业底蕴装企的增长时机。

宏观是必须要接受的，微观才是可以大有作为的。全国10万多家装企中99%以上的装企业绩都没有过亿，你起码先过亿，再谈一谈宏观吧。家装下午茶分析全国头部装企以及规模不大但创新较多的装企后发现，家装行业这一轮的变化，是从低质量发展向高质量发展的转型期；在现在的市场环境中，创新前沿的装企正在实践着新的增长路径。客观来讲，家装行业的市场环境确实比以前要更难一些；这个环境，呼唤的是行业的强者。家装下午茶预测，全国每个城市在未来三年的格局将发生变化，创新型装企将赢得更大的市场份额，头部装企的块头也要比当下的块头要大得多。