从定制到整装，加速淘汰机制下经销商跟不跟？

315过后，整装这股风在家居圈越刮越猛了，连带“整装、全屋定制、大家居、精装房拎包入住”这些高频词，猛得经销商们发懵，深深感到有种被时代淘汰的感觉。

继而开始了深层次的自我发问：“要不要跟着做整装，不做整装会不会快速被淘汰掉？”

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加速淘汰

厂家要经销商有“狼性”

近几年，定制企业包括欧派、索菲亚都在强调经销商优胜劣汰的管理，淘汰无法适应市场、对业绩完成欲望较低的经销商。

索菲亚年报称，2018年索菲亚淘汰了100家经销商，淘汰率达到8%，高于往年2%的淘汰率。在被淘汰的100位经销商当中，有50位是地级市经销商，不乏跟随10年的经销商。

索菲亚表示，未来每年10%的末位淘汰制度将常态化，会不断地优胜劣汰，时刻保持经销商的狼性，同时借此释放信号，部分小富即安的头部经销商也会主动选择退出。

淘汰率的提高，从侧面反映出在定制家居行业增速放缓的影响下，经销商们面临的尴尬处境。

一是生存空间被挤压。业内有同类家居品牌渠道下沉带来的品类同质化严重、客流减少；外有单品类行业如木门、地板、成品家具、板材等集体跨入全屋定制争夺市场份额。

二是被淘汰的危机感。在精装房政策推进下，房地产企业加快整装拓展步伐，碧桂园橙家、万科万链、绿地诚品家；多家装修公司推出整装品牌，星艺装饰的星居易、南方装饰的洛奢尼整装、东易日盛的速美超级家。

三是高销售成本带来的压力。消费增长萎缩与多元化销售渠道崛起进一步推高销售成本，加上定制企业总部对门店改造升级的落地实施，都加大了经销商的压力。

在这个大浪淘沙、集中度加速提升的时代，定制企业需要的是综合实力更强，也就是市场拓展能力更高、具有高潜力、高成长性、适应公司发展战略的经销商。

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厂家画饼

跟进整装“有肉吃”

整装风口的出现，为定制企业提供了新的流量入口，头部企业纷纷在整装与全屋定制两条航道上加速布局。

欧派推出整装大家居，与多家龙头家装企业联手，截止18年第三季度，已落地开业22家整装大家居店。索菲亚已有98家大家居融合店，整装业务已在17个城市推进。尚品宅配以整装云切入，赋能装修企业转型为整装企业。金牌橱柜成立厦门桔家云整装。

新的消费理念推动市场快速变化，也在倒逼企业新增或转变销售渠道。

2018年，欧派在整装业务有明确的策略，总部跟全国性、区域性的整装公司，如生活家、靓家居合作。在风险可控为第一原则的基础上，整装要求70%-80%地级城市的经销商拓展整装渠道，利用当地资源和当地的家装、 整装公司合作，实现整装供应服务商角色转变。

试点成绩也是相当不错，以橱柜事业线为例，在约60%商场开展整装渠道的情况下，整装订单占全国零售订单超10%；整装订单占比超20%的商场超 200 个。

考虑到整装渠道的现金回款有风险，索菲亚没有强制要求经销商来推进整装渠道，但还是鼓励当地经销商和整装公司合作。索菲亚和整装公司的合作分为两种：第一种公司直接供货给整装公司；第二种装修公司、总部、经销商三方合作，经销商负责向整装公司供货、提供服务。

定制企业纷纷试水整装，一是出于流量趋势所迫，二是想借此建立更强更大的护城河，打造新的竞争优势。

对经销商而言，跟上厂家的发展步伐，也就是为自己找到新的市场空间。

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实际困难

进退两难怕“掉坑里”

然而整装并不是那么好做，谁都合适的。整装除了要将服务落地到整装公司，背后需要强大的供应链、管理能力、资源整合能力，能玩转整装的估计也只有大企业。

同样的，对要做整装的经销商也需要整套综合系统的能力。整装的单子不同普通的零售单，往往需要多个专业设计人员协同合作，在人才配备需求上就具有高规格要求，另外对接当地装修公司也十分考验经销商的资源整合和运营能力。

财力也是一个考验经销商玩整装的重要指标。和装修公司合作也意味着回款风险，对于现金流不是那么充足的经销商来说，这样容易给自己加杠杆，一个不小心就会玩死自己。

所以能跟大企业玩整装的一般都是资金充足的一二线城市经销商。

对于三四线城市经销商来说，财力紧张、人才缺乏、200㎡的门面本来就难以展示整装场景。如果盲目跟风讨巧做整装，很容易掉坑里，陷入定制玩不转，整装玩不起的两难境地。

目前，厂家大都还给经销商们保留了一定的观望和犹豫期，但是显然，这个时间会越来越短。