虽说全装修政策在全国范围持续落地，对家装零售市场造成了一定程度的挤压，不过，家装这盘棋依然有很大的空间可以下，客户量还是相当可观的。

记者认为，精装房的二次装修、软装搭配，以及存量房旧房的翻新改造，还是会撑起家装公司的一片天，增速不会像以前那样可观，但养活一大拨做装修与设计的企业是没问题的。

所以，在很多公司的渠道体系里，家装公司渠道依然是一个核心。

成为家装公司的供应商，跟家装公司联手开发区域市场，同时搭起设计师渠道与工长渠道，被纳入到众多家居建材公司的经营计划。

值得注意的是，那些做家居建材供应链的平台公司，比如斑马仓、中装速配、巧燕筑家等，做一站式整装建材供应链，直接将核心客户锁定到家装公司这个群体。

那么，有哪些公司都设立了专门的家装渠道开发部门，或者是设立了家装渠道经理、主管等相关的职位？他们又是如何开发家装渠道的？大材研究今天就专门来解读解读这个问题。

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据大材研究观察，所监测的上市公司及龙头企业里， 几乎90%都设立了专门负责家装公司、设计师、工长渠道的部门，或者是在营销、产品事业部下面，配备了对应的负责人、专员、区域经理等。

更普遍的情况下，部分龙头企业将这事儿交给营销中心或者渠道部门，主要是跟全国性的连锁装修公司合作，而地方性的装修公司渠道，则是督促地方经销商开发。

所以，不少有条件的经销商都有专门的家装业务经理，负责跟家装公司、设计师与工长谈合作。

据大材研究了解，在公开信息源里，三棵树、欧派家居、索菲亚、我乐家居、九牧、大王椰、惠达卫浴、蒙娜丽莎瓷砖、东鹏、帝欧家居、志邦家居等颇具影响力的企业，都有针对家装渠道的相关部署。

三棵树有一个装修漆事业部，会涉及到家装公司渠道的销售。在省区经理的职责范围里，销售渠道的开发与维护中，涉及到家装公司。

另外还有营销中心下面，会有装饰公司渠道。一些分公司与经销商有专门的家装部渠道区域经理，负责装饰项目的启动与推进，开发与培养家装重点客户。

在猎聘网上，三棵树曾招聘装饰公司渠道部长，显示所属部门是营销中心，汇报对象是董事长，定的职责包括：

开发与管理装饰公司渠道，根据销售目标，制定年度经营计划和预算方案，要求有8年以上建材家具相关大客户渠道销售管理经历。

另外，三棵树还有专门的工长渠道推广主管，曾有公开招聘信息，这个职位主要负责提炼工长渠道管理模式，并在全国推行；吸纳、管理与认证工长渠道资源，增强工长会员的粘性；工长渠道会议追踪及政策执行指导、会员活动管理、规划等。

在三棵树的主营业务里，家装墙面漆占了一小半，2017年营收是7.283亿元，同比增速高达28.88%。家装木器漆也占了一小部分，2017年是2.129亿元。

2018年的详细数据还没有出来，不过三棵树整个营收已经增长到35.61亿元，同比增长高达35.96%，家装漆的收入与增速自然不会差。这里面除了门店零售的贡献，同样会有家装渠道带来的订单。

惠达卫浴在多个场合强调了对家装渠道的重视，不过在总部层面没有看到对应的部门信息。

倒是有一些惠达的经销商，比较重视家装公司渠道，比如设立家装业务经理，主要就是负责家装公司与设计师渠道的开发维护、评估风险、管理样品、回款及出库安装协调等。

近两年里，欧派家居与全国性家装企业、区域性头部整装企业合作，拓展整装渠道，2018上半年，将整装业务做到1.92亿元的营收，同比增速高达445%。

在营销部下面，欧派专门设立了家装渠道的职位，负责开发家装公司和设计师渠道。

地方上的经销商也有针对家装渠道的动作，部分公司会设家装渠道主管等职位，负责辖区内的家装公司与设计师开发维护，部分地方在招聘时，并没有将具体薪酬公开。

索菲亚有个新渠道事业部，里面就安排了家装公司渠道的相关职位，或叫大客户经理，或者新渠道业务拓展经理.

要求负责工程及家装渠道的潜在客户等，跟装修电商平台、互联网家装公司的合作，在渠道战略里拥有一席之地，比如跟橙家就有合作。

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据大材研究（ID：dacai365）对多家公司的梳理发现，一般的家装渠道部门或者负责人，核心职责都是：

家装公司、设计师渠道的开发；家装渠道招商会的组织及落地；合作家装公司的维护与管理。

有些公司还在招募城市运营商，有各种考虑，比如把家装渠道的运营放到地方上，或者是由城市运营商负责本地仓储送货等，这事儿往往也可能由家装渠道部门负责，也可能交给营销、招商或渠道部门。

大材研究查询到，在猎聘网上，出现了很多跟家装渠道经理、家装渠道专员、家装渠道客户运营等有关的招聘需求，招聘单位至少有：

金牌厨柜、基业长青、诗尼曼家居、诺贝尔陶瓷、生迪智慧、大王椰、水木优品、德科家具、匠匠装、硬创云商、箭牌卫浴、移康智能、涂雅智能、德高建材、喜儿康、松下电器、星杰设计、圣戈班、天道建材、美标、正泰等。

比如金牌厨柜，给家装渠道经理开的年薪是8—10万，要求具备3年以上家装、建材、商场区域经理或者招商经营等经验。

箭牌卫浴开的工资是6—7万，要求跟各大家装公司建立联系，开拓业务合作，完成个人销售指标，同时要求完成公司制定的大中型公司业务拜访量。

诺贝尔陶瓷给家装渠道业务经理开出了比较高的年薪，18—36万，不过要求建材或相关行业5年以上销售经验，熟悉杭州建材家装渠道销售。

具体职责里提到：负责分公司的整装渠道客户开发维护；业务合作与供货条件、货款结算等谈定；客户销售订单和服务受理；产品销售预估、库存计划及安排；合作业务提各项与定期拜访关系维护等。

还有大王椰给出了24—36万的年薪，要求2年的经验。同样是负责区域家装公司、设计装潢公司等渠道的开发维护，要求完成家装招商任务、家装渠道公司的培训与运营帮扶等。

这个大王椰以前是做板材的，后来涉足地板、五金、木门等业务。

整个来看，家装公司渠道相关岗位的职责，大家的差别都不大。只不过有些公司制定了比较高的目标。

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都想抢夺优质的家装公司资源，什么才算优质？采购量大、结款快。

如果手头上有家装公司的资源，开发起来肯定容易得多。如果资源不够多，要增加，那就只有多想办法挤进去。

首先，建议制定一份你计划攻关的装修公司名单，做一个调查了解，掌握这些公司现在的情况，给出合作的理由与回报。

很多发展时间稍微久一点的装修公司，都有自己的供应商，格局看起来是定了的，进入难度自然大了许多，但也不是铁板一块。

可以了解大家都用的哪些品牌、对方是如何进入的、双方合作稳定性如何，看有没有可乘之机。主要还是找出自己能给出的条件，跟其它品牌相比有什么明显的优势等。

大 材 研 究建议，最好是将这些优点用表格呈现出来，做出利润分析，给出详细的数据，让装修公司的负责人直观地感受到。

在给装修公司负责人送资料的时候，不用一次性送过去，可以不断送，加深印象。

提前把报价单和供货合同发过去，清楚地标明品种、规格、工程价、零售价等信息。

后面就靠自己的销售能力了，找到拍板的人，持续联系，加强合作细节沟通，安排试用产品等等，多想办法推进。

大材研究邓超明认为，一般来讲，只要你的东西靠谱，各方面的质量认证都有，装修后不出问题，毕竟没有谁想引起业主投诉，再加上价格到位，让装修公司有更多利润可以赚，把关系打点到位之后，就可能进入采购名单。

后面结算时间的长短，又是另一个问题了，这些都需要谈，你要创造出让对方觉得有必要合作、必须合作的价值，那么，结款周期预计就好谈一些。

还有一些装修公司，用的材料都是很不知名的，网上的信息都找不到两条，根本没什么售后。

但是，装修公司还是敢用，这类厂商还是能打入装修公司的采购清单里，其实靠的就是关系或低价。

光打价格战肯定不行，有时候得想办法制造互利共赢的机会，让装修公司觉得跟你合作有更多的价值。

邓超明建议，装修公司也在找客户，如果你手上有一些客户资源，或者准备在本地搞几场大型的营销活动，可以把装修公司带进来，一起做，后面还能联手进小区等，这个合作肯定就更有优势了。

近两年来，装修公司关门倒闭、资金链紧张，甚至跑路的情况，时有发生，材料商在开发家装公司渠道上，还是比较谨慎的。

那种持续经营多年、作风稳健、信誉一直表现较好的角色，就成了香饽饽。而部分家居建材企业，同时将重点放到了设计师渠道与工长渠道。

在多份调研报告里看到，业主跟设计师、工长直接合作的情况，大概占到20%左右的比例。虽然单个合作的量小，但全国铺开，这个走货量就相当可观，无疑是零售的必争之地，关键是这个结款往往没有太大的问题