增速翻倍 定制家居大宗业务驶入加速道

定制家居企业2018年报发布收官，在整体增速不达20%的市场哀鸿下，多家大厂商的大宗业务却出现高达92%的平均增长，实在亮瞎家居人和投资者的眼!

增长翻倍：大宗业务拯救定制家居整体营收

截止本周，定制家居主要的上市企业全部发布了2018年年度报告，整体增速未打破25%的魔咒，但向房地产企业等大宗客户开展定制家具产品销售的“大宗业务”却表现抢眼，成为销售增长的重要助力。

欧派、索菲亚、我乐家居、志邦、皮阿诺、金牌6家大宗业务收入接近30亿，除志邦家居受累于恒大业务调整出现负增长外，其余5家平均增长率超过92%，近乎翻倍，远高于行业整体不足19%的营收增速。

(图片来源：我乐全屋定制供稿，侵删)

图：综合各家公司年报数据整理

表现最为亮眼的是我乐家居。据日前发布的2018年财报显示，我乐家居大宗业务同比增长151.42%，稳坐2018年增长冠军宝座。公司“稳打稳扎”的风格开始显现优势，实现大宗收入8907万元，占主营收入比重达8.23%，带动整体盈利水平向好。

据悉，我乐家居多年来通过为恒大、万科、金茂、融创等几十家头部百强地产提供落地服务，积累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、适老等地产业态方面的丰富经验，形成了“自生产、齐产品、强交付、设计力、重风控、规体系”六大专业特色，年橱柜销售3-6万套，在工程业内形成较大的影响力。

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图：我乐家居大宗业务结构占比

另外一家增长超过100%的，是全力布局工程业务的皮阿诺。2018年公司加大与全国地产商TOP10深度合作，抢占精装修工程市场风口，工程经销已覆盖全国主要省、直辖市，大宗业务实现营收3.0亿元，同比增长106.65%。

欧派的大宗业务在规模上绝对领先，2018年销售额达到14.18亿元(同期索菲亚大宗业务销售额5.84亿元)，增长47%，占收入比重上升到12.32%。

志邦家居过去一年重塑大宗结构，主动退出了恒大的大宗业务，积极向中小型地产商的业务切入，同时建立与保利、绿地等账期较短的客户合作关系。多元大宗客户的合作模式，促进了公司毛利率的抬升。

大宗业务当前出现的整体放量情形，是近几年来的首次，标志着定制家居行业进入一个新的渠道入口调整阶段，大宗渠道进入发展快车道。

赛道初起：工程实力哪家强

作为全装修的硬性标配，也是精装修中档次高下立现的部分，大宗橱柜业务CR3仅为8%左右，意味着，定制家居企业的大宗格局远未形成，各大品牌和中小定制服务商的实力，各有千秋，高低未见。

对于地产公司而言，由于全装修项目具有工程量大，业务销售规模大、应收账款较多、交付期短、系统化和信息化管理要求高的特点，地产商往往选取各行业前十的供应商进行合作，这也是为什么我乐家居大宗营收增长超过150%的重要原因。毕竟，定制家居品牌大厂商在自身品牌、设计、质量和产品的专业化生产以及价格透明等特点等方面更具优势。

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图：定制家居类大宗业务品牌首选率

“每个季度恒大都会对供应商的品质、交付打分。万科也有自己的白名单体系。”我乐家居地产业务中心负责人谢玉伟介绍，地产商根据综合评估体系决定合作的纵深度。2017年至今，我乐家居一直是万科的白名单供应商，显示出其在大宗业务服务方面的质量和信誉稳定性。未来有望通过加大力度结盟大地产商、抓住精装房风口体量迅速上升。

而部分中小定制家居企业，在全装修成品住宅推动和零售终端品牌火拼升级的背景下，选择跟开发商做朋友，加大大宗业务系统投入，在产品和规模上加紧布局，获得不少地产方的青睐，成为大宗业务赛道开拓上的重要队伍。

渠道方面，目前上市公司大宗业务模式主要分为自营和经销商两种。欧派和金牌厨柜主要依靠工程经销商承接，毛利较低，回款周期短平均在2个月内，渠道能迅速铺开;我乐家居、志邦、索菲亚、皮阿诺以公司大宗事业部自营为主，辅以鼓励经销商开拓大宗业务，毛利较高达25～38%。

“大宗业务是天使与魔鬼的化身，对定制家居企业来说，既要适度扩容，又要把好风控口。”业内人士表示，应对大宗业务低毛利、高应收账款的风险，解决应收账款风险一方面是从源头选择更好的客户，另一方面是盈利能力管控。谁能坚持练好内功，谁就能在未来的大宗业务赛道上获得更多的主动权。