双11后时代|定制家居电商化 你找到价值点儿了吗

编者语：双11把光棍节重新定义，成了全民狂欢的购物节。这说明没有什么是不会被改变的。在双11的火热氛围中，不少定制家居品牌也都参与其中，并且纷纷晒出战绩。那么到底定制家居行业电商化的背后是怎样的呢？你是否也在犹豫着要不要加入?那么这篇文章你一定要看看。观点来源于家具邦。

首先万分感谢带我进入定制家居行业的老大让我有机会参与从零开始品牌化的电商之路，再者就是感谢家哥及天猫团队的指点，虽然在一年的时间并没有什么出彩的成绩，但是像打开潘多拉盒子一样，给了很多意想不到的收获，今天班门弄斧，给大家分享一些心得。

定制家居企业O2O电商化的终级目的？

-期望-

抛开纯推广目的的厂商外，大多数期望通过天猫、淘宝、京东或自建商城流量拦截客户需求，向线下导流并产生成交，从而达到提升销售业绩的最终目的。

-现状-

目前定制家居行业O2O做得最牛X的是尚品宅配，但在某本书上尚品宅配电商总负责人向作者透露，仅凭线上认知到尚品宅配并在线下成交的客户数量占尚品宅配客户的15%，他们共为尚品宅配产生了5%的销售业绩达成。其它品牌的情况相对于该品牌来讲又要差上许多，因为尚品宅配在O2O领域的尝试经验、规模都远超同行，所以其它传统定制家居品牌鲜有能望其项背的存在。

那么既然现状这么惨烈，冒着大风险参与定制家具电商O2O这波风，到底传统的定制家居品牌们应该通过哪些方面来看收获？

-1-规范订单，减少飞单

据了解，目前全国上规模的定制家居品牌可能有数百家，上亿的数十家，但是有个建材行业通病，订单不规范。往往相当多的厂家接收到的订单信息上的客户名就是经销商老板名，地址也是经销商店址，电话也是经销商的指定电话。经销商这样做的原因有太多，不一一考究。这样的订单信息对于厂家来讲就很鸡肋了，很难做到真正的用户级营销，而且许多营销方法都不能执行。由于订单信息的不规范，给了经销商的许多钻空子的机会，就出现了一些为了牟利而罔顾品牌的作为，最常见的就是以A品牌名义与用户签了合同，但是找B厂家生产，再以A品牌的包装送货、安装，在业内这称之为飞单。电商的交易流程可以完美解决这两个问题，具体怎么解决不在此作探讨。

-2-规范终端，形成集效

基本上做连锁加盟的都眼红KFC、麦当劳等大牌，眼红的背后其实是对品牌形象、作业标准化、产品标准化的认同。知易行难，定制家居企业在给经销商做了很优秀的终端设计方案、样品方案、软装方案….转过背就以各种理由给改了，当然有些品牌在这方面有靠不给或少给装修返利等手段来管理，但是堵不如疏，应该让经销商自觉自愿遵守。同款、同质、同价。这是天猫给各商家上的一堂非常有价值的课，同款、同价好理解，同质则应该分为同样的产品品质和服务品质，如果定制家居厂商真的按这样的套路来玩，何愁不能规范终端，不过一口气把全国价格都做到相同，在店多的品牌可能不便实现，但逐步解决应该有可执行性。

-3-培养用户，着眼未来

作为低关注度、低频次、高价值、高价格的消费品在线上成交的难度，经过实践发现确实非常大，但有不少部份用户宁愿线上进行购买，也不愿意在线下反复对比的情况。一直以来人们都希望把时间用在更有价值或者是能创造价值的地方，但是定制家居或者是家居用品的购买往往不能进入这样的序列，属于有价值，却不能创造价值的消费品，和其它商品在某些层面上来讲有差不多的属性。而从各项数据能看到，这样的消费品在日常交易中都在不断的增加比重，越往后越年轻的受众会越容易接受这样的消费习惯。在各大家居卖场已逐渐显现出这样的特征，非节假日卖场销售人员是客户的数倍，一些地段的商场就算是节假日的客户量也是稀稀落落，分流到定制家居专卖店的同样受到相当大的影响。

-4- 数字支付，规范财务

随着微信、支付宝的功能及其影响力不断深入数字货币的消费场景将会越来越多，从便利店、超市到百货商场，从小饭馆到大饭店，从小旅馆到五星级酒店，从出租车到火车、飞机，不知不觉间衣食住行都能通过这两个工具进行支付。虽然现在来讲大多数定制厂家都是现款现货，但是仍有不少经销商账期，这样的账期或多或少都有影响到品牌厂商的成长，不乏有些厂商因为这样的账期而受到致命的资金链断裂的情况。如果能打通线上和线下的财务系统，可以预见的是对整个品牌的财务规范是个极好的帮助，还有更多的玩法，在此也不便多讲。

-5-宣传品牌，提高美誉度

随着时间的推进，品牌传播主要阵地也在不停衍变，从报纸、电台、电视到互联网，一个时代的过去也标志着一个时代的崛起，如云栖大会上马爸爸所讲，21年前他做阿里巴巴时全球互联网用户可能不到5万人，但是21年后仅一个云栖大会来的参会者就超过5万人。所以当我们无法拒绝互联网时，绝对应该拥抱互联网，事实证明在天猫上有旗舰店且各项数据表现不错的品牌基本上都可以认为在线下也是大牌。这不是2000年初开始拥有网站的‘时髦范’，而是真正的价值影响。在定制家居领域来讲，除开少数的品牌拥有强大的资金实力可以进行大媒体投放外，大部份都是小规模媒体投放，面对如此性价比的电商运营为何不参与？

-6-贴近用户，倾听声音

不要认为有了官网、400、800或者是一众的互动工具用户就一定会给你回声，就我们管理或监控的定制家居品牌此类数据来看，除了想从品牌厂商包包里掏钱的各种推销广告外，50%以上可能会与加盟有关，余下的仅不到10%会向品牌反映产品的用户来访。但是现行的电商平台则基本不会存在这样的情况，用户非常便捷的就能向品牌反映产品使用情况，也非常便捷的分享产品使用过程中，或者服务过程中的爽与不爽，这就是用户声音的倾听。其实在科技行业不论是魅族的黄章又或者是小米的雷军都深谙这个道理，特别是在倾听声音后能对自己的产品或服务进行快速迭代。

-7-营销试验场，新品发布地

没有什么场景能比互联网更适合或者是更经济的让定制家居品牌厂商进行新品发布、营销试验了。如果有预算，但又不太多，又想造成较大品牌影响力的营销，大多都可以通过互联网来展现，直播、秒杀、众筹、预售、聚划算、白条…..只要你想得到，互联网似乎都可以做得到。从最近非常火的YSL星辰口红，到去年的杜蕾丝3小时直播，每个大牌营销案例背后都有电商转化背书。比如说，定制家居品牌有了新品研发出来，但不知道市场反应，可不可以把这些产品做成宝贝，放到线上店里预售？

再次致谢电商实践路上给予帮助的众伙伴！！！

以上即是参与定制家居品类电商运营的一些浅见，客官是否认同呢？有不同看法欢迎留言讨论。