定制家居业继续以工厂思维运作品牌 未来堪虞

提到“工厂思维”一词在撰文之前还以为自己是首创，百度了一下发现早在2014年就有人这样讲了，其主要公式是“成本+利润”，这也算是英雄所见略同吧？其实某认为的“工厂思维”还包括几个方面，一个方面是习惯性的把即将为品牌花出去的钱与某某设备价格划上等号，另一个方面是习惯性的把需要卖多少产品才能攫取到这样的利润与在品牌营销的花费划上等号，简单来讲就是以“获得”来决定“投入”。

众所周知，家居建材行业包括定制家居行业现阶段的发展模式为分销（渠道）模式，通过铺设越来越多的店面提升品牌的市场占有率和销售规模，从现状来看这一点并没有任何错误，但是服装行业给了我们一定的教训，拥有数千家店的李宁、美特斯邦威等品牌先后出现严重亏损，同样的服装行业的ZARA在中国仅不到200家店面，而家居行业的宜家家居在中国经营近20年却不到20家店，通过这样的对比是不是应该有所反思，定制家居业必须要靠渠道模式才能基叶长青吗？没有标准答案。

以“获得”来决定“投入”的工厂思维

做了这个投入能带来多少订单回报成了许多品牌主工厂思维的最常见场景。以短期的投入产出的想法来做品牌，对品牌成长没有耐心成了仍停留在工厂思维的品牌主们的顽疾。

任何一个品牌的成长，都会遵循这个规律：所有的品牌都有一个耐心培育的过程。当决策者没有长远眼光，并且缺乏培育品牌的耐心的时候，一方面舍不得投入，用急功近利的心态做品牌；另一方面不会认同执行团队的品牌思维，还会对团队成员产生排斥性的看法，更甚者会频繁地更换团队或营销方向。

工厂思维下的渠道扩张适合尚在生存期的厂商

在中国的品牌厂商都具有各种危机感，加上定制家居行业本身是大热行业，所以必须要抓紧时机野蛮成长，近十年来大部份主流品牌都拥有了超过300家的专卖店分散在全国各地，前三甲的品牌甚至拥有过千家的店面，有人曾戏称，就是仅凭上样的收入都足以让各个品牌赚得盆满钵满了。事实上确实中此，所以工厂思维更适宜于尚处于生存期的厂商，如果店面达到300家了，仍以渠道扩张作为品牌发展主要方面，那么这将会在后期产生严重问题。

工厂思维下的渠道商生存状况如何

换在三年前如果有人问起定制家居经销商的生存状态，估计会回答：自生自灭，成王败寇，适者生存。能看到很多厂商每年透出来的数据都是招商上百家经销商，但是每年公布出来的现有店面数据似乎都没有太大变化，这就是其根本原因，残酷的市场淘汰率，让适者生存。所幸的是由于市场竞争越来越激烈，从三年前开始越来越多的品牌开始关注起渠道商的生存了，通过自建培训团队、外聘培训团队等多种方式提升渠道商（经销商）的生存状态，据不完全统计，主流品牌们在三年前仍有相当比例的经销商月回款额在5万以下，但三年后这些比例在不断缩小，这里面有多种原因并不细述。这些行为一定程度上可以表明这些厂商已经从传统的工厂思维逐渐的向品牌转变。

何为品牌思维？最基础的就是“洞察用户”

在明确自己的品牌定位的情况下“洞察用户”的能力深度可以看作品牌思维能力强度。定制家居行业最会“洞察用户”的是尚品宅配。

举例：

免费量尺，快速出效果图。早在大部份品牌需要签单后才能上门量尺，做设计方案的时代，尚品宅配就提出免费量尺，并免费快速出具效果图，洞察出的用户需求点是：1、用户在逛卖场时分配到单个品牌上的时间并不多，免费上门量尺可以更多的与用户进行互动，了解其真实需求，且具备用户时间独享特性，2、大多数用户无法通过线型图联想到家居产品放置到家里的真实情况，其它竞品要么是需要额外支付费用，要么是需要等较长时间，作为用户既不愿意等太长时间也大多数不愿意单独支付费用，所以快速出效果图能让用户感受到更好的服务。

商场店。虽然现在越来越多的品牌都在人流量较大的商场开始开店或者是计划开店了，但是把这个作为商业渠道的品牌来讲，尚品宅配几乎是最早吃螃蟹的。其洞察出用户的需求是：装修期间需要多次往返家居建材商场，并且占用大量上班时间，通过下班时间或者是闲暇时间就把定制家居产品选好是用户的需求。另外，家具定制是低关注品类，用户无事不登三宝殿，在没有购买需求前对所有品牌都是陌生的，但是一旦进入建材商场将会被太多的竞品给干扰，商场店可以降低干扰，占领用户第一印象。

品牌思维应该是以用户为中心

能为自己的用户带来什么样的产品与服务？正在做的事情是否能影响到用户？…这些都是厂商拥有一定品牌思维能力后会问自己或团队的问题。从而使最终的呈现有较大的偏差。例如工厂思维的活动设定往往会通过销售了多少然后给渠道商进行多少比例的返款而制定，但品牌思维则会往多少用户会选择这样的产品或服务上进行考量。两者的结果往往前者是工厂与渠道商的利益博弈胜负来决定活动策划是否成功，后者则是用户用订单来反馈活动策划是否成功。

最后，需认识到运营的不仅仅是工厂，而是品牌思维，而是如何满足用户需求。