圆桌论坛：装配式企业如何助力家装产业工业化？

2019年3月29日，由亿欧家居主办的“装配式装修产业论坛”在上海帝璟丽致大酒店举行。近年来，装修市场冷热交替，新科技、新理念正在深刻改变传统装修产业从生产到施工的各个环节，基于这样的行业背景，本次论坛重点围绕产业生态、智能制造、资本市场、新技术、新破局方向等角度进行了深入的探讨。

在本次论坛中，亿欧家居邀请到了中寓装配创始人吴堂祥、小马快装CEO窦婷、品宅联合创始人兼首席研发官马红军、设计百科创始人张波、打扮家联合创始人孙雷、和能人居科技副总裁田冠勇、贝朗卫浴精装事业部总监张泽东以及分享投资投资副总裁杨勇、银河系创投董事总经理徐建海、东方富海投资副总监刘扬等各位企业代表和投资人共聚一堂交流各自的观点和经验，装配式装修产业健康发展。

圆桌论坛环节，吴堂祥、马红军、徐建海、刘扬、张泽东五位嘉宾各抒己见。

以下是圆桌论坛实录，由亿欧家居整理发布：

主持人：徐总先自我介绍一下。

徐建海：大家好，我叫徐建海，来自银河系创投今天来的很多都是装配式业内的人，我们是做投资的，主要关注产业互联网，家居也是我们比较关注的一个赛道，去年开始在看装配式建筑，也希望今天利用这个机会和大家交流一下。

主持人：谢谢徐总，银河系去年在家装领域布局挺多的，动作很大，大家有需求以后可以多联系。今天台上坐的几位挺有代表性，马总的品宅专注于设计的供应链，徐总是做投资的，吴总是生产方，张总的贝朗现在是传统巨头转型的代表。我们先从马总这边开始。品宅现在已经做了三四年了，在供应链和设计这个领域投入的精力很大。您认为这个方向对吗？下一步需要投入更多的精力攻克哪方面？

马红军：首先，我们现在业务的类型有一个聚焦的过程，一开始什么都没有，内装肯定会是一个主流，但是行业里还没有完整的产业链。我们觉得最缺的部分是技术本身，行业里面并不缺建材制造，也不缺实用性，也不缺设计公司，暂时也不缺工人。但是为什么就没有装配化装修呢？工程是这样，家装也是如此，这么多的公司，为什么装配式装修的质量这么差呢？不在于营销，不在于设计，也不在于建材，而在于技术太落后，没有人开发。我们这个行业，设计是一方面，工程是一方面。设计很难去评价好坏，社会在发展，审美在变化，但是在工程这个很大的领域，搞装修的工人几乎没有本科生，大专生都很少，这个行业有技术开发思维的人是极其罕见的。所以我们从这个角度切入，觉得这是有机会给行业做出最大贡献的地方。

主持人：从技术研发角度来讲，您认为当前市场缺乏得太多，来提出这一套新的理念。我想请问吴总，中寓去年进入装配式，动作还挺快，去年工厂刚投产，您进入这个行业之后为什么会专注于做装配式？

吴堂祥：我之前在的两家企业都是规模化制造建材的企业，我上一次创业是做二手房改造。二手房改造的市场，它的产品层、供应链层施工没有办法做到规模化，实际上它的核心点没有办法规模化的原因在产品，所以我对产品这方面的研究比较多一些。我们的团队都是建材和施工领域出来的，我们最后发现，如果不解决产品层的问题，可能很多传统家装公司很难做到规模化，所以我们一进装配式领域就把定位锁定在先要解决产品层的问题，无论是从部品、部件，整个体系，七大模块，从VR层到AR层的数据传输，到智能制造，我们在这一块下了很多功夫。我们找所有的合作伙伴都是敞开的，因为做EPC、工装、家装并不是我们的强项，这些就让我们的合作伙伴去做，我们做好分内的事，是这样的定位。

主持人：马总觉得产业首先要从理念上去改变，先导入技术，吴总说技术进来之后一定要落实，通过工厂制造来直接落到实处。我们认为装配式在刚开始启动的时候部品的生产是很关键的环节，因为只有设计和工厂快速联动才能推动产品研发的快速迭代，同时能满足客户的基本需求，这样你的产品才能在市场上立得住脚。贝朗的张总，前面您讲的过程中，我发现我们的产品主要是针对精装房理念，那么贝朗在装配式这个方向上对于装配式的位于这一点战略性的定位是怎样的？

张泽东：德国贝朗在过去给市场的是做全品类厨卫的部品，品牌定位中高端。在过去的渠道中，我们重点和各个大型的网站合作，酒店这个板块，包括今天我们开会的这个酒店就是我们十年前装过的，和我们合作过的酒店现在洁具用的也是十年前的贝朗。

我们的一些功能区域、家装等等不同渠道是我们过去一直在做的。在我们的企业中有一个渠道研究部门，在这两年对现有的渠道做深耕和研究。我们发现工艺这个板块非常难有长远的市场，所以我们花心思去研究这个渠道，发现这个渠道和现在所有的渠道最大的不同是快速装修，交付特别快，空间特别小。空间小的话产品更多的做集成，这也激发了我们做传统的厨卫部品到做厨卫空间的思路，因为在整个厨卫空间板块，特别是在装配内装板块是很重要的一环，里面涉及到水电的板块。

如果我们做全屋快装肯定没有像马总这样专业，因为我们本身是做厨卫部品起来的。我们会研究我们的客户，包括客户、渠道。装配式卫浴在未来对于我们集团而言将是非常核心的渠道，因为它会连带我们的部品、包括整个模块一起推动。

贝朗在2018年品牌定位做了升级，过去更多呈现给各位的是德系的中高端卫浴品牌，从2019年开始我们重新给自己定义为是做内装规划的角色。

主持人：重要的问题留在最后，为什么最后问徐总，因为前几位都是产业从业者，而徐总是投资者。我知道去年银河系在家装领域投了很多家装公司，您从投资企业选择的角度看一下，在装配式领域，您对哪些企业或者是哪些细分行业的企业感兴趣？

徐建海：这个问题很大，我先说一下我们对装配市场一个宏观角度的理解，然后再说一下我们自己的一些思考。我们在这个产业里投了很多的行业，包括家居、生鲜，我们这两年一个大的感受是：首先要对产业有敬畏之心，不同的产业里真正能跑出来的企业其实早期很难被预测，它到底是从哪个环节跑出来的，我们觉得还是要有敬畏之心。另外装配，我们总体感觉确实是一个大势所趋。我们去年看家装看得比较多，我们从内部来分两个市场，一个就是存量市场，传统的家装是一个非常典型的存量市场，至于装配，我们感觉这是一个非常重要的增量市场。以前我们看存量市场的时候，想的比较多的是怎么样把供给的效率做得更好，然后供给的环节去做得更优，因为需求端已经是一个存量需求。再一个增量市场，我们原来最早想的是怎么样把增量的需求先给抓住，先提供简单的供给，然后再提供高效的供给，这是我们原来的一个思考。

但是最近我们感觉到，不管是存量市场也好还是增量市场也好，其实需求端和供给端这两个东西都非常非常重要，只是在一个增量市场刚开始发展的时候，我们觉得可能去理解那个增量的场景，其实像装配市场里现在看到的核心场景，像公寓、酒店，是非常典型的场景，这些场景里面核心的需求是在于交期要快，能够快速交付，成本要低，这些是早期的成长型场景里面非常核心的需求，所以从这个阶段来讲，我们自己感觉在供给端上面谁能够做到这些基本的要求、能够以更低的成本规模化地生产、能提供快速交付，谁就在这些早期的阶段享受到需求端的红利。所以这个阶段我们感觉到，不管是去做交付的、做规模化生产的，在这个产业里其实都是有机会的。

当然从另外一个角度来看，我们其实也在想另外一个事情。存量的产业里面已经有那么成熟的业态，有品牌，有供应链的公司，有做BM的公司，有做前端装修的联合的体系，而我们一直在想另外一个问题，比如在装配市场里面，现阶段可能需求端是以酒店、公寓为主，我们想未来它的场景端会是一个什么样的格局；还有一个问题，在这样的格局里未来会有哪些公司跑出来，是不是会有做交付的公司、做系统的公司、做BM的公司，还是说未来做生产的公司通过规模化生产发展到一定体量之后自己切入到BM系统、切入到部分的交付里面，成为一体化的公司，或者是未来不同公司之间会分工合作？这个问题上我们其实也没有想那么清楚，我们也在观望产业会如何变革。我们现在感觉在这些企业里面，其实我们去年聊过大部分业内的企业，我们还没有投，我们今年会在这个赛道投一些企业。这是我们大概的一些思考。

我们今天各过来也是主要跟大家做一个交流，至于未来哪个企业会跑出来，我们觉得目前并没有一个决定性的结论，哪个企业都有可能。大家站在不同的视角上面，从不同的点去切入，有些是从上游开始往下游切，有些是从下面开始往上切，还有一些可能想从数据层面去切，可能看法会有不一样的地方。我们觉得核心的问题还是在于：要想清楚自己的基因是什么，然后从这个角度去切；切入了之后，去思考未来你的延伸和壁垒到底会在什么地方；另外还要去想未来产业里面会有哪几股力量去分这个产业的蛋糕。这是我们宏观思考的维度。       

主持人：徐总讲得很透彻，徐总第一点是说在产业链的最不完善处应该是最好的投资机会，第二点是对于产业链的整合过程中到底谁跑出来，其实每个人都有很多的机会，主要是基于个人、基于企业自然的禀赋。当然如果有融资需求，可能要多多找一下徐总。

徐建海：谢谢。

主持人：刚刚大家自己发挥了一下，我提了一个简单的问题。我觉得问题应该稍微尖锐一些，请大家碰撞一下，我先请马总和吴总碰撞一下，因为刚才虽然说你们两家也有一些业务上的合作，也是上下游的关系，我们借着徐总这个话题延伸开去，讨论在进一步的发展过程中谁先跑出来的问题，请你们从产业设计及供应链这个角度互相点评一下对方这个专注的方向未来发展的可能性，或者未来您觉得它发展的状态是怎样的。

吴堂祥：我们的定位是什么？刚才徐总提到，基因很重要，实际上我跟另外的合伙人以前也是北新还有宇宏出来的，所以我们拥有的是制造基因。生产跟规模化制造、智能制造、全链路智能制造，以及合理的产业布局，实际上这是一个阶梯。首先我们的基因决定了我们干这个行业，至于像品宅这样系统、设计、全链路设计都很好的企业，他在前我在后还是我在前他在后？我本人认为前后这个概念是不存在的。实际上我们要做好服务商，就像苹果离不开富士康，苹果需要富士康、富士康也需要苹果，我本人认为现在是混沌期，是看不透的，做好本质业务是我们能做的事情。如果我将来有EPC的基因、有系统的基因了，是不是我的基因裂变了，就留到那个时候再去衡量。最起码在这个阶段来说，我认为我的基因只适合干这个事情，而品宅干的事情，我认为更贴近市场和一线，它的价值体系跟我的价值体系取舍不一样，我认为暂时不是矛盾的。

马红军：我们搞不了制造，这也是基因决定的。我们曾经也想过，后来觉得这个太难了。我们的团队在做开发商的时候，我参与建筑工业时间就已经很长了，但是我们也从来没有想过去开一个水泥厂，完全没想过，就是做建筑工业化，这个事也是基因决定的，不是做构建、做其它，他们完全是不同的行业。第二，其实我们做的是交付，目前还有50%的项目来做交付，我们应该会有一个快速的成长，我们也很愿意给其它的公司提供技术支持和供应链的支持。说到供应链，对于装修我们目前比较熟练的是中端连锁酒店和中高端城市公寓这个市场，这也是我们觉得我们自己是不可能去做制造的原因。中小型的专注于做交付的公司，人们把它叫做施工公司，但实际上它不太可能具备整合能力。更关键的是，施工这个行业管理半径非常大，一千亿的施工企业实际上是由1000个一亿组成的，这个一亿和隔壁那个一亿毫无关系，这是行业的特征，是必然的，因为它是个施工行业，是一个特别劳动密集型和管理沟通密集型的行业。

主持人：徐总给大家提供了一个很好的逻辑起点。从吴总和马总的观点来说，其实目前行业里大部分从业者的目标还是聚焦，希望在自己的能力范畴之内把当前的这一部分业务做到极致。我想请问一下张总，您下一步计划是怎么去做，或者通过产业联盟共同去做，你会用哪种方式？

张泽东：我们除了跟甲方会有接触，还会跟类似于品宅这样的企业去接触，更多甲方还是会选择承包，这个就是我们一个很好的切入端口，我们打算通过这两个方面去有一个更深入的合作。

主持人：所以我们主要的渠道通过EPC的方式去做？

张泽东：也可以这么说。

主持人：我最后再问徐总一个问题，在场的企业您也有所了解，您点评一下，从您投资的角度来说，您会投哪些企业？这个问题不尖锐一点，感觉大家都说不出来干货。

徐建海：今年我们肯定会投，我们感觉在这个阶段里面做生产的确实是有机会的，但是说实话，投生产端的资金之前相对来说是偏少的，因为生产还是需要通过需求端去驱动。但是在一个增量市场的情况下，生产端有规模化制造能力的企业我们也是非常喜欢的。另外一个点，我们自己也在想，就是生产端未来会不会分化，会不会基于某些品类的需求端，会有专门的生产端来做供给。

这两年，我们想了另外一个问题：到底什么样的企业在产业里面能够去获得最大化的利益？我们从投资角度来讲关注商业的会多一点。从特征来看，我们明显地发现，生产端和需求端都抓得很牢的企业往往能够获得市场超额的利润，所以我们以前也在想，除了通用化、平台化的这种企业，也存在另外一种机会，有可能在某些特定阶段产生的、在特定的垂直品类里面同时能够把供给和交付做好。我们这里面讲的交付做好并不意味着一定是完全自己去做交付，是说能够在服务端和需求的掌控端上做得更好，同时能够在产品端上面能够把控比较到位；而产品端，我们也并不认为把控产品等于自己做生产，把控生产可以是合作的方式，也可以是生产的方式，把控需求端也可以是自己做，也可以是合作的方式。我们觉得从整个需求端的需求来看，它们其实是希望一体化，只是说这种一体化的存在形态，我们觉得那个企业可能要通过一定的，我们把它称之为组织方式，去把生产端和交付端都组织好，这两端都能组织好的企业可能也是一种比较好的标的，尤其像现在在一个高速成长的增量市场里，我们觉得这个可能是我们的一些角度。

主持人：徐总没有直接回答这个问题，但是确实说了很重要的几点，第一点未来有机会，还是看平台的连接能力，我们今天用的最多的一个词就是供应链的能力。第二个就是在产品设计方面其实是有机会的。第三，在当前的情况下直接去切入比较难。时间差不多，每一位嘉宾说一句总结，对于我们在做的这个装配装修行业说一句祝福吧，总结也好，祝福也好，都行。

马红军：我们一起用科技让装修变得简单。

主持人：谢谢马总。

吴堂祥：未来十年采用互联网是比较黄金的十年，装配式建筑在这十年里也会是比较黄金的一个阶段。

徐建海：谁要做工程渠道、零售渠道可以找我合作。

张泽东：对我们企业来讲更多是做好我们的研发、产品和服务，这是我们整个企业最核心的三个点。

主持人：感谢各位，也希望今天我们简短的讨论能给大家有一丝的启发，谢谢大家！