家居建材行业风口在哪里？智能、租赁、供应链…

3月14日晚7点，一场以“趋势”为主题的分享和辩论，在“家居热不热”社群火热展开。 

群成员邓超明贡献了第十一颗“知识结晶”。

以下为对话实录：

1.家居行业存在风口吗？

存在，还很多！

胡炼：那我们回到今晚的第一个问题，家居消费领域存在风口么？或者换句话，我们这个行业存在风口么？

邓超明：这个我先不从行业观察者的角度去说，先从消费者的角度去看待这个问题。我觉得是有风口的，还有很多。因为还有很多需求没有被满足，还有很多痛点没有被解决，还有很多环节的效率需要去提升。

而且，确实有一些先行者们，正在探索新材料的运用、新模式的落地，以及新的零售方式，这些方向都存在风口。

胡炼：可以列举最主要的么，也就是普通人用肉眼就能感受到的。

邓超明：据分析，像水性漆、节能门窗、智能家居、供应链、装配式内装、家居服务平台、适老家居、地暖地板、集成墙面、整装、新零售、家居租赁等，都是存在机会的风口。

这些领域里，都还没有出现大龙头，都是交锋越渐激烈的高地，有条件的可以抢占这些风口。

就比如水性漆吧，目前各个涂料龙头企业都在加码，比如上市公司三棵树，投了不少资金在水性漆领域。比如地暖地板，像久盛、天格都在全面押注，市场认可度提升很快。

但有些市场比较难搞，机会在那里，大家不容易做好，需要探索。比如说租赁住宅的装修需求吧，先不提现在各个地方的租赁住宅投入，政府也在加大投入力度。

就说我们这两代人，70后、80后，有很多人手里都有两三套，甚至多套房产，但是想找一个提供出租屋全屋方案的，性价比满意的，很难找到。

2018年我要出租一个房子，想买全套家具，需求是：一站式搞定、颜值高耐用，以便租个好价格。

同时还有两户人，也要出租。房子都在同一个小区里，确实也找到了有这方面的服务商，但是价格加到一起，还是贵，比之前到家具市场看的货要贵不少，而且东西也不是那么有档次。  

后来还是家里人跑市场，在几个商家那里把货凑齐，很辛苦。好处是，我们自己分开去买，价格确实压下来了。当时就有个感概，找不到便宜又好看的一站式服务商。 

现在也有针对出租房的拎包入住服务商，但价格就是没有降下来，这个需要探索，如何把服务做上去、价格降下来。

价格比较上，现有服务商给出的方案，没有我们自己到家具市场（非中高端家居卖场）凑的货便宜。而且我们自己凑的货，长相还不错。于是我们三户人都是这么一起办的。 

胡炼：你这个还是一个个例，因为你懂家具业，是专业人士。不过服务商肯定还会深入去做，这是一个值得挖掘的市场，尤其自如白血病事件后，资本没有早前那么急躁了。 

邓超明：其实也不算懂，作为买家，给出租房配家具家电这些，需求有共性：价格便宜、耐用、有一定的设计感。

如果你能形成一套方案，价格便宜、长相耐看、还有一定的售后服务与质保，是可以让大多数业主动心的。

现在这些分散的商家是没有售后的，都是一些小厂商或作坊，卖给你后，他就不上门了。像这种，我认为还是一个需求没有被满足的市场，就算得上风口。 

胡炼：所以，资本不要急切的去搞消费贷，而是要深究这个环节的痛点。 

邓超明：装修这块的消费贷、消费分期也是可以搞的嘛，这可以解决部分业主的需求，而且还能提高客单价，大家都受益。

所谓风口嘛，要么是风比较大的地方，需求大，还没有被满足，没有做好。要么是竞争比较激烈的地方，群雄并起的市场，垄断力没有形成，你有机会脱颖而出 。

我刚才举的这个例子就是没有做好的地方，算风口，但要探索怎么降成本，还要兼顾一定的质量与档次感。  

胡炼：是的，所谓的风口是发现了未被满足的消费者需求。 

邓超明：像现在我觉得还有几个市场，都算渐开的风口，比如家居服务市场，就是做维修保养安装这种。现在小区楼下的五金店也能提供，但他要价不低，坐地起价，很多也没什么服务。

还有比如精装房的二次装修，可能是撬掉重装，也可能是用软装去改善成品住宅的不足，这个需要一套面向全装修的提升方案，可能不同于以前毛坯房的装修，可能是以软装为核心的方案。业之峰就推出一个迷住软装馆。 

胡炼：从我的经历来看，我觉得存量房改造也是一个痛点，也需要去研究和解决，而且有远见的企业需要早一点启动，毕竟新房市场的比例下降很快。 

邓超明：我最近看了很多报告，有些说法是有道理的，跟大家分享一下。 

有一个家居消费趋势值得注意，有可能带来销售方式与产品套餐的改变，是什么呢？就是客厅不仅是客厅，它可能在里面搭载一些儿童游乐园，还有可能做成书墙等等。

就不像以前了，书房是书房，儿童房是儿童房，孩子的书房，也可能放在客厅里。比如我就正在客厅里弄一个区域，作为摆放孩子儿童学习桌椅的地方，作为学习区域。因为我们家不怎么看电视，不会打扰他。

如果说那些家居消费调研报告有什么亮点，大家可以看我们出的那篇文章：《踩准家居消费的风口,是猪都能飞起来!》 

胡炼：我在研究我服务的企业迪信的时候，也发现他们特别注意了这一点，他们把客厅打造成了“家庭核心区”，把餐厅、厨房和客厅连为一体，以实际消费者的需求为导向来加以规划。这也是这个泰斗级现代风格家具企业与时俱进的表现。 

邓超明：那说明迪信对市场很敏感，步子迈得很快。这个里面也会涉及到底推怎样的搭配方案，又如何降低供应链成本？

有些报告调研的样板量比较少，数据来源并不全面，得出的结论不是很精准，但参考一下，结合自己的判断，多少还是有点价值。 

胡炼：我们还注意到消费者对安全和环保的重视。这一点，倒逼一些企业升级一些企业被淘汰。

邓超明：安全环保，这都是家居消费的标配，基本上任何调研里，都认为这个最重要的，受访者大多数都占到50%以上。 

2

投资智能家居需谨慎

家居与家电可相互融合

胡炼：那么关键是哪些领域不能进呢？ 

邓超明：钱太少的、没有加入大联盟的、缺乏非常牛的核心技术的，估计智能家居没你什么事了。

还有像供应链平台这种，不是搭个网站或开发个APP就行，还得有几支团队，属于重资产运营。一支团队去整合供应商，拿到优惠的价格；一支团队去招商，把各个地方的城市运营商建立起来；还要有能干的团队得去开发客户，将平台采购量做起来，这样才能良性运转。 

胡炼：是的，智能家居的投入包括创新技术和技术背后的资本。这不是每个企业可以企及的门槛。 

邓超明：我有个判断是，估计很多传统家居建材大厂，以后可能要糟糕。现在活跃在一线的智能品牌，我们所熟知的一些龙头品牌，都没有在里面。比如智能锁这块，新公司占了50%以上。

节能门窗，现在门窗企业都在靠近，没什么悬念了。供应链平台这个，做的人不少，我们之前有一个统计，统计了十几家主流的，这个活不了那么多。 智能锁里，有机构说是3000多家品牌，倒闭潮估计快要来了。 

还有一个家居消费趋势值得注意，就是价格还是王道，变相的价格战还会持续，还会打得更激烈。中产上位，其实很多人不愿意为了好东西花更多的钱。而是想花更少的钱买到更好的东西。 品质品牌需求是上去了的，但是价格承受力没上去。所以，那种大品牌的优惠套餐往往卖得非常好。

胡炼：价格战是必须的，我前几天写了一篇文章就是关于价格战的：《掐指一算，家居业必有一场价格恶战！》不过分析的不全面。实际上，物业、物流等中间环节也蚕食了大量利润。

邓超明：家居消费的互联网化、移动化，这个是毫无疑问的。网上看风格、查口碑、锁定品牌、看货；家居装修内容平台、微信QQ装修群、搜索引擎、朋友/邻居、装修公司/设计师、小区群、国外装修网站；抖音、快手、微博等等。各方势力登场。

所以，我个人的建议是，无论是厂家，还是经销商，除了小区推广、开发商推广、家装渠道推广、联合营销、卖场圈客等等，必须把网销作为大事来抓。 

胡炼：智能家居是刚需还是伪需求？ 

邓超明：智能家居盘子很大，看产品吧，大多数还是刚需，也可能存在伪需求。

智能家居各个品类的渗透率，就是到了市场成熟期，预计也是各有差别的。智能照明，我觉得技术一成熟，估计是大刚需，像定制橱柜一样做到70%以上的渗透率都是有可能的。 

胡炼：还有哪些属于刚需？ 

邓超明：像智能马桶，很早就在推广了，渗透率其实很低，智能马桶盖倒是有比较快的增长。这东西你说是刚需吗，其实不算，只是一种锦上添花的增值需求。大家的消费能力完全可以买，但就是不买。此前的一体节水马桶，还是牢牢占着上风的。

不过，放到整个家庭基数里，跟一体节水马桶比，还有比较大的努力空间。现在不是刚需，不代表10年后不是。

我们对自己的理解、对其他人的消费观念的理解，时间久了一点，就谈不上准确性了。尤其是对20后、30后来讲，你现在如何预测他们以后的消费方式。

智能蒸汽房、按摩浴缸、智能厨房、扫地机器人，还有智能窗帘这些，我觉得这些估计会成为刚需。

可以看看家庭主妇的增长情况，以及80后变老后有多少会给00后、10后做饭。大家都在呼唤帮着干家务的智能家居设备诞生，呼唤技术赶紧成熟。 

刚需，就看解决的是不是真正的痛点，是不是让生活与以前大不同。比如买房是刚需，因为租房买房完全不是一个层次。买车也是刚需，有车与无车对大多数人的差别还是非常大的。

智能家居单品，你有了这个东西之后，是不是在成本可承受的范围内比以前大不同了？所以，像全屋智能家居，很多豪宅都在弄。但具体到中产家庭，道阻且艰。不过，大多服务商也不是做中产市场的。

胡炼：昨天，我看到一个新闻谈到TCL在人工智能上的突进很快。家电行业应该在智能这块有天然的优势基因。 

邓超明：家电肯定，空调的自我净化与自我调温等。冰箱的智能控温、杀菌等，步子迈得还是比较快的。 

胡炼：那家居行业咋办？被家电企业融合？ 

邓超明：家电与家居类，相互融合，万物互联，不分彼此。 

3

租赁家具未来可期

关键是解决消费者痛点

胡炼：家居共享租赁，如何理解？ 

邓超明：正好，之前我有一篇《用租赁与分享返佣的形式搞共享家具建材、共享装修，这类模式到底有多大的想像空间？》，做了一些个人的梳理。 

胡炼：能简要讲一讲这个概念么？提及共享，大家都会想到滴滴，摩拜，目前这些项目麻烦不断。 

邓超明：我个人觉得是分开的，一个是共享，一个是租赁。很多公司做的其实只是租赁而已，普遍做法都是，面向C端客户（包括房东和租客）或者B端（企业与各种机构等）出租家具。

用户通过平台租用家具，平台负责上门送货安装，然后按月收租，租期满了之后， 再把家具回收翻新，继续出租。这其实是租赁，没看到多少共享的影子。

如果要做到共享，我觉得应该是我们把闲置的家具分享上去，然后需求方通过平台下单，这就是滴滴模式了。

现在更多的是在走摩拜这种共享单车形式，比如宜家吧，家具的租赁服务，预计从公司客户入手，出租办公桌椅。LG曾推出空气净化器、饮水机、干燥机等产品的租赁服务，还推了一个“Care solution”家电管理服务。 

有些平台还拿到了投资的。美国家具租赁企业Fernish完成3000万美元融资；印度家具租赁平台Furlenco获600万美元A轮融资；国内的抖抖家居、聚家家等家居租赁公司都有投资进入，基本上都是租赁吧。 

胡炼：这个讲详细一点可以么？觉得很有意思，我常常想把我家的家居共享出去，再换点其他风格的。 

邓超明：个人觉得要加入共享式的租赁，可以这样来，比如平台方一端整合供应商，可以是厂家经销商，也可以是个人。

比如胡总你，在平台上发布你的家具，另一端整合需求方，用户下单。但我刚才举的那些做家居租赁服务的，其实他们不会收你的家具，他们都是自己采购的。不知道现在改了没有，前段时间做总结的时候，没翻出来谁引进了社会资源，可能有漏掉的。 

胡炼：是的，这也确实是个痛点，如果不拿出去共享我就没办法换新家居，那这个耐用品永远变不成快消品。 

邓超明：我有个想法是，家居厂家商家可以考虑借助租赁服务吸引客户，进而转化成购买型客户。比如我本来想买500块每平的地板，可不想一次性花钱，更不想贷款，你给我说，租吧，收一点点租赁费用就行。

这个比分期付款舒适认可度更高。只是后面收款估计难点，还有就是可能加剧厂商的资金链紧张。或许可以做成引流手段，或者推高端产品的办法。 

4

5G时代来临

数字化更重要

胡炼：第四个问题，关于数字化的趋势。 

邓超明：发几个数据，再说两点建议。

2018年，全国网上零售额达9万亿元，同比增长23.9%。其中，移动零售占到85.5%，B2C占到62.8%；实物类商品网络零售额7.1万亿，同比增长25.4%；东部地区占绝对优势。 

社交电商、特卖电商、二手电商活跃人数分别达1.6亿、9878万和4965万人。

阿里云研究中心的《2019数字化趋势报告》，其中提到，政府、零售业等将成为受云计算、人工智能、IoT等新技术影响最深的行业，在未来3-5年内，数字化程度有望达到70%-80%。

据观察，目前已经有不少家居行业的企业在推进数字化，至少从公开信息，还有上市公司的财报里能看出，大家的做法至少集中在几个方向：

一是引进信息化软件，推进生产与管理的数字化、自动化；二是客户管理的数字化，也就是把客户的信息尽可能整合到一个平台上，借助工具加以分析提炼。三是门店的数字化。

我认为，有条件的公司，还会继续提升数字化运营水平，各个方面都会加强力度。无论是工厂环节、供应链环节，还是营销、服务环节，都会引进一些新的工具与观念，大多数公司会从中受益。

胡炼：这是大家必须注意的，看到这个数据会让人去思考你手握的物业和经销商是不是优质资源。 

邓超明：所有行业的数字化其实早已开始，只是切入点差别比较大。主要是三大部分，数字化的工厂、数字化的管理、数字化的营销。

如果再细分下去，还有数字化的门店、数字化的客户运营、数字化的分销渠道等。自然，大家都不是为了数字化而数字化，也不是赶潮流。

根本原因在于数字化能带来好处，比如效率提高，优化成本；响应速度加快，提高客户满意度；客户数据化，实现营销的精准化，降低资金浪费。 

胡炼：其实不管如何分，一定要注意到数字化本身。 

邓超明：尤其是注意数字化与公司情况的结合，与员工的结合，与客户的结合，要让数字化用起来，用来改进我们此前的工作方式。

工作要逐步推进，有计划，有步骤，有阶段效果评估，组织在线、沟通在线、协同在线、销售在线、服务在线、管理在线，整个业务链都在线。越来越多的环节都会数字化，直到全面渗透，直到7个在线。

这个里面有阿里巴巴、京东们的提法，也有一些传统行业领头羊的实践，确实在向这个方向靠拢。哪怕你的门店一直用微信群开小会、鼓劲、晒战果等等，都算入门级的沟通在线，沟通数字化。 

胡炼：是的，必须在线呀，而且相当紧迫，5G要来了！4G对商业业态和人民生活的巨大改变大家也看到了。