定制家居市场格局正在发生变化，索菲亚或将失去第二把交椅？

不出所料，索菲亚2018年的成绩单确实差强人意。虽然此前发布的三季度数据已有征兆，但仍不免令人唏嘘。

2019年3月4日，定制家居企业索菲亚发布2018年度财报，报告称公司去年实现总营收73.11亿元，同比增长18.66%；归属上市公司股东的净利润9.59亿元，同比增长5.77%。公司拟向全体股东每10股派现5元。这样的成绩，不论是从企业自身增速，还是横向对比同行业，都与市场预期严重不符。

对于该企业存在的一些问题，亿欧家居此前曾在《市值腰斩、股价跳水，白马股索菲亚的症结在哪？》一文中做过详细分析。全屋战略效果不佳、对衣柜产品依赖度过高、渠道扩张速度缓慢等，都是索菲亚与欧派之间距离越拉越大的原因。时间过去3个月，当回顾定制家居行业全年表现时可以发现，不仅是被龙头远远落下，面对后面追赶上来的尚品宅配，索菲亚的反击也略显无力。

营收、净利润增长率双下滑

关于2018年增速放缓的原因，索菲亚在财报中表示，过去的一年国内宏观经济处于周期性底部，随着房地产和人口周期的拐点到来，国内经济增长的内在潜力受限，经济转型升级的压力增大；同时定制家具行业上市企业增多，各家友商均加大了宣传投入，也启动了相应的产能建设，与此同时，行业新进入者也在增多，市场竞争加剧。

从索菲亚的历年财务数据不难看出，2011-2018年间，其营业收入和净利润均呈现出稳步上升态势，虽然增长率略有波动，但今年以前整体状态趋稳，涨幅未低于20%。2018年营业收入、净利润增速双双呈现断崖式下跌，归咎于市场环境，恐怕很难行得通。

定制类企业第一阵营的三巨头欧派、索菲亚、尚品宅配，只有索菲亚公布了2018年财报，但欧派在财报预告中称：预计2018年度归属上市公司股东的净利润与上年同期相比，将增加1.9亿至3.3亿元，同比增长15%到25%；预计营业收入与上年同期相比，将增加14.6亿元到24.3亿元，同比增长15%到25%。尽管财报预告只是公布预期数值区间，但欧派的净利润收入增幅最低未低于15%。

另一家定制企业尚品宅配已于2月27日发布2018财年业绩快报，报告称：2018年度共实现营业总收入66.45亿元，同比增长24.83%；归属上市公司股东的净利润为4.84亿元，同比增长27.46%。尚品宅配近几年始终保持着不错的营收和净利润增长，对索菲亚定制系第二把交椅的地位虎视眈眈。

没有第一大胆，不如第三创新

谈到定制家居，大家往往会把欧派、索菲亚、尚品宅配拿来比较，这似乎成为了业界习惯，时间退回2015年，索菲亚还是定制系唯一一家上市公司，在资本市场，它还被称为是一匹白马。然而，索菲亚的败局其实那一年就已露出端倪。

从索菲亚与欧派的营收及利润对比不难看出，在2015年以前，尽管索菲亚的营收量级始终与欧派差距较大，但二者净利润却相差无几。2015年，索菲亚创新推出799元/平方米连门带柜套餐，使其营收大幅提升，但这却是以利润率作为代价。此后的几年间，索菲亚的“低价”策略一直没有改变，而其利润增速也一直缓慢。

从欧派与索菲亚的利润对比不难看出，2016年开始，二者利润额差距越拉越大；利润增长率方面，欧派增长率变动很大，索菲亚则始终是稳健、慢速增长，2017年略有下降，2018年却出现了断崖式的下跌。

关于索菲亚增速放缓的问题，不可否认的是，企业发展到一定阶段、体量大到一定程度，增速往往难如初期时那样喜人。从前不久全球最大的建材家居零售企业家得宝（HomeDepot）发布的2018财年业绩情况来看，其营收增长率仅为7.2%，利润增长率为28.9%。然而，与其111.2亿美元的净利润相比，索菲亚这类企业还远未到达增速放缓的天花板。

除了业绩方面将其越落越远的欧派，索菲亚另一个强劲的对手是后方穷追不舍的尚品宅配。与前面两家传统企业相比，尚品宅配的互联网基因使其对家居新消费人群的需求掌握更加精准，且从获客、渠道、设计、生产到交付，这家以信息化技术、云计算、大数据应用为驱动的定制企业，都与前面两家有着本质性的差异。渠道方面主要采用直营方式的尚品宅配，在经历了前几年的门店布局高投入期后，渐渐迎来利润回笼期，从索菲亚与尚品宅配的利润对比可以看出，尚品宅配的净利润增长在提速。

除了渠道布局手法差异带来的净利润差，二者在营销方式、品牌定位方面战略的不同也使得两个企业的品牌认知有了巨大差别。尽管索菲亚从2014年6月就成立了信息与数字化中心IDC，推行信息化、智能化改革，但成果却未能在业绩上体现出多少贡献。

亏损4年，司米橱柜首次扭亏为盈

索菲亚2018年财报最重要的一项成果，是连续亏损4年的司米橱柜终于在这一年扭亏为盈，进入利润拐点。截至2018年12月31日，司米橱柜已有经销商722家，独立门店822家，2019年计划新开独立门店100家。司米橱柜是索菲亚“全屋定制”战略最重要的一步，截至2018年上半年，仍处于亏损状态。据统计，司米橱柜2015年亏损6214万元、2016年亏损1.01亿元、2017年亏损3770万元、2018上半年亏损2144万元，累计亏损2.2亿元。

2014年6月，索菲亚引进法国品牌“司米橱柜”，与法国知名厨房制造服务商SALM S.A.S（现名为Schmidt Groupe)合资成立司米橱柜有限公司，以完善产品线。与欧派由橱柜进军衣柜行业不同，索菲亚的反攻成果始终不理想。这一方面因为与橱柜相比，衣柜的标准化程度更高，功能溢价空间更小，消费者品牌意识并不强烈；另一方面，整体橱柜市场已相对成熟，品牌格局稳定，而索菲亚引进的司米橱柜并不具备足够的品牌效应。

此外，司米橱柜的连年亏损也与索菲亚自身价格策略有关，比起持续推行799策略的衣柜，司米橱柜这一品牌效应较弱的产品，却没有走高性价比路线，使得销量增长缓慢。

与迟迟不见成效的销售相比，司米橱柜的生产线建设却一直没有停止，据索菲亚的财报显示：2015年四季度，增城司米橱柜生产厂投入使用；2017年，该厂日均产能逾214单/天，但产能利用率平均只有41.83%；同年，司米厨柜位于湖北黄冈市的二厂开始筹建，预计投资期限为4年。2018年，增城厂房日均产能达277单/天，产能利用率平均为54.3%。在一厂产能利用率不饱和的情况下增建二厂，足以表明索菲亚扩大橱柜业务线的决心，但现有产能闲置造成的资源浪费也拉低了企业的利润率。

在木门、家纺、地板等几项产品收效均不乐观的情况下，司米橱柜成了索菲亚布局整体家居必须要抓住的一根稻草，从现有情况看来，连续的巨额投入确实挽救了它，但这究竟是会成为一个新的利润增长点，还是一块鸡肋，还未可知。

尽管当前所有大企业都在扩张产品线，高举整屋大旗，但这样的布局，以牺牲眼前利益为代价，是否能换来长远的高增长仍有待商榷。对于索菲亚而言，司米橱柜应该是一片试验田，如果这巨大的投入能为其将来的整体家居布局提供一些经验，那么学费也不算太高。