大材鹰眼（第21期）：家居建材要闻及点评、经销商支招

大材鹰眼（第21期）：大材研究—泛家居要闻，专注建材、家居、装修等泛家居行业的情报。每天10分钟，放眼看同行，给思想加油，让自己的决策多一点科学！

预测未来最好的方法，就是去创造未来！

01 | 四川家具2019年的两个核心关键词

在最近的一次活动中，四川省家具进出口商会执行秘书长徐春媚认为，首先要抓住行业大趋势，比如：家装装饰与拎包入住的深度整合，抓住政策红利与消费流量！

一部分以服务和设计为导向的家具企业正在强势崛起，这是一个转型的挑战，更是企业重获新生的大好机会。

以往的岁月，我们四川家具都被贴上了“价廉物美”的标签，以前是个美誉，但现在这已不是主流的消费观了。

随着社交工具的快速发展，消费分级越来越清晰，消费者对品牌的意识越来越强烈，先看颜值喜不喜欢，再看质量怎么样、最后才是价格贵不贵。

邓超明点评：与同行的上市公司相比，四川家具近几年的锋芒确实少了一些，有几个问题：

一是传播保守，仅全友、双虎等少数几家公司在做一些努力，90%上的公司缺乏创意，发出的声音被淹没了，几乎没有多少提及率。大家也不喜欢主动跟媒体打交道，还是埋头苦干型。

二是销售保守，坚守传统开店方式的老套路，不敢不愿玩新花样，档次提不上去，还挺自信自满，结果是没有新作为，引领不了行业走向，被广东浙江派牵着走。

三是对接资本市场迟缓，广东与浙江都几十家A股上市的家具公司，连曲美都上了，四川还没有。融资渠道很窄，没钱怎么打大仗？后面倒是看好全友、明珠等。

四是转型缓慢，不喜欢抢新风口与抓新的消费现象，比如定制火了，四川家具企业反映了许久，才想办法跟上。现在整装又来了，缺乏各种探索中，整体显得被动。

不过大材研究注意到，也有新的迹象发生，川派家具里出现了新锐力量求变，比如趣睡科技借小米之力，以众筹的方式撬动市场，目前没有走红，但总算带来了一种变化。新悦差异化定位，从德式风格切入定制市场。

一些龙头企业也在求变，比如掌上明珠新推拎包入住体验店，场景化展示，单独开辟设计区和巧配展示区，提供软装搭配服务等，跟上了新的形势变化。全友家居连续几年死磕电商，排名位居前列，同时在尝试创意传播，与年轻消费者搭上线。

02 |  从产品到涂装，涂料行业的刷新服务成热点

以前，涂料企业的精力大多放在两件事情上，一是把产品做好，另一件事情就是建经销商渠道与找大客户。

近两年的形势有所变化，原来的事儿要做好，同时，部分龙头品牌开始力推涂装服务，典型品牌包括：三棵树、立邦、多乐士、美涂士等。

以三棵树为例，近两年力推“马上住”服务，定位于新房装修与旧房重涂市场，提供一站式涂刷服务，具体业务涉及墙面涂刷、木器涂刷、儿童房涂刷、客厅背景墙、厨卫粘贴、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等。

前段时间在回复投资者的时候，三棵树透露马上住的授权服务商已经增加到800多家。 而在2018上半年财报里，给出的数据是，新增“马上住”服务授权网点221家，成交单数为17794单，去年同期为3705单；马上住的单价是1.2万多。

03 |   中国陶瓷卫浴行业2019年市场形势及需求预判

中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇认为，2019年陶瓷卫浴行业有如下变化：

1、市场需求总量会略有萎缩，整体稳定，不会有太大起伏。

2、大量低端生产、没有创新能力、营销比较传统的生产型企业、经销商将批量退出市场。

3、渠道多元化，精装房、整装、家装、设计师、工长等渠道成为主流，均衡发展。

4、品牌集中度进一步提高，前20强的优势继续扩大。

5、县乡市场将成为瓷砖卫浴销售的主战场，工长与家装渠道值得重视。

6、县区市场布局精细化，部分品牌开发有针对性的产品投放县区市场。

邓超明点评：房地产市场对陶瓷卫浴的影响非常直接，非常大，结合多家机构的研判，2019年楼市的降温不会非常明显，房价基本稳住了，成交面积不会大幅增长，但会比较稳定。自然，对陶瓷卫浴的需求量也就不存在大的波动。

但是，精装房比例有可能继续提高，预计还有更多的城市发布精装房政策，所以零售市场会比较残酷。经销商要想日子过得好一点，有必要考虑精装、整装、设计师、工长等多渠道耕耘。还可以考察地县市场有没有机会进入。

04 | 金展鸿再签央视广告，宣传还要加力度

近日，金展鸿涂料又跟央视签约了，连续7年投放央视，主要是CCTV-2、CCTV-7两个频道。据了解，金展鸿2019年计划在百度、多家行业网站、今日头条、抖音等平台上同步展开推广。

就业务来看，金展鸿重点布局了水漆、艺术壁材、大理石漆等产品，其中的艺术壁材主打定制。从宣传来看，重点放在了水漆方向上，同时做墙面漆、木器漆、家具漆等。

大材研究点评：在涂料行业集中度上升的竞争环境下，二三线品牌不进则退。金展鸿的产品方向是明确的，如果知名度能上升一个台阶，不光在零售市场会有新增长，关键是还能支撑精装房、设计师等渠道的开发。

05 | 展辰家具漆要向20多亿挺进

据最近展辰漆年会透露，2018年，展辰集团家具漆营收17.36亿元，同比增长11.1%。2019年的目标也定下了，集团要实现20%以上的增长。

其中，UV水性营收4.07亿元，同比增长60%（23.5%）。目标是，2019年做到50%的飞速增长，总量达到6个亿。

各个市场贡献的营收情况大概是：深圳公司3.56亿（13.5%）；北方公司5.34亿（6.2%）；上海公司5.72亿（20.8%）；成都公司1.65亿（-6.7%）；福州公司1.08亿（14.1%）。

为了2019年目标，展辰公布了多种策略，比如“3个方面，6个手段”的策略，即UV/水性（产品竞争力/重视竞争）、集散地（强化渠道建设/突出重点区域）、大客户（子行业覆盖/深度拓展）。

大材研究点评：展辰的家具漆表现很强大，但装修漆、工业漆还是展辰的短板，规模在几个亿，如果整体规模要跟上第一集团军的步伐，还必须把短板补上来。

由于装修漆对品牌知名度依赖很高，展辰要补的课比较多。精装房的出现，房地产企业B端客户越来越重要，倒是可以发挥展辰擅长的打单优势。

06 |  抢照明企业的生意，京东、小米、华为、腾讯都开始卖台灯

在抢占智能家居的入口上，照明，尤其是台灯，成为了众多科技企业的首站。

京东旗下生活家居自有品牌“京东京造”携手SunLike进军LED台灯市场，推出京造LED台灯；戴森推出Lightcycle TM台灯；华为智选联手合作伙伴，推出智选读写台灯、全彩灯泡、香薰助眠灯；腾讯也有K8、KK001、K9等儿童台灯。

大材研究点评：未来还会有更多的公司推出台灯业务，部分互联网能力强大的，会主打网销，必然会蚕食传统经销商的生意，那么，各位照明门店的老板，可曾练好网销能力。

07 | CES 2019都有哪些照明新品及技术

1月8日，CES 2019（国际消费类电子产品展览会）在美国拉斯维加斯开幕，4500多家公司参展，现场出现了很多新品，这有可能是接下来的主流产品。

比如：大陆集团的智能路灯，实现远程灯光控制与自适应街道照明；马瑞利推出首款采用DLP系统的130万像素量产头灯；欧司朗的人因照明椅子和植物传感照明等；Sengled生迪的室外智能感应灯；飞利浦的Hue生态系统室外产品；Yeelight兼容Apple HomeKit的床头灯、台灯及氛围灯系列。

大材研究点评：这里面有一个新锐力量值得注意，Yeelight，小米生态链上的公司，成立才几年时间，网上卖得非常不错，现在又跑到CES上亮相，打线下订单，前途不可限量。

08 |  社区团购大热，家居建材经销商和装修公司如何切入？

最近，社区团购大热，渗透率不断提高，比如京东的友家铺子、邻邻壹、你我您、苏宁的苏小团等等。

目前主要是做水果、水产肉禽、日用商品、蔬菜等，后面有可能延伸到家居建材板块。每个社区都会设置团长，通常由宝妈或者社区小店的店主担当，再通过朋友圈、微信群等组织小区用户团购下单。

下单的货物将统一寄送到团长处，再由团长分发。借助这个通道，经销商想进小区， 物业不再是唯一渠道，可以跟小区的团长合作，触达精准的业主，更有说服力，又增加了一种小区推广的有效办法。

09 | 12月BHI翘尾，全年规模以上建材家居卖场销售额超9661亿

由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数BHI显示，12月份的BHI为93.73，环比上涨2.92点，同比上涨7.33点。

全国规模以上建材家居卖场12月销售额为919.3亿元，环比上涨9.10%，同比上涨17.96%，显现出翘尾行情。2018年全年累计销售额为9661.6亿元，同比上涨5.32%。

邓超明评点：这个增速不算低了，行业表现还算景气，并没有糟糕到我们所感觉的那种哀鸿遍野的程度。何况现在还处于城市化的上升阶段，2017年城镇化率是58.52%，2018年要过60%，发达国家一般在80%左右，还有将近20%的增长空间。

要想生意继续好，注意把握新的产品动向、消费特征与新的主流渠道。渠道这块，不光是掌握销售渠道，比如房地产企业、整装公司、建材供应链平台等，还得用好传播渠道，比如抖音、快手、头条、朋友圈、微信群等。

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