三种整木经销商心理分析，各有各的活法

投资大师巴菲特曾经说过一句名言：“退潮之后，才知道谁在裸泳。”这句话在很多商业领域都被奉为经典。曾几何时，在家具领域，家具经销商只要能代理一个品牌，在卖场拿到一个位置，就能顺利开张，不管经营能力怎样，甚至产品质量也不用过于操心，基本上就走上了一本万利的经营之路。现在，当市场发展到了一个全新的阶段，家具经销商群体也开始出现分化。

在与经销商的深度接触中，笔者选取了三类经销商的心理与大家分享。在笔者看来，他们在整个整木行业其实具有代表性，相信不少经销商能够从他们身上找到自己的影子。

L君：保住基本盘 挖掘“潜力股”

L君从事家具经销已经超过10年，算是国内老资格的家具经销商，且一直经营同一个也是唯一一个家具品牌。这些年来，L君手上的这个品牌为他创造了不少利润，然而“从2004年到2008年，这几年下降得厉害，但是还是有得赚的。”

不过最近这一两年，L君一直都在寻找新品牌，因为他感觉自己手上的这个品牌已经开始处于“稳定期”：日常经营中不会亏本，但是也不会带来太大的利润；管理非常成熟，日常根本不需要自己花费精力。出于这些情况考虑，再经营一个品牌也是应该的。

L君中意实木品牌，他有自己明确的品牌选择标准：第一要东西好；第二，品牌一般化。

所谓“东西好”，首先就是产品的品质要好。L君坦言在家具行业“混迹”这么久，深知产品品质的重要性，“这不是计划经济时代了，几万个家具品牌，什么风格、材质的家具都能找到，如果东西不好，那就什么都不用谈了。”其次就是产品要有亮点，实木家具的材种、风格太容易同质化，如果没有自己的一些亮点，那么最后就变成了价格战，到时吃亏的就是自己。

而所谓“品牌一般化”，则是L君出于自己的实际情况所考虑的。正常情况下经销商都倾向于经营大品牌。一方面，借助其品牌影响力可以帮助自己获取更好的卖场资源；另一方面在品牌经营、市场营销方面能够更加规范。不过这些已经不是L君这类经销商需要考虑的问题了。凭借多年积攒下来的资源——品牌资源和人脉资源，L君新代理的品牌只要没有什么产品问题，进入当地好的卖场甚至是拿好的店面位置，基本都没有问题。而关于店面的经营管理，也基本不需要厂家提供太大的帮助。对于L君来说，产品有保证但是品牌一般的企业，多是处于上升期，需要打开市场渠道，因此经销商往往能够获得更多的经营利润，而这也是他想要代理新品牌的初衷。

F君：只要营销到位 销路肯定没问题

2008年至今，国内家具终端市场如坐过山车，虽然也出现了2013年那样的好光景，但是竞争日趋激烈却是不争的事实。但是在这个过程中，很少听见F君对市场的抱怨。

同行对于F君的评价多是“不用烦店里面的事情，轻松得很”、“导购员厉害，能把顾客忽悠住”、“动不动就搞团购会”之类的。F君对于市场其实没有那么多想法，“首次置业的人有，改善住房的人也有，既然这样，那家具需求肯定也是有的。现在卖家具不像以前，老是怀念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具卖场。”在F君看来，只要是品质过关、自己又中意的品牌，肯定就有市场空间。

“市场再怎么低迷，需求还是会有的，不管是高端、中端还是低端。只要是产品品质没有问题，产品的风格我喜欢，我认为就有机会。我喜欢的风格不一定就是市场畅销品，但是肯定有人跟我一样喜欢我代理的产品。所以只要营销到位，销路肯定是没有问题的。”如果还是失败的话，那肯定就是人的问题。

Y君：经不起折腾了 先守住再说

Y君属于那种一见面就有诉不完苦的人，从市场租金太贵、人力成本太高，到商场客流量少、卖场硬件环境差等，都能抱怨个遍。

说实话，Y君并不是那种只会一味抱怨的人，尤其是家具经营，她不可谓不积极。从促销技巧到店面管理，从促销活动到异业联盟，几乎所有关于家具终端的“革新”，Y君都会给予极高的关注。

Y君甚至能够挖掘到一些别人注意不到的“商机”：她家有专门负责家具运送安装的师傅，为了能够提高效率并增加收入，Y君还从电商平台上找到合作商，网上合作商发货到92Y君所在城市的家具产品，都由她家负责运送安装，然后她再从中赚取提成。

但是，回到品牌经营本身，当那些关注要落实到实际行动的时候，Y君就开始发现各种“问题”。

比如，Y君也参加异业联盟，并一起进行小区拓展，费用出了，计划需要的小区资源也拿到了，但是最后一场拓展活动下来，实际的成交额远远达不到预期。再说到团购，从最早的报纸团购，到后来的网络团购，Y君也尝试过几次，但是钱花出去了，人也到店里来了，可是就是成交不了。

经过几次之后，Y君发现原来是店员“不给力”。Y君也尝试过更换店员，甚至还亲自出马，去挖那些以“营销高明”见长的品牌的店员，但是效果依然不明显。最后Y君发现：原来是自己店里压根就没有那种氛围，即使换来了促销高手，依然还是使不上力。

再到后来，Y君做出了一个决定，那就是节流。节约各种成本，剔除一切不必要的开支，因为实在是折腾不起了，那些团购、联盟之类的促销活动，自己一概选择不参加。Y君已经认定了，自己的品牌不适合这些活动，那些所有投入大、回报却又不明显的活动，自己都将不再参加。在她看来，卖场不能眼睁睁看着客流量下滑，只要卖场发力，自己就还是有机会从里面截流。

而至于是不是要代理新的品牌，就暂时不考虑了。“除非能找到更好的品牌，换掉现有的这个品牌，单纯增加品牌那是不可能的，根本没有这个精力，再说也不敢随意再投入资金了。”

结语：

9月份，中国下半年的展会月开始，又会有一大批家具经销商奔赴广东、上海寻找商机。“同行不同命”，面对市场的瞬息万变，家具经销商自然也走向了各自不同的经营方向。身在局中的家具经销商可能不是所有人都能预测出整个市场的走向，但是既然身处一线，自然还是能够找到各自的“活法”。