2019年家居经销商要么做大要么做死 控制经营成本是关键

2018年就是一个践行之年。这一年里，各种创新、裂变和突破纷至沓来，传统的渠道通路正在被重构，一方面是因为市场趋于饱和，中国经济进入数量封顶阶段，另一方面，信息革命正在快速从C端向B端蔓延，面对行业封顶、厂家加压、电商打劫、运营成本抬高等，经销商的处境越来越危险。在此背景下，范居士断言在即将到来的 2019年，家居经销商主要面临以下几大困境，要么做大，要么做死！

卖场流量断崖式下跌

第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌。

家居建材领域有一个衡量指标叫BHI，这是全国建材家居景气指数的简称，是由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的建材家居终端卖场景气度指数。

根据最新发布的BHI数据显示，11月份BHI指数为90.81，环比下降10.73%，同比下降1.25%，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为842.6亿元，环比下降13.16%。相关部门解读，继“金九银十”旺季不旺后，11月全国建材家居市场进入传统冬日淡季，BHI环比大幅走低。通过统计近三年BHI指数走势发现，从去年开始全国建材家居景气指数整体明显了下降了一个档位，这显示出家居卖场背后的艰难困境。

此外，电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散。电商平台和互联网的冲击，渠道去中间化，客流分散，价格透明化，导致经销商的卖场很难再吸引客流；再者就是渠道碎片化带来的客户分流。

消费升级时代，时间和体验变得重要，消费者愿意花钱买时间和服务，服务和产品的质量相辅相成。相比自己挑选B2C市场的建材，耗费大量时间、精力和包含给经销商差价的金钱，消费者希望以更省心更简单的方式解决装修问题，这也预示着半包时代即将过去，整装已经成为家装行业不可逆转是趋势。整装，全包的装修模式以及房地产的精装都会扼杀掉卖场未来的客流量，过去客流如潮的日子不会再有，现在终端卖场越来越多，精装、整装、团购、微信营销等渠道多元化，家居建材卖场将会进入断崖式的客流下滑！

事实上，今年以来，不少传统建材市场并购、关停的现象时有发生，北京爱家家居西四环店、玉泉营建材市场灯具体验馆、上海虹口区万家居建材批发市场、普陀区金盛好来福家居市场、成都府河桥等一批老牌建材市场等先后关停，可以预见在未来这样的趋势会更加明显，家居卖场将面临一批并购潮和关店潮。卖场的不景气以及客流量的下滑，势必造成前端竞争的激烈，谁能够离客户更近成为2019年决胜的手段。

2019家居建材卖场流量将断崖式下跌，这是一个不争的事实，以后卖场更多的承载的将是产品展示，聚客的能力越来越弱，家居建材经营或将会走进普通超市，家居超市化等，与日常消费品同台，或许在不久的将来就可以出现。经销商唯有打造好内部团队，全网布局，让自己距离客户更近才是王道。

经营成本抬高

第二个困境是经营成本的抬高。

首先，经销商这个层级，上有厂家任务和现金压库存的压力，下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力，中间还有一群同样同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。用一句玩笑话可以概括：你的钱呢？压货了!那你的货呢？卖了！那你的钱呢？压货了。经营成本高居不下。

其次，对目前经销商而言，其主要赢利方式来自产品，随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的越来越扁平化，厂家越来越多选择与终端建立起合作关系，经销商的地位在削弱，怎么办？转型做终端。行业内流行的一句话"做终端找死，不做终端等死"。然而，这不是一件容易的事情，经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，只能是“打落牙齿往肚子里咽”，导致经营成本抬高。

再者，如今的家居销售已经不再是单一的实体门店销售渠道，随着家居的消费群体日益偏年轻化，“一站式购齐”成为了年轻群体的需求，因此家居销售渠道也必须发生相应改变！2019年，原本单纯经营一种产品的经销商必须开始实施多品种、跨领域经营，整个家居建材行业开始迈进“大建材”的经营模式，经销商代理的产品会越来越齐全，产品种类越来越多。与此同时，经销商必须打造与其经营模式相适应的专业团队，这必然会导致经营成本抬高。

因此，如何在转型发展的同时合理控制经营成本将会是2019年家居经销商要么做大，要么做死的核心之一！

资金链紧张

第三个困境就是资金链紧张。

除了经营成本的抬高，资金链的紧张也是家居经销商不得不面对的困境。相对于定制家居无库存、轻资产的情况，大部分传统的家居经销商都要背负库存和资金压力，如果没有足够的客流，或者不能及时收到货款，就容易造成资金链紧张。

据媒体走访某广州区域经销的数据显示：一个实际使用面积150㎡的店铺，一个月的租金约5万，人工约3万，那么保本需要8万x5的销售额，就是40万；获利需要8万x6的销售额，就是48万。像广州这么大的时长，该经销商的公司经营了15家瓷砖专卖店，5家地板专卖店，除了应对每年淡季的亏损外，每个店面每个月至少要保证有30万的销售，才能不亏本。以此类推，大部分的家居经销商如果没有一两百万的备用资金，一旦遇到淡季或是被拖欠款项，就会面临经营惨淡甚至关门的境地。

与此同时，家居经销商与厂家之间也存在着复杂的利益关系，导致资金链紧张。据范居士了解，家居经销商为了应对经营过程中遇到的资金链紧张问题，除了跟同行朋友拆借之外，也有人会通过资产抵押的方式进行借贷，比如通过房产抵押向银行贷款，或者直接跟厂家借钱，用作货款向厂家提货；反过来，遇到厂家资金紧张的时候，也会反向跟经销商借贷。如果经销商回款100万，厂家会承诺多发15%的货物，诸如此类等等，错综复杂的利益纠葛和借贷关系让厂家和经销商关系紧密，但是一旦出现问题后果也会比较严重，造成经济纠纷的情况也屡见不鲜。

因此，2019年如何避免资金链紧张也是家居经销商们不得不面对的困境，只有充足的资金才会在这个“转型做终端”的市场存活下来。

技术服务要求越来越高

第四个困境是技术服务的要求越来越高！

目前，大多数家居经销商普遍综合实力普遍较弱，其中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式，甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商，也是按照夫妻店的管理模式运营的。

然而，不管是2020年精装房政策将全面落地还是80、90后成为消费的主力军，消费者的消费习惯改变，未来单一的门店经营空间会越来越窄，只有提供整装能力的经销商才能得到市场的青睐。但是整装并不是外行人想的那样好做，整装的实现需要各方面的实力，技术服务要求会越来越高，如集合硬装、软装及其配饰的供应链系统等。然而传统家居经销商，并没有这样的整合全品类产品的技术能力，在中国4万亿庞大规模的家装市场中，绝大部分中小企业和经销商都迈不过这些坎。

此外，2019年经销商做终端打造“新零售”智慧门店至少要包括：营销、导购、设计以及交付的服务升级。智慧营销，打造从线上预约到线下到店完整的闭环，实现精准的营销数字化；智慧导购，对用户画像不断的完善，精准有效展示用户想要的产品，可以帮助门店实现有效的滞留时间，进一步促进转化等等。

在这种背景下，智慧门店的正常运营就取决于其能否打造出一支训练有素的有行销引流能力的专业队伍！比如专业的企划人员、专业的设计师、专业市场推展专员、自媒体文案专员、能冲锋陷阵的店长、会做售后服务管理的售后经理、会做财务分析的财会人员、专业跟单员、内部培训师等专业人才。这意味着明年家居经销商能否满足越来越高的技术服务要求，将会决定其转型的存亡：要么做大，要么做死！

针对2019年家居经销商即将面临的困境，范居士认为经销商可以先将店面数量规模缩小到一定比例，承接新零售的部分功能，协同大数据分析运营，大量的减少库存，提升货物周转效率，并慢慢取代以服务中产阶级中部以下的装饰公司的施工能力与设计能力，与工长或者工人形成销售、设计与施工一体化的综合服务，同时合理控制经营成本，提高技术服务能力。

2019年，要么做大，要么做死！