300家店后,居然之家2019年的连锁战车怎么开？

当2019年的钟声敲响时，居然之家全国门店数字定格在303家。这，不仅是居然之家自己的扩张纪录，同时也是目前家居行业卖场连锁数量的最高纪录。

回顾居然之家的扩张之路，从2014年11月15日第100家分店——兰州万佳雁北路店开业，到2017年12月16日第200家分店——长春太阳城店开业，再到2018年12月30日第300家分店——郑州欧凯龙北龙湖店开业，十分巧合，三个里程碑式的门店，都是居然之家通过合作方式，收购或控股而来。

由著名设计大师梁志天操刀设计的居然之家第300店——居然之家欧凯龙北龙湖店外观气势十足。

突破300店大关之后，2019年居然之家将如何筹谋，是否继续提速扩张？这会是一场吞并地方卖场的零和游戏吗？

2019冲刺400店

快速跑马圈地，居然之家终于在2018年的最后一天在门店数量上反超与它在家居行业唯一的对手——红星美凯龙。

遥想2002年10月底，红星美凯龙将其全国版图上的第22家店开到居然之家的大本营北京城时，居然之家还只有北四环独一店；2012年4月9日，红星美凯龙天津河东商场开业，成为第100家家居MALL时居然之家全国店面仅45家，比红星美凯龙少55家。只是后来，在居然之家的缓缓追赶之下，二者差距越来越小，直至2018年12月31日，居然之家反超红星美凯龙，开出第303家门店。

未曾有片刻停歇，在完成了2018年最后的冲刺后， 2019年第一天居然之家又签下了一家新店。2019年1月1日，邢台经济开发区百泉项目成功签约，这是邢台地区第4家分店、河北分公司第30家分店，至此，居然之家签约门店高达532家。

“2019年我们新开门店100家、门店数量超400家没有问题。” 居然之家家居连锁集团总裁王宁向北京商报记者透露新年开店计划时，一脸镇定。

居然之家家居连锁集团总裁王宁

看似疯狂的数字，在按照签约门店数量粗略推算开店数量之后便会觉得400店的目标很稳。

除了还在挖坑建设的地块，门店开业需要等两年以外，其他在建的门店大概半年到一年就可以开业，那些已经封顶的商业地产，比如碧桂园、万达、恒大等地产公司的商业项目，直接签约成为自己的直营店，3个月之内就能开业，如果是现成的地方卖场加盟，换掉牌子完成改造三到五个月就能开业。

截至2018年12月31日，居然之家签约门店已达531家，已开业门店303家，即使将签约门店开业周期按照一年开业来估算，2019年开业100店，门店总数达400店的目标也并无悬念。

渠道下沉至三四五线

看似疯狂的扩张背后，是将渠道的触角向三四五线城市下沉。

“居然之家连锁扩张一直在提速，将来会成为第一个从北上广一线城市到县级城市全覆盖的企业，全国2800多个县级行政区划单位、300多个地级行政区划单位，只有居然之家有可能实现全面覆盖。” 居然之家扩张提速，是在争分夺秒地织就居然之家董事长汪林朋布下的一张地网，这张地网连同一张天网居然设计家和另一张地网智慧物流，形成“三张网”格局。

提速扩张，选择落子。2018年12月30日，在居然之家第300店开业的当天，共有8家店在全国同时开业，另7家门店分别在安徽芜湖、安徽阜阳、四川巴中、广西玉林、重庆潼南、湖北孝感等地。不难看出，三四五线城市是居然之家扩张的重点。北京商报记者独家获悉，居然之家2018年新开门店中80%-85%都在三四五线城市。

“接下来新开的门店，绝大多数都不在一二线城市，而是下沉到三四五线城市，且只选择人口净流入城市。人口有净流入，人口数量增长就要购买住房，买家居建材装修房子。”

王宁表示，三四五线城市的门店品牌选择也不会与一二线城市完全一致，居然之家提供的是生活方式，到了三四五线城市，会有符合这些城市需求的中高端品牌进入卖场，比如在一线城市曲美是生活方式的代表品牌，到了三四五线城市，掌上明珠、全友家居就是代表当地生活方式的品牌，这些品牌正在加强与居然之家的全面合作。随着渠道的下沉，居然之家的合作伙伴范围也会扩大，也在推荐经销商到三四五线城市代理更多品牌。

相反，对于家居卖场饱和的一二线城市，居然之家会非常谨慎，只考虑杭州、上海等短板区域，而且进入这些城市应该会通过收购或者合作的方式，将现有卖场改造成居然之家。

扩张不是零和游戏

对于连锁扩张，居然之家采取了三种不同的模式：直营、委托管理和连锁加盟。

居然之家负责连锁经营业务的邹庆军透露，从200家到300家历时12个半月，其中约1/3为直营店，1/3为委托管理店，还有1/3为特许加盟店。

收编地方卖场，是居然之家扩张的重要手段。

比如落子河南郑州的第300店就是通过收编当地知名卖场欧凯龙而来，全名为“居然之家欧凯龙北龙湖店”。居然之家通过收购河南家居卖场巨头——河南欧凯龙家居集团有限公司，从而将欧凯龙旗下所有门店变为控股门店。

欧凯龙接近70%的股份被居然之家收购，旗下的8家卖场，有的是租赁物业，有的是自持物业，完成收购之后这些店就全都是居然之家控股了，采取双品牌对外展示，其他7家早挂上“居然之家欧凯龙”的招牌。建筑面积约20万平方米的北龙湖店是最后一家，是欧凯龙自有产权的核心门店，以它边上的一个湖命名。

同样是收编地方卖场提速连锁扩张，针对不同对象，方式也有所不同。

比如西北的万佳家居原来在兰州的5个店，现在挂着居然之家的招牌，是整体收购；广东的简爱家居8家门店，采取居然之家·简爱家居的双品牌形象运营，重在合作，居然之家提供品牌和管理输出。

在提速扩张的过程中，一个又一个地方卖场的门店挂上了居然之家的招牌变成双品牌运营，甚至有的卖场是直接替换招牌，老品牌消失了。

居然之家扩张，是否是吞食地方卖场的零和游戏？

“绝对不是。”王宁摆摆手，“我们之间并不是谁吞下谁，不是大鱼吃小鱼，而是相互合作，互惠共赢。比如原来他自己做，能卖10块钱，跟居然之家合作，可以分11或者12块钱，并不是居然之家赔了一两块钱给他，而是居然之家通过强大的资源整合能力节省了三四块钱，通过优质服务增加了几块钱，你多挣点，我也多挣点。” 如果是零和游戏，居然之家的每一步扩张应该会十分艰难，更不会有如此速度。

“商场数量代表的是规模，是份额，是话语权，居然之家迅速攻城略地，是在抢占市场份额。”一位资深家居观察人士一语中的地道出居然之家提速扩张的真实目的。

最新消息显示，鉴于连锁速度加快，居然之家2016年定下的五年600店、十年1200店的目标也随之提速：三到五年600店、八到十年1200店。扩张车轮滚滚，一切都似乎是才刚刚开始，远未到结束的时候。

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