家具经销商的进阶之路（四）：转型做区域品牌代理商

我们首先来弄弄清楚经销和代理两个词的概念。为什么要弄清楚这两个词的概念呢？因为经销商和代理商的区别还是很大的。弄清楚这两个词的区别，经销商才能更清楚自己要努力的方向。

经销的概念

经销，顾名思义，经手销售。经销是企业或个人为另一个企业或个人按照双方所签订的经济合同销售商品的经济行为。在现阶段，是批发、零售、个体户按照经济合同为生产企业或生产者销售商品; 各环节的商业企业之间按经济合同互相销售商品的经济行为。经销单位的经销商品按进货处理，享受一定的倒扣率，获取一定的进销差价，作为经销单位获取利润的基础。

作为家具经销商，一个重要的特征是买断商品的所有权，经营风险自担。按经销商权限的不同，经销可分为:

1.包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。

2.定销，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区委派几家商号来经销同类商品。

经销也是售定，供货人与经销人之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。

代理的概念

代理，顾名思义代为管理。代理是指以他人的名义，在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为。

代理商又称商务代理，是在其行业管理范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商(Agents)是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以"代理商"，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

家具代理商的一个很重要的特征是其所售商品的所有权归厂家。

经销商和代理商的区别

经销商的特征:

1 、独立的经营机构

2、拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)

3 、获得经营利润

4 、多品种经营

5 、经营活动过程不受或很少受供货商限制

6 、与供货商责权对等

经销商一般没有品牌推广和开发分销商的义务。

代理商的特征

1 、不一定是独立机构

2、不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)

3、赚取佣金(提成)

4 、经营活动受供货商指导和限制

5、供货权力较大

代理商具有拓展渠道，帮助厂家进行市场拓展和管理区域市场分销商和经销商的义务。区域代理商具有品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。拥有比经销商更大的职权。

大家具经销商痛点分析

当前阶段，有一定规模（3家以上专卖店，年提货额800万以上）的家具经销商普遍有以下几个痛点：

1、为了保证在当地的独家经销权必须不断的投资开店，压力很大

做的好的同城单品牌开多个专卖店的经销商，迫于厂家的压力，被开店所累。不开店不行（工厂会找新的经销商做新产品系列）。开店吧，压力很大（资金投入、管理成本、团队建设、内部管理等），盈利水平不升反降。

最大的威胁就是很可能失去自己在当地多年的该品牌的独家经销商权。原因是满足不了上游工厂对当地市场的布局。比如经销商在地级城市做的非常好，但是工厂要在该地级市的下游市场县城开店。逼着经销商开店，如果不开，那么，周边各县城的店开起来以后，会蚕食地级城市专卖店的覆盖范围（县城的消费者不到市里专卖店消费了）。

2、不能满足上游工厂在当地的市场布局，品牌切换成本高，生意不稳定。

同城开设多个品牌的多个专卖店的家具经销商做每一个品牌的单系列产品，很难获得上游工厂的最大力度的支持。同时也面临着在当地做该品牌独家经销商的挑战（不能保证所做的每一个品牌都享有在当地的独家经销权）。

家具经销商是家具工厂的下游。经销商如果不享有该品牌产品在当地的独家经销权，也就意味着经销商在当地没有话语权。越是做的好的经销商，其经营风险就越大(因为当地的同行最愿意做在当地有较高知名度品牌的新系列产品）

当以上两种类型的家具经销商发展到一定阶段后，单纯的依靠自身开店零售的模式，已经不能保证自己生意的稳定时，该怎么办呢？很多家具经销商到了这个阶段，就由盛转衰了。如果在这个阶段，经销商不做方向性的调整，由盛转衰是一个必然的结果。这就说明这种模式（同城多店模式）是有天花板的。

同城多店模式的家具经销商发展到一定阶段后，可以通过以下几个途径突破瓶颈：

途径一：做单品的区域代理商

途径二：开设单品牌的独立大店

途径三：开设多品牌自营独立卖场

今天先来讲一讲，家具经销商如何转型做单品牌区域代理商。当一个经销商在某一城市开设多个专卖店（尤其是开同一个品牌的多个专卖店），经过几年在资金、团队、当地人脉、管理模式等方面有一定积累，在上游工厂要对该区域进行精耕细作的市场背景下，家具经销商就可以考虑自己由“重资产运营模式”向“轻资产运营模式”转型。由该品牌的经销商转为该品牌在当地的区域代理商。与工厂进行深度合作。这样，既能谋得一个区域市场的控制权，也能把规模做的更大。同时，也大大降低了自己的资金投入。提高了抵御风险的能力。

家具经销商要想成为家具工厂的区域代理商，通常需要以下几个基本条件：

1、对当地全区域市场的基本情况非常的了解，尤其是对各家具零售卖场；

2、有专卖店运营的成熟且成功的经验（一般在当地的地级或地级以上城市都开设有多家该品牌的专卖店）；

3、有成型的专卖店运营管理的核心团队（3-5人）；

4、有比较大的仓库及相对成熟的仓库管理经验；

5、自有运输车辆及专业的售后服务团队；

6、有一定的资金实力；

7、在当地有一定的人脉和社会关系。

经销商转型做某品牌的区域代理商，有以下几个好处：

第一个好处，获得了某一区域的独家开发、运营、管理权。能够独立自主的布局该品牌在该市场的发展，预防家具工厂再在当地找第二个一级经销商；

第二个好处，可以获得更低的产品折扣和年终返点；

第三个好处，仓库里的产品的所有权在发给该区域加盟商之前其所有权是归工厂的。也就是说，代理商是不需要向工厂付款的。这对于在地级城市有多家该品牌自营店的区域代理商而言是多大的便利呀。这样可以大大的减小代理商的资金压力。

第四个好处，代理商可以和当地周边的加盟店一起进行联合促销，比如打造区域工厂直营大店（工厂和代理商共同出资投建）联合团购促销模式。最大限度的获得目标消费者。

第五个好处，可以大大的缩短给顾客的供货周期。保证送货、安装及售后服务的及时性；对于周边的加盟店而言也可以实现小批量，快节奏的进货销售。区域门店甚至可以实现现货销售。

作为一个开同城多店的家具经销商而言，年销售额一两千万可能就是天花板了。但是，如果要是做区域的代理商，年销售额可以做到5000万以上，甚至上亿都是可能的。

当你在某一区域年销售额做到5000万以上的时候，你的竞争对手就少之又少了。没有竞争对手的市场就是最好做的市场。

各位做同城多店模式的以单店零售为盈利模式的家具经销商们，当你的发展遇到瓶颈之后，有没有想过做一个品牌的区域代理商呢？如果您觉得您还不能达到做区域代理商的条件，那么，你可以考虑仍然以单店零售为盈利模式的单品牌独立大店模式来突破自己的瓶颈。有关开设单品牌独立大店运营的详情，我们下篇文章详聊。