家具经销商的进阶之路（三）：同城开多个品牌的多个专卖店

作为开店中店专卖店的经销商来讲，开到3个专卖店以上的时候，就不得不考虑的一个问题就是，如何平衡自己所经营的这几个专卖店之间的内部竞争问题。是做同一品牌的不同系列产品的专卖店，还是做不同品牌的同一品类产品的专卖店，又或是做不同品牌的不同品类产品的专卖店。

多数家具经销商最终选择是，开设多个品牌的不同品类的专卖店。为什么会是这样一种现状呢？原因是：上游家具工厂不允许经销商做竞品。

由于职业的原因，我参加过多个家具生产企业的营销会议。对于同一个问题，几乎所有的知名企业的营销总监的回答都是一致的，那就是经销商不能做竞品。我问什么是竞品？经销商做竞品又会怎样？做竞品就没有好处？营销总监几乎都没有深究过。他们的普遍认知是：经销商做了竞品，自己的产品销售肯定会受影响。经销商做了竞品，不重视自己的产品怎么办？多数行业知名品牌对家具经销商做竞品是排斥的。他们根本就没有站在经销商的角度上去思考，怎样做是对经销商的发展有利的。

上游家具工厂不允许经销商做竞品，这就是在很多城市，你见不到同一个经销商手中经营同品类中的多个知名品牌的原因。由于经销商不能在当地同品类产品中建立起规模优势，其市场的竞争力和影响力就很难凸显出来。

经销商做竞品，工厂会弱化对经销商的帮扶，逼迫有实力的经销商跨品类经营。迫于工厂的压力，有经济实力又有发展野心的经销商不得不选择跨品类经营。当你与做多品牌经营的专卖店的经销商老板接触时，你会发现，他开了一个板式品牌专卖店、一个沙发专卖店、一个实木专卖店、一个欧式专卖店、一个新中式专卖店等跨多个品类多个专卖店。而家居卖场又是按照产品的品类属性做卖场内的产品布局规划的，也就是说多品牌跨品类模式运作的经销商在多个卖场的多个专卖店是比较分散的，很难形成规模效应，各个专卖店所针对的目标消费群也不同，也不便做统一的营销活动推广。

也就是说，做多品牌跨品类经营的经销商开了10个专卖店与开1个专卖店的经销商相比其并没有多大的竞争优势。在竞争激烈的市场环境下，反而增加了运营成本。近两年，你会发现，做多品牌多卖场多专卖店运营的家具经销商都在频繁切换品牌、开店、关店，就是这个原因。

看了上面的分析，可能有人会问我：王老师，店中店同城多店模式的家具经销商要发展壮大，有没有可行的策略和方法呢？当然有！

我们经常见到这样一种店中店的大经销商：其在同一卖场开了多个品类多个品牌的专卖店，或者在当地不同卖场开设了不同品牌不同品类的多个家具专卖店。目前这两类经销商纷纷都在缩小店面面积，或者关店。

以上两种类型的大经销商都被一种模式的经销商所打败。那就是在当地的同一卖场开设不同品牌同一品类的多个专卖店的经销商，或者在当地多个卖场开设不同品牌同一品类专卖店的经销商。大家想想看道理在哪里。道理就在上面的解读中（因为根据目前主流大型家居卖场的品类分区规划，只有做到单品类多品牌的品类聚焦，才可能在店中店同城多店模式的运营当中形成店面的规模优势）。

这就是我给店中店家具经销商的经营发展策略之一：聚焦做单品类产品，把单品类产品规模及销售额做到该卖场或该市场的第一名。只要做到了这一点，通常情况下，经销商是很容易做大做强的。

各位经销商老板，对于以上问题，你有做过系统的思考吗？想必看了我的分析，你已经找到了自己的发展方向，清楚自己的竞争处境了吧。