面聊十位家居供应链企业CEO之后，我们总结出了“行业十问”

2018年，全行业迎来了融资事件的增长期，融资事件超60起、总融资额超过200亿元，远远高于2017年的35起融资事件、不到30亿人民币的融资额。

前阵子，亿欧家居盘点了2018年以来的家居辅材行业的融资事件，也曝光了全材网与好材的合并新闻。我们发现6家辅材企业不约而同地在今年迎来了融资的“春天”，这节奏与资本寒冬的表象也相去甚远。

然而，不少从业者认为，2019年将会迎来整个家居供应链市场（辅材、主材、家具软装等）的淘汰赛，行业扩张、合并重组、倒闭退场都将成为明年新的行业现象。

春天来临难道是“冬天”的前兆？那么，究竟是什么原因让供应链市场既“红火”的同时又似乎陷入危机四伏的境地呢？

在此背景下，亿欧家居特意回顾了2018年下半年来与10位创始人的访谈记录，并整理出行业的“十大问题”，十位CEO均深耕在家居供应链行业上下游，拥有多年相关从业经历，一起来看看他们怎么说。

问题一：订单从哪里来？

“从辅材的角度出发，B2B电商的产品来源是二级、三级经销商，很少有人是直接从生产厂家拿货的，然后我们卖给包工头，小b是我们主要的订单来源。”百材网创始人秦洪勇告诉亿欧。

除了小b、家装公司，也有企业以“抱大腿”的方式只跟少数几家大型家装公司合作，比如上海材包包（与沪佳装饰合作）等等。这些企业都能凭各自的“本事”活着，不过也有企业欠了“一屁股债”，而“贴钱”的除了老板和创始团队，还有不少风险投资机构。

抱大腿的企业毕竟还是少数，多数企业靠自身平台或产品的力量在市场中拼杀。

单量不稳定导致库存压力大，跟二三级经销商拿货导致价格低不下来，不低的成本、营销压力大、拿货看眼色，这些都让供应链行业的入局门槛变得越来越高了。甚至在一些区域，行业的竞争格局早已不再是蓝海，而是充斥着价格战甚至恶性竞争的红海了。

问题二、整装为什么会兴起？

供应链市场的热度攀升与整装的持续火热有关，不少供应链企业的客户是来自全国的中小家装公司，大部分都推出了整装业务。然而，从今年频频出现的装企倒闭、退场、破产等负面事件来看，跟风转型、盲目扩张的企业都尝到了惨痛的教训。

“大家为什么纷纷做整装？其实中小型装修公司是迫不得已的，”建E网创始人陆晏告诉亿欧，“家居行业的上游很难进入，下游房地产商又遭遇限售、限价的危机，存量房市场是比较难进入的，不少中小型装修公司只能通过转型的方式，去抢食部分市场。”

当然，除了行业环境的变化，消费者整体化的消费需求和年轻化的消费习惯也使行业热度不断攀高。

问题三、为什么说中国家居企业不缺材料商？

对于这个问题，想必行业人士都能够达成共识，尽管问题看起来简单，但它背后透露的逻辑却不容易被发现。正是因为中国市场并不缺材料商，才让供应链企业做不大成为了一个大问题。

当下，一些材料商正在转型，意图做整装或赋能装企；部分供应链企业在布局新渠道、连接新工厂，为未来修筑护城河。

然而，市场上并没有出现某家公司网罗了足够多的产品或连接了足够多的生产商等案例，其原因或许是——行业不透明的现象依然存在，而供应链企业的出现暂时还不能大范围地减缓这种症状。另外，他们的体量对大型生产商的吸引性还远远不够也是其中的原因之一。

问题四、供应链企业盈利的关键点是什么？

对于供应链企业如何盈利的问题，行业人士给出了截然不同的答案。

搜辅材创始人田晓东认为辅材企业不能够靠“融资”活着，因为在未被互联网完全颠覆的家居建材行业中，长时间无法自行盈利、走上健康发展道路的企业是有问题的，在这个过程中，搭建全国性交付体系可以成为一个长远的发展目标。

百材网创始人秦洪勇则表示辅材行业的盈利办法很简单——即自营+代理商入驻，同时借助SaaS系统将经销商与库存体系相打通，两者相结合将为企业的长期健康发展提供很大的助力。

问题五､供应链行业的核心在于连接？

行业发展的本质其实在于产品迭代和产品组合，而平台与主材商之间的连接是辅材供应链的核心之一。“但供应链体系中产品组合的关键反倒在于辅材B2B系统的建立，”搜辅材创始人田晓东告诉亿欧，“而S2B体系的建立需要一套完备的系统。”

另外，中装速配创始人戴洪亮认为供应链的核心在于管理，为什么有的公司产值不断变化、永远都在缺货，其原因就是sku管理不到位、用户管理也没有做好，所以使客户对企业的感知度不强。

回归到“连接”的本质来看，它的核心在于形成粘性，也在于为产品端和需求端形成一条新的通路，光是区域内的连接效用并不明显。因此，形成全国性交付体系在未来对供应链企业来说非常重要，这将是企业建立“连接”能力后所要达成的终极目标。

问题六､为什么说供应链企业压根没有核心资产？

 “大家常常问，供应链行业的问题是什么？我也想向大家抛出一个问题——企业的核心资产是什么？”全屋优品创始人周志胜分享道，“其实有时候反过来想，供应链企业压根就没有核心资产。所以，摆在我们面前的考验是很严竣的，不能只做单纯的买卖生意。”

那么，如何建立起核心资产呢？他谈到，供应链企业本身不能只有生产思维，因为只做买卖是赚不了钱的，还必须要有技术思维。比如将供应链、产品设计与研发、系统三方面相结合，就是组建企业核心资产的一种思路。此外，大范围内集采、铺设渠道、提高库存周转率等等也是企业需长期建立的核心优势。

问题七､供应链企业到底应不应该革掉“经销商”（中间环节）？

在和从业者交流的过程中，我们发现有两种观点看上去其实是互相矛盾的。品划算创始人钟涛认为，供应链企业出现的本质其实就是想革掉中间环节，不一定是完全革掉经销商，但至少要做到减少层层加价环节，减少中间商做差价。

那么，问题就来了，供应链企业到底该不该革掉中间环节呢？有从业者提到，和消费者直连家具厂商相比，供应链企业的出现有时就像额外附加了一个环节一样。这种情况的出现是因为供应链企业本身并没有建立起核心竞争力，反而是增加了一个购买入口。

因此，要想解决这个问题，还得回归到供应链企业成立的初心，比如筛选和研发更多适合中国消费者当下居住习惯和喜好的产品，将一些并不贵的优质国外进口产品引进国内，争取实现标准化（量产）、快速复制、全球多品类融合等等，这些办法都能够加强企业对b端客户群的黏性。

问题八､行业的基础服务很差，怎么办？

在家居建材这个超出4万亿的庞大市场上，并没有出现太多过百亿的公司，其原因或许跟企业多年来没有做好服务有关。全屋优品创始人周志胜认为：“家居业的本质在于服务，所以要把服务做得足够专业，不专业的人在做需要专业水平才能干成的事，这是行业做不大的原因。”

整个行业的基础服务做得很差，产品在从厂家一站直达终端零售的过程中，只有终端零售真正面向客户开放，往往还带有非常强的销售性质。

易友通创始人马海龙告诉亿欧：“我们看当下家居上市公司的直营店，为什么大家都在做金牌服务？因为企业要想形成成熟的销售模式，必须配备足够强的销售能力。”这不单单是一种技巧，更是一项专业技能，而这项技能的核心在于满足用户提出的所有要求。但当下，还没有哪家企业能完全做好这一项，哪怕是排名前几的公司也只是稍微做得好一点而已。

问题九､很多传统家具厂商还在做手工拆单，怎么才能真正往后端延伸？

整个家居建材产业正在往后端延伸，这一点从上市公司持续加码产能建设的举动就能看出来。但是，行业目前面临一个非常严竣的问题在于——SaaS服务的落地性还远远不够。

整体来看，泛家居产业仍处于技术起步期，行业没有成熟的发展模式，太多公司的技术创新着眼于前端销售和后端管理，但在最为基础的产品如财务软件应用方面下的工夫还远远不足。

“我曾经了解到，尚品宅配有将近一半的工人都在做手工拆单，这种现象在行业内很普遍，”房盒子创始人黄晓攀向亿欧家居透露，“很多公司在前端的投入非常巨大，从前端出发确实能打破家具厂商与消费者之间看不见的鸿沟，但后端延伸的不到位却是行业目前面临的难题。”

问题十、如何解决单一城市的本地化服务问题？

对消费者而言，如果他们要通过供应链来买东西，就相当于要砍掉居然之家等卖场业态原先所占据的中间环节，否则就没有意义。

然而，除了价格，对消费者而言第二项重要的点在于“服务”。欧工软装创始人欧杰提到，家居建材行业供应链体系的形成要靠“线上引流-连接上游厂商-线下服务”，而线下服务尤其重要。如何才能通过线下b端加盟商和城市运营商为消费者提供服务？想清楚这一点对企业发展来说非常关键。

“我认为建材行业其实是一个很适合微商发展的业态，“从事定制家具的企业创始人张钊告诉亿欧，“为什么呢？因为家居是耐用品，很多用户在购买之前喜欢问身边的朋友、熟人，看看有没有合适推荐的产品。如果企业能把本地化服务做好的话，通过口碑营销的方式其实能获得不错的销量。”

对于供应链企业而言，春天到了还是冬天来了这两点并不重要，上述提到的“行业十问”似乎映射出一些行业创始人最真的困惑、最深的忧虑和最盼望的未来。

2019年，行业洗牌期真的将会上演吗？俗话说，兵马未动，粮草先行。对此，一些企业已经准备了部分粮草和弹药以应对即将到来的危机与挑战，但未来的行业抗战想必不是光有粮草就足以应对的。在 不久后的未来，谁能够出奇制胜呢？我们且拭目以待。