整装是全屋定制终极趋势？

整装公司的来源   

目前做整装业务的不外就是几大类，家装公司、材料商、互联网公司、地产商，其中较大比重的是前三块，单就材料商而言就有包括全屋定制、木门、楼梯甚至瓷砖、地板等多个细分品类品牌入局。

家装公司做整装（半被迫的转型 ）  

传统家装公司收益来源主要有几点，人工差价、材料商差价(佣金)、工程管理费等，随着人工成本越来越高，市场教育让材料部份的各项信息都更开放透明.....让传统的家装公司到了转型的状态。

当所有信息透明的情况下，加上竞争大，门槛低，家装公司也要活下去啊，所以必须转型，而转型的做法就是推不透明的产品包，但家装公司没有实力做所有体系的材料供应商啊，于是有了联合各大材料商做专款特供等产品，所以家装公司的整装本质是：卖货，赚差价。

传统家装公司做整装，其实没有想象中的那么大转变，俗一点的话来讲，大部份都是换汤不换药。

材料商做整装（趋势、怕错过、总有得赚）  

现实生活中有很多买书但不读书的人，他们期望做知识的拥有者。也有很多人加入了混沌大学、得到等知识平台。还有更多的人加入了各种学习群、行业群。这些现象其实都是“怕错过”的心理，总认为“机会是给有准备的人”，以及“风口来了猪都可以飞起来。”

各个材料商老板也是人，普通人拥有的情绪在他们的商业思维里依然存在，于是大牌都在搞整装，那我们是不是也可以做，是的，我们必须得做，因为这是“趋势”。

其实各个材料商都是财商很高的人，因为怎么来看这个生意都是有赚不赔的，总有人来吃螃蟹做中间商，总有用户为不成熟的产品或服务买单，这是很正常的商业行为，所以材料商做整装的本质是：不管怎么讲能卖货赚钱，多一个渠道嘛。

材料商做整装大多只是个幌子，最终还是会落到自身核心业务上，只是谈”整装“这样的模式会不会更高大上一些？！

互联网企业做整装（希望颠覆家装行业）  

互联网企业做整装其实是一群理想主义者，事实上互联网企业做整装真正的在推动行业进步，这波企业通过信息化手段对家装行业进行了改造，也同时像理想主义者那样在为用户提供服务，为用户考虑很多细节。

只是现实是残酷的，互联网企业的愿景大多是很好的，可是在最终落地时必须要面临同样的人工成本、材料成本、管理成本等，再加上获客成本、各种系统的开发、推广类成本其实已经并不是一件“低投入、高回报”的事情了。

互联网整装公司其实是互联网公司+传统家装公司，或者是传统家装公司+互联网公司，前者是获客后到家装公司来完成整个流程，后者是家装公司新增了一个互联网的渠道。

互联网整装公司最大的短板在于资金流和对营收的预期太过于乐观和激进，以至于出现了大量互联网整装公司跑路的现象，让用户对于整装公司(行业)产生恶劣印象。

互联网整装公司大多数是来赚热钱的，剩者为王，多少能坚持下去？事实上是多少都坚持不下去！

地产公司做整装 （精装房、撸更多羊毛） 

地产公司是做整装最顺道的，因为精装房业务已经存在很多年了，现在只是在原有基础上进行了产品“升级”，加上更多的下游合作伙伴的更大力支持，所以整装就是一个顺手而为的事情。

中国的房地产市场从舆论上来讲是下行趋势，甚至有万科叫出“活下去”这样的口号，但事实上离凉凉可能还有一段时间距离。下图可以看到目前中国房企前50强准入门槛已达到400多亿的业绩，过千亿的足足有24家，而过千亿这个数据在2017年仅10余家，还是全年业绩。

地产公司做整装业务其实是想撸更多的羊毛，原来卖房子一个平方只赚1万元，增加一个整装业务可以把利润提高几大千，何乐而不为呢？

地产行业是整装这股风潮的最大得利方，有没有想过如果这股风吹起来他们将会取代和”消灭“多少传统经销商？

头部大牌们为什么要做整装（同质化、业态边界）   

越是大众的品牌在产品同质化方面越严重，加上家居行业的“设计”差异化又很小，品牌公关能力大多数一般，导致了家居行业的厂商们几乎都困扰于同质化这样的命题里。

越来越多的店面开业，优质空白市场也越来越少，头部品牌们如果想扩大经营业绩的话，必须拿出“新产品”或“新模式”来冲击市场，前者即便不断推出更多细分品类的产品但都会受限于同质化，那么“新模式”受宠就很正常了。

前面我们讲到材料商们做整装其本质还是为了卖货，事实上也是如此，不论怎么变化，头部的材料商都没有直面终端提供过装修业务，所以材料商们的整装业务目前主要有两种情况。

第一种是找当地装饰公司合作，装饰公司做材料商的当地经销商，由装饰公司的业务带动整装业务的发展，让装饰公司的整装业务师出有名，比方说欧派、索菲亚、诗尼曼等多个全屋定制品牌都有这样的情况。

第二种是构建一个平台，把自己的产品做为供应链里的一环，然后向装饰公司卖整装的管理系统，尚品宅配整装云等很多“云整装”的平台就是这样玩的。

但不论哪一种其实都是在做更多的售卖渠道而已，本质上还是主要做的自己的定制家具产品，只是增加了更多的货品管理、供应链的资源管理。

整装引发行业热议（从定义到差异）   

几乎每个行业群都有过对整装这一关键词的讨论，都有不同角度的站队，以下是几种声音。

A方：整装是趋势，解决用户痛点

在整装出现之前，用户需要以“组装机”形式自己去调配各种装修资源，然后为每一个装修资源的营销费用买单，浪费大量人力物力时间，到最后还出不了好的家装效果。

有数据显示，63%的用户在新装修的选择上会更倾向于整体家装，因为省事、省钱，加上国家对房地产市场的调控、精装房的比重提升等原因，整装是泛家居家装行业的趋势。

B方：整装是伪需求，违背个性化需求

精装房虽然目前占比在逐渐增多，几乎每个开发商都有精装房盘，还有部份开发商放言未来数年内精装房将占其100%比重，但与此同时买过精装房的很多业主都不认同该类房产。

再有就是目前仍有庞大的单品类经销商存在，整装如果成为主流（或绝对大占比）的话那么这些单品类经销商会消亡？以及全国那么多的大型家居卖场、各类家居建材店面，都会转化为2B业务服务商？不太现实吧。

还有就是整装往往是在限定的品牌、产品里进行选择，对于用户而言是缺乏个性化需求解决方案的。

用户怎么看待整装   

“懒人"的共同选择？

有了前面讲到的产品同质化的前提，相当多的用户其实懒得再去一家一家的挑选，干脆找一个装修公司（整装公司）一站式买齐，这是最常见的整装业务痛点。

有人认为“穷”人的整装选择叫“全屋整装”，“富”人的整装叫“私人定制”，还有的人认为“区别在于为一个房子进行装修和为你进行装修两种。”

其实这里面也道出了整装行业的现状，相当多的整装公司都以较低价的套餐进行揽客导流，但当用户到店后适当改变方案就会变得“贵”起来，至少并不会比自己去选择便宜多少，因为很多硬成本在那里。

“闲人”不会选择？

整装GET到“时间”这一痛点，对于差异化的装修其实并没有解决，所以一些自认为有欣赏水平的、装修公司无法满足需求的、自己时间足够充裕的....他们明确表态不会选择整装公司。

有点像之前曾经做的一个测试，当不考虑预算的情况下，是全套家电买“美的”的，还是空调买格力、冰箱买西门子、海尔、电视买夏普、SONY，抽油烟机选择方太、老板.....最终拿到的答案是绝大部份人会选择后面的配置方案。

同理，不论是欧派整装还是其它品牌的整装，首要条件是橱柜、衣柜等自己有的品类用同一个品牌，但这是用户一定想要的吗？不一定。

机会与风险   

机会：整装能解决很多痛点

完美的整装方案将会通过信息化系统来处理好装修过程中的很多陈疾，让用户真正的省心省事，比方说根据设定的时间去验收工程进度，根据设定的标准去验收整体交付，线上了解到实时进度...等很多过程都可以省时省事。

让材料商能减少很多细分品类推广的营销成本，提升毛利率，也能降低用户的整体造价。

让材料商能拥有更多优质大商，整装模式就是为大商而生的，小经销商的投资不论是从团队还是业绩都无法支撑到整装模式。

风险：整装不是万能钥匙

整装模式不论是全屋定制厂商还是其它细分品类的材料商都非常不成熟，从自身的产品阵列到资源匹配度以及经销商的消化能力都会出现各种无法预知的问题。

如果没有想好更稳健打法的情况下整装模式只会把产品体系、运营团队做得很混乱，看上去什么都可以做，但每样都做得不好，以至于整体规模一直会徘徊不前。

整装的市场接受度还没有想象中那么高，对于前面数据里提到的63%整装需求的占比也许没有这么乐观，盲目进行整装化转型会导致较大难度的客户成交比。

编后小结

整装是不是未来趋势谁也不知道，却是目前的行业热点，值得去研究。整装适不适合自己，以及自己对整装业务的边界在哪里也需要去考量，我们的建议是在开展整装业务之前审视自己，切勿着急下场。