S2B2C平台崛起 家居建材渠道的又一种抢食玩家

【中华整木网】家居建材渠道又多了一种抢食的玩家，他们给自己的模式提炼了很酷的名字：S2b2c平台，也就是一站式整装家居建材供应链平台。

其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer)，相当于是一个强大的供应链平台(S)，与千万个销售家居建材的商家(小B)，一起服务于最终的业主客户(小C)。

小B服务小C，离不开S的支持。而S平台服务C，需要借助B来完成。

这个市场已经有多家公司在做，至少出现了斑马仓、居家通、一智通、装象、蚁安居、易日通、中装速配、恒腾网络等。

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建材供应链服务，业务本质上是什么?

他们从家居建材的生产工厂采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。

也就是由这种平台公司帮客户做集中采购、物流，甚至提供后续的安装、维修服务。

如果能够整合多个订单，实施集中采购，这个量是非常可观的，从厂家拿到的价格，很有可能比经销商还要低，留给平台商的利润不错。

看起来倒是一件很美好的事情，但是，大多数一二线品牌，本来都有比较成熟的渠道结构。

包括照明、地板、涂料、壁纸、门窗、瓷砖、家具等行业在内，渠道构成大概如下：

1、经销商体系，由经销商负责在当地开店。可能是省一级总代，由总代再去招地市县的分销商，同时负责本地工程、酒店等大客户销售;也可能是扁平化的渠道，厂家对接各个城市的经销商。

2、有些厂家会开设省市一级的分公司，直接负责当地市场开发、门店开设运营、大客户销售与维护等。家居建材行业里，开直营店的情况较少，但还是占一定的比例。

3、厂家也有自己的大客户部门或工程部、精装房部门，主要负责房地产企业、酒店、会所、机关大楼、集团等大客户的销售与维护。

4、厂家也会跟装修公司合作，甚至设置了专门的装修渠道部门，负责装修公司的渠道开发与维护。大部分厂家，将装修渠道放给经销商负责的。

作为装修公司，也有自己成熟的采购渠道，中小装修公司的需求量相对比较小，往往是从经销商或门店拿货。如果是采购地方上的中小材料品牌，也可能跟厂家直接合作。大型装修公司由于材料的采购量比较大，有实力从厂家直接采购，可以拿到比较优惠的价格。

当然，再大的装修公司，比如家装板块的东易日盛，公装板块的金螳螂、广田等，其实放到行业的整个采购量里看，光靠自己的需求量，也是相对有限的。

现在斜刺里杀出个程咬金，斑马仓、居家通、中装速配等供应链平台，要来单独开避战场，独立门户，跟原来的渠道结构抢食，但蛋糕就那么大，又多出很多人来分，没人会答应。

那么，供应链平台们站稳脚根的胜算有多大?

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有针对性的战略选择是新企业成长的关键

以斑马仓为例，今年一直在扩大网点布局，连办几次新财富峰会，几乎是隔半个月就有一次活动，签一些城市合伙人，渗透能力相当强。斑马仓定位于一站式整装家居建材供应链S2b平台，为装修公司和C端客户输出供应链。

业务本质上面已经说了，就是从生产工厂直接采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。但是，斑马仓与蚁安居、居家通、一智通等平台有所区别的是，目前不提供干线运输，也没有仓储配送中心方面的动作。

在斑马仓的官网上，能看到几种主材包，涉及：舒适主材包，低价是卖点;品质主材包，以及尊享主材包，价格最高，预计是较为知名的材料品牌组合等。

除了整合供应链外，斑马仓力图用一些新工具赋能城市合伙人，比如云设计软件，这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用，用来演示装修材料的设计效果。

比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。这块事情，跟酷家乐、三维家做的，有所重合。能不能发挥作用，就得看斑马仓引进或研发的这套工具，能不能更好用。

目前，斑马仓借助城市合伙人的力量，在各地建体验馆，已经布局北京密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、浙江金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地，集中在三四线城市。

农村包围城市，低线城市迂回高线城市，避开竞争激烈的一二线，市场选择策略可行，重兵布局与牢牢占稳低线城市，并着重把某一片市场做透，应该是斑马仓脱颖而出的办法。

据公开报道，斑马仓目前已与多家品牌达成合作，计划在2018年建立300个分支机构，2019年实现供应链覆盖全国，2020年做到平台交易额100亿。

目前正面向各个城市招募合伙人，每个城市限1名，合伙对象包括装修、建材商、家具商、电器商、开发商或者是投资者。

综合各渠道信息分析，在同类公司里，斑马仓创办的时间相对较晚，2017年启动，但是在同类家居供应链平台里，斑马仓的影响力可以排到前几强，不过在高手如云的家居建材供应链服务市场，斑马仓面临的压力还是比较大的。

在斑马仓背后，有一家名气相对较大的公司：e修鸽，也就是杭州一修鸽，2015年创办，专注家装后市场服务，比如局部翻新、墙面刷新、室内维修等，不过区别于同类公司，e修鸽还做了整屋装修的业务。

在斑马仓的股东里，一修鸽占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鸽的投资方包括徐淼锋、五修鸽、北京金海贝、根源投资、浙江金控等。作为重资产项目，斑马仓的投资班底还不够硬，有必要考虑再引进一些实力投资人。

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家居安装服务成为新的切入点

一家名叫装象的公司，做的事情几乎一样，打出的旗号是F2B模式、S2B2C大家居供应链平台，支持全品类定制化精装。其实也是想整合供应链，做工厂直采，然后供应给装修与业主，目前涉足装修主材、装修辅料、家具软装、生意工具四大板块，主推厂家直通车、同城无忧购等服务模式。值得注意的是，装象增加了配套服务，包括地板安装、瓷砖加工、墙纸施工、五金洁具等各种安装服务。这个倒是有些建材供应链平台做不到的。

有意思的是，家居安装配套服务，市面上有专门的第三方公司，比如神工007、万师傅、万能小哥、鲁班到家等，而且像居家通、蚁安居们也在做，业务里早就涉足了。据此前的一篇公开报道，该平台目前跟100多家品牌达成了厂家直供合作，另有大量品牌经销商合作推广同城区供，70多个城市实现了落地配套服务。今年初的时候，装象拉来了众创VR，推行未来家项目，改善购物体验，其实也就是做到场景化的空间设计，争取实现所见即所得的效果。这条路，斑马仓当成了目前的重点方向，而其它大多数供应链平台，还没有着手。

如果供应链平台想从C端入手打开局面，确实可以考虑将体验店做起来，配合3D设计软件、VR等工具，提升用户体验，相信对到店顾客的成交转化率提升会有帮助。抓到了零售客户，也就能帮助城市合伙人增收，影响到装修公司的选材。

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仓储、客户量等硬实力的比拼是不变的生存法则

在建材供应链板块，蚁安居的名气也是比较大的，毕竟背后有华耐家居集团、红星美凯龙、松禾资本的身影，都是行业里颇有影响力的寡头。蚁安居的做法跟同行又有一些区别，定位家居建材行业的第三方供应链一体化平台，它的链条很长，从产品出厂开始，干线运输、落地后的仓储、配送、上门安装、交付以后的维修等一体化解决方案，整个后端的供应链服务，全部拿下。

面向B端的服务已经做得很全，9X5菜单式服务里，涉及9个行业，卫浴、瓷砖、吊顶、灯具、壁纸、橱柜、地板、木门、家具等。一体化服务包括5项，干线、仓储、配送、安装、维修与配件。这个主要是面向家居电商公司。

面向互联网家装公司，还有一套“集货+既送既定装”的服务，名叫“蚁驿站”，7天免费仓储，根据装修进度按需配送。声称能做到100城次日达，300城运输与送装维修一体，需求5分钟响应，投诉建议2小时答复，官宣里透露出满屏的精细化，如能落地，确实给力。

他们还把C端纳入了考虑，给业主提供技师、送装一体、全程维护的一站式家装家居服务，官网上显示有2.6万名认证技师，324个城市服务商。也就是家居服务，有一大拨公司在专门做这块，前面也提到了，像神工007、万能小哥、飞花、鲁班到家、万师傅、居家小二等等，大材研究做过统计，观察到了30家左右的活跃平台。

就实力方面，蚁安居官网上提到，在全国拥有46个分部。运输业务方面，3000多辆配送车，直达专线能覆盖332个地级市，2000个重点区县，运输能做到次日达。另外还有253个配送仓储，年吞吐货物量280万吨。

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家居建材的流通运输服务，还有一些专业的公司在做，表现还不错，比如居家通，成都的一家公司，2012年创办，也是专门做家居供应链服务，2016年拿到虎童基金1000万的A轮，2017年又拿到红星美凯龙的5000万B轮。

业务范围极广，相当于将家居服务全链条做完了，涉及长途干线运输、仓储、家具配装、同城配送、家具维护、家电安装、门窗维修、石材打磨、搬家服务、家政服务等。在官网上 居家通声称已建立华北、华东、华中、西南、华南五大运营中心，625个城市覆盖，建立3000多服务网点，吸纳了全国10万名师傅，未来两年计划将服务网点扩大到5000个。

在居家通旗下，每条业务线都有一款独立的产品，一个独立的子品牌：发货宝，提供物流线路与位置查询、货物跟踪、回款、回单服务。居家宝，面向商家的，在线提交货物运输需求。居家小二，服务客户的配送安装，连接家居师傅与买家。

居家通有几个免费政策：7楼以下免费搬楼。100m以内免费平移。免费仓储3天。运输货损免费维修。合作的对象既有天猫、京东和平台上的商家，也有各种厂家、卖场、房地产企业。比如拿下佛山宜家业务，为其做仓储、干线、配送、上楼、安装、售后一站式服务。

今年5月份，居家通入选了成都市新经济百家重点培育企业，创始人蒋继东入选成都新经济百名优秀人才。年初的时候，还曾经上榜“胡润百富”中国最具投资价值百强榜四川50强。从仓储、客户量等硬实力来看，居家通做得还是相当不错的，无疑是家居建材供应链平台里的一员战将。

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装修公司也在做家居建材的供应链平台

东易日盛旗下有一个叫“易日通”的供应链项目，美家帮推出了“中装速配”供应链项目，它们既给自己的装修项目提供产品服务，降低差价，同时，也力图开发更多的客户。

10月底的时候，“中装速配”曾完成2000万元Pre-A轮融资，由银河系创投领投，天使轮投资方东方富海-富海深湾、鹏峰荣承创投跟投。天使轮的融资数额是800万元。这其实也是一个新公司，2017年5月才成立，创始人就是原来美家帮的老板戴洪亮，定位于整装赋能建材供应链平台，一站式输出材料供应链，客户集中在中小家装公司。

就具体战略方面，戴洪亮曾透露，要分三步走，一是做家居建材供应链的渠道品牌，与家居建材工厂链接，严选产品，然后供应给家装公司，目前合作了大概60家建材品牌。二是要为两类B端客户提供支持，一个是家装公司，小b;还有一个是建材经销商，也是小b，通过各种工程，给两大小b公司赋能。

比如降低采购成本、提高运营效率等。目前平台上对接的装修公司200多家，复购率70%，集中在华南与华东的三四线城市。比如中装速配会提供建材样品、免费的云设计软件、免费整装产品包设计等;帮助装修公司做到预算报价、精准用料清单、材料下单的数字化。

比如面向单品牌的建材经销商，中装速配可以提供多样化的产品选择，帮助经销商转型为多品牌的服务商，根据自身门店的大小搭配多品牌的产品，可以从中装速配随时拿货，经销商不用缴过多费用。

第三步则是建立自己的产品品牌，前提是完成了足够多的用户数据积累，能够掌握与预判消费需求情况，进而与厂家联合研发产品.或者自己组建研发设计团队，找厂家代工，完成反向C2B定制的模式建立。当然，还可以借助自有的数据，给厂家提供产品方案。

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目前，中装速配正在大力招城市合伙人，提供了城市开发奖励，2个月内开发的中装速配平台认证会员量达到100家，并且在平台下单的装企数量30家，可以奖1万元。如果签约VIP会员或战略会员20家，合伙人之前缴的1万元创业保证金，可以返还。

如果是合伙人开发的装修公司，在平台上采购材料，合伙人能拿到月度采购额返点奖励，标准在1%到6%不等。在中装速配的官网上，一共划分了五大品牌，包括瓷砖、地板、装修主材(卫浴洁具、厨卫五金)、装修辅料、家居软装(家具)等，套餐也有几种：229元每平的经济包、299元每平的舒适包、399元每平的奢华包。提供的服务已经包括：送货入户、上门安装、7天无理由退换货。

中装速配的家居供应链做法，又跟其它同行有所区别，共同点是，它也是向厂家搞集采，然后供货给经销商与装修公司，但战略差异在于，它考虑到了单品牌建材经销商的转型，考虑到了积累消费数据，向产品精准生产延伸。

2017年时，东易日盛也组建了自己的供应链项目：北京易日通，同样是提供家装家居全品类产品的仓储、配送、安装、信息化系统支撑等一体化服务，定位“一站式家装供需链平台”，主攻四大服务：仓储、运配、信息化、送装。

据公开资料，他们在东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南等八个地区设立战略仓库，在北京、上海、广州、武汉、成都、兰州、沈阳、郑州等地部署了仓储物流中心，已经做到30个城市次日达，8个仓储物流中心同城当日达，官网上显示物流网络辐射23个省和4个直辖市。

关键还连出大招，比如双十一免费仓、众包配送、次日达、干线班车等定制业务，在100多个城市，能做到家居产品送装服务。业务背后都有自己的信息化系统支持。

据2018半年报显示，易日通的仓储面积8万多平方米，配置专属于家居家装行业的仓储配送安装管理系统，已实现家装信息的全透明化输出，合作入仓运营的家居家装行业品牌达50余家。

作为一个供应链企业，易日通同时运营了公众号、微博号、头条号三大自媒体，倒是不多见的。而且纳入了东易日盛的财报，可见其重要性，不过就发展速度看，在同行类不算特别突出。

装修公司投资做供应链平台，自然不会只服务于自身体系，毕竟自身的业务量不会太大，跟商家合作，不一定能拿到更低的价值，重点还是要服务更多其它商家，打开局面。

如果要想吸引其它装修公司，那么，就有必要淡化装修公司投资的背景，毕竟装企之间，无论大小，都存在竞争关系。除非你的供应链平台，给出的材料价要低于其它家。

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地产公司也加入混战

地产公司也有做建材供应链的，恒大旗下的上市公司恒腾网络，就在走这条路。公开资料显示，恒大的战略合作伙伴数量从最早的43家，发展到目前的7362家，合作额也从61亿发展到现在的年合作规模3358亿，其中就包括大量建材公司与装修公司。光是建材、家居、家电精装材料的合作品牌，就有200多家，具体品类已经有瓷砖、内墙涂料、橱柜、木地板、衣柜等。

按照恒腾网络的规划，一方面给中小房企提供支持，定制化的精装产品解决方案，解决供应链品牌档次参差不齐，或精装经验不足而造成的错配、超配等问题。另一方面是服务装修公司，满足整装产品的需求。前段时间推出的X3产品系列，有几个产品包，比如基础装修主材包、厨房装修主材包、卫生间装修主材包，以及两套精选产品、三种主流风格，装修公司可以自由搭配。

按照今年5月份发布的计划，恒腾要在华北、华南、华东、华中、西南五个区域建仓储物流中心，以提高配送效率。恒腾网络上线了专门的材料商城，所突出的卖点集中在如下几点，比如强调恒大集团700亿的集采规模，可以做到很低的采购价格;提供多种组合方案;订单实时跟踪;一线品牌等。恒大做这事情，优势明显，比如自身的名气大，本来就有大量合作伙伴，上手快;资金支持力度大，不用过于担心没钱投入;采购能力也强，拿到足够优惠的产品没问题。

但是做到送装一体、装修公司与经销商个性化赋能、家居服务等，并不是恒腾的传统优势，至少就目前来看，恒腾也没有在这方面投入太大力度，主要还是集中在材料采购业务上。

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真正的S2B还有很长的路要走

通过这种厂家采购的方式，在一定程度上能够缩减传统渠道的长度，加之是集中采购，量越大，自然也有一定的优势，甚至会比经销商的进货价还要低。同档次品牌，能够以更低的价格采购，无疑是很有吸引力，从这点看，体量比较大的家居建材供应链平台，前景还是很广阔的。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明认为，目前行业里存在几个共同的问题，比如：

本地化落地服务还有待完善，一些平台在各个区域建配送中心，保证本地配送，问题已经不大，像居家通、蚁安居等，都是有实力的，但是，大家想做好的上门安装、维修等服务，口碑并不是很好，市场认可度还需要提升。

个性化的产品包还在探索中，如何平衡好供应链体系里面的产品配比，满足各个装修公司、经销商、业主的个性化需求，大家都在探索。

有些平台试图从用户体验入手，帮助经销商与装修公司在获客环节提升能力，配VR、3D云设计等软件，但是这些工具其实起步不久，技术上能不能把体验做好，城市合伙人与经销商、装修的操作人员能不能用好，都还要经历一个比较长的熟悉过程。

还有一些平台，想着借助供应链的铺开，积累消费数据，进而指导产品生产，甚至自己上马产品，走ODM的路线，但是，这个积累数据、研判消费趋势的过程是比较漫长的，对产品打造的资金要求与营销能力要求也不低。更需要时间的是，整个供应链平台，认可度比较高的成熟品牌还没有，大家创办时间不长，在市场上的信任度都不算高，还没有形成一种成熟的渠道，这都需要积累的。

市场想像空间很大，但一切都还出发，大家要忍耐比较漫长的投入期。