汪涵代言的土巴兔要上市，说好的解决行业痛点，却只是套路？

作者｜陈梦霏

来源｜野马财经

这家被称为互联网家装界“阿里巴巴”的装修平台，会被港交所收下吗？

在中国房地产行业爆发以前，你可能还不知道互联网装修是个什么鬼。可如今当你再打开搜索引擎，寻找装修公司哪家强，你会看到肩上趴着一只工装兔的汪涵，嘴里喊着“装修就上土巴兔”；娶了“宅男女神”Angelababy的晓明哥，一脸诱惑地举着红牌子对你说“我想给你一个jia”；还有声称背靠绿城的“屋牛”……

不得不说，明星效应的确是扩大品牌影响力的速效丸。当房地产潮水退去，那些花了血本请来明星代言的装修平台，不是已经上市，就是正在上市的路上。譬如，今年7月份抢滩“互联网家装第一股”的齐家网（齐屹科技：1739.HK），又如正在赴港IPO路上奋力奔跑的土巴兔。

近日，互联网家装平台土巴兔已经向港交所递交了聆讯资料集，这意味着继齐家网之后，港股市场即将迎来第二家互联网家装企业。不过，野马财经注意到，已经上市4月有余的齐家网目前股价仍处于破发状态，也不知土巴兔若顺利上市之后给大家的是惊还是喜？

轻资产路线，业绩扭亏为盈

土巴兔背靠明星资本经纬中国、红衫资本以及58同城，在湖南卫视金牌主持汪涵的代言下，品牌影响力日渐高涨，成交量更是蹭蹭上涨。招股说明书显示，按近三年的商品交易总额或GMV（成交金额）以及平台收入计，土巴兔已是国内最大的线上家居装修平台。

另外，根据土巴兔近年来的营收业绩，继2015年、2016年连续亏损之后，土巴兔已于2017年实现了扭亏为盈。数据显示，2015年至2018年6月，土巴兔分别实现营业收入2.02亿元、5.7亿元、8.81亿元和2.7亿元。其中2017年和今年上半年，经调整后的溢利分别为6350万元、2100万元。

（来源：招股说明书）

而土巴兔之所以能取得这样亮眼的成绩，与公司的核心人物王国斌不无关系。说起土巴兔的创立初衷，或许连创始人王国斌都没想到，自己会成为家装行业的“红人”。与小米、美团、拼多多等背后的互联网大佬不同，王国斌没有为人所津津乐道的创业经历。

少年时的80后王国斌出身微寒，曾经有过文学梦，但因为才华得不到赏识只好投身计算机行业。和能言善道、最近惹恼了一大波中国女性的俞敏洪一样，王国斌靠着开办计算机培训学校，赚得了人生的第一桶金。

之后，拥有了更多创业资金的王国斌，又陆续开了电脑销售公司、装修公司为后来南下创业积累了原始的财富。2005年，互联网浪潮席卷中国，彼时“BAT”成为媒体笔下白手起家的创业典范，也点燃了王国斌的“互联网梦”。

那一年，踌躇满志的王国斌兜里揣着辛辛苦苦赚来的4000万元南下创业，在深圳照着已经赴美上市的百度画了个“瓢”，只是这个“瓢”还没画好，钱就花光了。这第一次创业失败，不服输的王国斌又回到家乡决定做“装修版的淘宝”。2008年7月，一个叫“tubatu”的网站诞生了。

按照王国斌的初衷，他想做的是一个让户主足不出户，就能免费找到满意设计师的网站。可很快王国斌发现，免费营销吸引来的用户不过是来薅羊毛、占便宜的业内人士，这与他的初衷背道而驰。于是王国斌决定改变业务方向，将目光转向设计公司。

2012年，土巴兔推出“装修保”，之后平台又陆续接入装修公司。凭着“免费”服务的营销噱头，进场较早的土巴兔很快实现了大规模扩张，业务遍及全国各地并获得了资本的青睐。先后获得经纬中国、红衫资本的多轮融资。

尤其是2015年拿到经纬中国、红衫资本和58同城共同投资的2亿美元C轮融资之后，土巴兔的业务规模、行业地位直线上升。令人兴奋的是，随着房地产行业的爆发，家装行业的黄金时代也随之到来。

2017年底土巴兔的市场占有率接近4成，一举超过长自己3岁的齐家网，稳居行业第一。2015年至2017年，土巴兔的营业收入从2.03亿跃升至8.81亿，年复合增长率达208%，平台的成交金额两年增长近10亿元。

毛利率超92%，赚钱主要靠线上业务

当然，土巴兔之所以能迅速在互联网家装领域站稳脚跟，主要得益于低成本的轻资产经营路线。这种模式下，土巴兔不需要自己成立或收购家装、设计公司，只需要扮演“中介”角色做好匹配工作。所以土巴兔的收入大部分来源于线上平台。

招股说明书显示，土巴兔主要有两条业务线，分别是线上平台业务和家装承包业务，公司营收以线上业务为主。

（来源：招股说明书）

另外从盈利水平来看，线上平台业务明显胜于家装承包业务。招股说明书显示，土巴兔线上平台业务的毛利率高达93%左右。家装承包业务则主要通过为业主提供施工承包服务及主材获得收入，毛利率不到30%。

土巴兔一直以来的优势主要集中在线上业务。野马财经发现，尤其是“先施工后付款”、“资金托管，给您装修主动权”等，帮助用户解决行业痛点的营销噱头，可谓是土巴兔吸引用户的一大杀手锏。

在品牌传播方面，铺天盖地的广告让“装修就上土巴兔”的广告词逐渐深入人心。在服务方面，土巴兔对用户承诺“先施工后付款”，免费提供三份设计方案，免费报价等优惠政策，吸引力也不小。

（来源：土巴兔官网）

然而，仅凭强大的品牌影响力和信誓旦旦的承诺，就能把互联网家装这门生意做好吗？现实中显然不会如此简单。

理想很丰满，现实却打脸

招股说明书显示，土巴兔服务流程共分9步、4个阶段，前期寻找家装信息、智能匹配，都是由机器来完成的，关键在于执行阶段容易出现很多传统家装行业普遍存在问题。

土巴兔在招股书中指出，装修流程缺乏透明度会导致用户与装修企业之间无法相互信任。另外装修材料的成本、质量以及施工技术，往往容易为装修公司获取额外利润提供便利。

正是因为深谙行业痛点，土巴兔提出了装修公司保证金制度和用户部分装修款第三方（土巴兔平台）存管方式，同时采取“先施工后付款”的支付方式，以此对装修公司实施约束。

此外，还有提供APP远程观看施工进展、三次免费质检服务……如此种种保障，听起来确实令人心动。

然而，野马财经注意到，在天眼查风险提示一栏中，土巴兔母公司——深圳市彬讯科技有限公司涉及法律诉讼有29条，开庭公告多达82个，其中大部分法律诉讼案由为“装饰合同纠纷”。

此外，野马财经也发现网上有不少用户反映与土巴兔合作之后，普遍存在“工期拖延”、工程质量不达标等问题。还有用户在装修过程中发现“装修公司一直停工”，“才做了水电，5个月之后就解约”的情况。

（来源：百度问答、贴吧、知乎等）

对此，一位不愿具名的家装行业资深从业人员郭女士告诉野马财经，“一些与网络平台合作的装修、装饰公司不具备合格资质。平台提到的一些优惠服务，在实际操作中存在很多漏洞。平台提出的一些服务承诺，实际操作起来容易走样。一些装修行业普遍存在的弊病，根本没法杜绝。”

今年9月份，《经济观察报》报道称有用户爆料《土巴兔装修保服务合同》明确提出“丙方（土巴兔）不保证其网络平台所提供的装修公司均具备可承接甲方工程的相关资质”，“丙方不对甲乙方所签订的装饰装修工程合同的签订及履行，承担任何形式的责任。”

也就是说，按照合同平台只会保障这是一家真实存在的装修公司而已，至于出现用户所说的装修公司“忽然倒闭”、中途解约等问题，土巴兔不承担相应的责任。

针对以上用户提及的问题，野马财经联系了土巴兔方面，对方客服表示，“平台入驻的装修公司都是经过严格审核，持有营业执照和相关资质的。如果出现装修公司单方面解约，可以通过平台进行协商解决。”