丽维家CEO周宇翔：提高产业链效率才是整个行业未来的生机

家居家装产业创新论坛在北京新世界酒店隆重开幕，本次会议主要围绕渠道下沉、供应链创新、新零售、新技术、赋能商业新时代等核心主题展开深入讨论。

论坛期间，顾家集团副总裁毛新勇、万华生态板业创始人郭兴田、尚层装饰董事长林云松、全屋优品创始人周志胜、打扮家总裁崔健、易日通供应链总经理杨登亮、一兜糖家居创始人徐红虎、丽维家创始人兼CEO周宇翔、橙家 CEO王睿、派的门总经理谭萍等多家知名企业创始人及高管，以及联创永宣管理合伙人高洪庆、分享投资联合创始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸点资本创始合伙人姚亚平、不惑创投创始人李祝捷一线投资机构负责人齐聚一堂，大家带着各自宝贵的经验和感触，在大会现场展开了精彩演讲。

丽维家创始人兼CEO周宇翔在主题为“全屋定制时代的突围之道”的主题演讲中，将提高全屋定制行业产业链效率列为企业的突围之道。以下为演讲核心内容：

1.得全屋者得天下，成为行业大势的全屋定制浸透率不足20%，未来仍有很大增长空间

2.定制行业玩家众多，去中间化的生态链整合能力成为品牌崛起的重要因素

以下是亿欧现场整理的丽维家创始人兼CEO周宇翔的演讲速记：

大家好，非常感谢亿欧，能有这样的机会与各位大佬同台交流一下。我在2012年之前都是在搞IT，我也用了DIY的思维用来做定制家居。2009年开始全屋定制已经走向了市场的舞台，十年时间有多家上市公司进入该领域。2017年家居行业进入到了全民定制时代，所有流量端口都在讲全屋定制、定制家居，今天与大家分享一下我关于在全民定制时代之下的突围之道。

首先，来看一下行业的现状，我们从产品、获客、服务三个角度来看整个行业。4万亿级别的家居市场从去年开始陷入焦虑，渠道的野蛮增长遭遇了瓶颈，大家都在寻求模式的变革，我们始终坚信线上线下场景化的营销在未来是真正的主力端口。

其次，泛娱乐时代提升了客户在线时长，使家居行业开始零售化。家居行业真正懂新零售的人不多，定制家居目前是整个行业里面增长比较快的。得全屋者得全天下，刚刚嘉宾都有讲到，不管是从供应链、服务还是软件入手，都是围绕着全屋定制进行的。真正客户的需求在哪里？行业的玩家很多，去中间商的生态链整合能力是未来品牌崛起的一个重要因素，这也是我们认为整个行业在讲供应链的效率的原因。

全屋定制的行业属性可以总结为四个点：同质化严重、客户需求分析少、产品迭代慢、货不真价不实。

当一个好的风格或品类出现在市场上，就会有很多工厂都会蜂拥而至。在中国定制家居企业有两万家，严重的同质化是因为大家都没有站在客户角度去研究真正的客户需求是什么。产品的迭代很慢，大家原来都是从生产到展会到经销商再到客户，企业不从客户和供应链角度出发，就会让产品迭代变慢。最重要的一点还是货不真价不实，丽维家一直奉行的就是货真价实，怎么做到在定制家居里面的货真价实？在渠道红利消失、客户需求发生变化、场景发生变化的大环境下，增长发力点在产品端。

目前全行业存在一些共性的困境，首先是获客，就是来源单一了，成本变高了，不管是线上还是线下，流量资源都少了。其次是服务品质的困境，整体家装也好，定制家居也罢，服务周期都非常长。在今天，企业的产能是严重过剩的，但最后一公里的服务却不可控，因为中间有传统的体系，工厂把服务能力下放给了经销商，在这个环节就会出现很多的问题，最后客户与他自己预期购买到的产品有很大的不同。

要走出这些困境，就要解决下面四方面的问题：

第一个，供应链问题。从业六年，我总结出了在中国做定制家居必须要关注可持续供应链的经验。今天俄罗斯宣布暂停对中国出口木材，中国是全世界木材最稀缺的国家，但使用量却占全球的65%。当好的原材料都没有了，我们怎么做出让客户满意的产品？全屋定制、板式家居来自于欧洲，最核心的供应链就是板材。丽维家从创业开始就把板材理解成CPU，没有好的CPU怎么做出好的产品？2015年我们建立了自己的供应链平台，叫木头来了，我们也是全世界最大的人造板企业的中国总代理。一家封闭的工厂按照原来的生产制造模式去做，是无法拥有好的板材的，即便能拿到也一定是天价。所以我们认为只有拥有了可持续的供应链，才能做出更多有利于整个行业，并且能够满足客户需求的产品。

第二个，产品的迭代问题。试想一下，没有供应链的支持，产品迭代一定是依靠坐在办公室里面的研发人员，这样研发的产品会符合市场需求吗？一定不会。目前丽维家的平台上有超过六十种原装进口板材，保持着每个月有两款新品的迭代速度，在这样的情况下面我们才能有信心满足不同渠道的客户需求，也能保证B端渠道的盈利能力。

第三个，可持续发展问题。刚才有很多嘉宾讲到了宜家，我看到宜家未来三年的报告，宜家也讲到了供应链和可持续发展，宜家会在2020年推出竹制品家居，中国的竹林拥有量远远超过木材，丽维家在今年年底会大量推出竹制品的产品，因为从源头上讲，这是一种可持续的选择。

第四个，就是智能化的问题。未来IOT会全面进入到民用智能门锁行业，我做了十多年的IT行业，我认为今天大家买的智能家居都只是设备，并没有买到真正的智能家居。厂家不知道智能设备如何展示，可能一个门锁放在国美、天猫等平台上销量也很大，客户拿回家要研究半个小时，这样的体验是不好的。渠道商没有一个好的销售场景，客户不知道哪些所谓智能设备是可以相互连接，通过APP操作的。今年10月，丽维家推出了智能家居场景，也把我们的全屋定制反向卖到了智能设备的展厅里，把卖手机、智能门锁、软装的渠道都放进了智能家居卖场中。

家居行业未来要突围，最重要的一点是一定要拥有可持续的供应链，从业者要团结起来，共同营造良好的行业生态。

二、用科技驱动变革，提高行业效率。定制家居行业已经到了工业4.0时代，可是工厂里的设备和底层系统大部分在依靠进口。在流程复杂的定制家居领域，最难的是数据精准化，丽维家从一开始就有自己的IT团队，到今天有十个IT系统控制着工厂、云工厂，直至终端服务所有环节，只有这样才能实现周转快速、定位准确，从而获得更高的效率。在未来，家居定制行业还有更多的技术元素可以在产业里面发挥更大的作用。

三、是清晰品牌定位。在座的各位有很多人都不知道丽维家，因为丽维家没有在宣传上做大量的投入，我们认为好好的琢磨产品，了解客户的需求，清晰客户定位才是企业最核心的工作。

四、IP化。丽维家是全面赋能各个异业产品，可以让卖手机的卖定制家居。刚刚我也得到消息，日本尼达利也可以卖丽维家的定制家居了，并且他是全国35个店都会上我们的产品，这样才能让一个品牌有更多的途径进入到客户的心里，也是在未来行业变革和客户需求变革时代下，做品牌真正的突围之道。

五、行业品牌背书，打破错定位效应。今天一讲到定制衣柜就是799，大家已经贴上了这样的标签，试想在获客成本、原材料成本都如此之高的情况下，这样的价格会是好的品牌吗？其实客户不见得会因为是请了某个明星代言人或者是某个店大就会去了，刚才一兜糖的徐总也在讲，现在的客户会通过口碑、社群去了解谁才是好的家居。真正抓住市场的品牌，一定是回归到好材料、好品质、好服务上来。过去家装行业赖以生存的与消费者之间的信息不对称越来越小，我们的客户可能比我还了解板材，家装从业者的客户可能比你们还了解水电材料，在这样的情况下，让供应链品牌进入到C端客户心中，才更有利于行业效率的提高，赢取更多的客户。

丽维家在经历了电商B2C、O2O到今天所谓的全屋智能后，总结出一点：高品质化才是未来的突围之道。

整个行业也进入到4.0时代，单纯做生产制造或单品销售是无以为继的。全行业都在欲求变革，未来线上线下肯定是要打通，实现产业链的闭环。销售与服务要分离，如果所有B端的客户都要承载过去那么大的服务成本，C端客户一定买不到好的产品。原来所有的模式都是有了订单才找安装师傅，我们就创造了一种先有师傅，再派单为行业服务的模式。这样我们做到了让所有渠道、所有合作伙伴都不用操心仓储物流和安装服务。我们的仓储服务做到最后一公里，门店做到了新零售体验店和云商。

在2018年，我们做了更多的整合和赋能，因为看到了未来行业的转型，渠道的红利消失，行业是需要一些平台来整合的。我们有理由相信，提高全屋定制行业产业链效率，，才能满足客户的真正需求，抓住未来整个大行业的机会。

在产业不断创新发展、智能融合、技术推动的新形势下，创业者需要一场可以指导各产业发展方向、厘清各产业发展脉络、引导并链接资本风向、有重大影响力和启发性的行业聚会。