to B还是to C，智能家居的市场需求究竟是什么？

【中华整木网】智能家居行业已发展多年，并且，行业里的创业者们互相几乎都结识，经常一起喝酒聊天，彼此交换对行业发展的看法，仿佛看上去一片朝气蓬勃。

但是，从外部视角来看，如果一个行业的生意盈利性很高或者发展态势特别好时，行业内的人应处于激烈的竞争中，有空坐一起吃一顿饭会变得挺难。进一步说，仿佛这一切只能说明智能家居行业的发展还未引爆，众多创业者还处在一起“抱头痛哭，互相安慰”的阶段。

这个原本被寄予厚望的行业究竟怎么了？

智能家居的产品结合了人们的家居生活场景与最前沿的技术，理应能够引爆巨大的消费级市场。我们现在去逛任何商场，所有的消费级硬件产品几乎都标注上了“智能XXX”，仿佛不标注“智能”两个字的产品已经是上个时代的家电似的，市场中已是无智能不硬件的状态。

那行业发展究竟出什么问题了？在笔者看来，问题就出于：需求。

怎么理解需求？其实每个人的常识就可以告诉我们——需求就是缺少的东西，因此，他们愿意付费来购买产品，以满足需求。

什么是刚需？如果用户缺了这个东西时，真的没法活了，这就是刚需。同样，用户的需求非常强烈时，那么定是用户的缺乏感强烈。

如果一款产品带来的价值，极大程度上满足了用户的需求，并且，这个增量的价值所对应带来的成本可以接受时，那么，用户一定愿意产生购买行为。

笔者看到的智能家居产品市场中的问题有：

第一、产品的需求定义不清晰。表现为不顾一切地堆砌新功能，来满足厂商自己想出来的的用户需求；

第二、产品的体验不过关。在宣传上写出了产品可以能满足用户的某些需求，但是在实际使用中，很多体验上未解决的问题，致使消费者使用时的感受与购买前被宣传的认知相比，差异巨大；

第三、不顾成本地追求新技术，新噱头。如果我们用俞军的用户价值公式：用户价值 = （新体验 - 旧体验）- 替换成本，那么，当设备厂商的新产品给用户带来的新体验高于旧体验，但是同时需要用户支付几倍的价格购买时，公式中的“替换成本”过高，结果甚至给用户带来了“负”价值……

问题还有很多，不胜枚举。

智能家居行业刚兴起时，一派欣欣向荣，各大品牌都梦想通过消费级C端市场，成为下一个美的，海尔和格力，但是，现环视整个行业，会惊奇地发现，绝大多数的智能家居公司都变成了to B的公司。

智能家居的商业逻辑天然属性就是to C的，只是因为行业的发展乱象，笔者刚才所述的问题逐一发生，所以一步步扭曲成了今日之势。

现在智能家居从业者们已变得非常现实，现阶段已不再幻想C端市场的爆发，为了“活下去”而寄生于to B市场，商业逻辑就是能卖一批货，就出一批货。

但是，即使面对to B的市场，最后的使用者仍然是单个的C端用户，从产品的底层上来看，一款好的智能家居产品，一定是满足“人们居住场景中的需求”。

所以，回归根本，如果我们要解决智能家居行业的终局问题，必然是要站在使用者即单个消费者的视角上，来评判产品或服务是否真正满足了用户的需求，为用户带来了实在的价值，解决这个终局问题是成为一家伟大的智能家居产品公司的必要条件。

to B市场的“需求”和to C市场的“需求”是完全不一样的，C端市场的“用户”指的是单个消费者，而B端市场的“用户”，可能指的是公司、机构、地产商等。受限于篇幅，我们先快速感受一下，智能家居B端用户的真实需求：

1. 地产市场。用户最根本的需求是快速地将房屋出售达到高周转，通常的方式是用智能家居产品增加房产营销卖点。这很明显，实际使用的用户（消费者）和购买用户（地产商）不是一拨人，那么，产品交互是否友好，技术是不是最新的，并不重要。

2. 长租公寓市场。用户（长租公寓运营商）的根本需求是降低管理成本，对产品的诉求不仅是售价便宜，而且要提供一系列提升to B管理效率的需求。这时，产品的交互体验，设计感，新技术运用等方面就似乎显得没那么重要。

3. 运营商市场。用户的根本需求是在其原有业务（语音、宽带等入家中的服务）的基础上联入更多的智能产品，带来新的变现场景。以中国电信为例，其以elink的光纤宽带为基础，提供组网能力，发展各种丰富的智能终端，共享天翼高清，天翼云等服务，打造家居生活、安防等智能应用场景，以实现其新的营收增长点。

4. 家装建材市场。用户（装修公司或建材商）的根本需求是增加收入，其充当的是智能家居厂商的经销商角色，干的是“卖货赚差价”的活，至于最终消费者对于产品的需求和价值很难传导到厂商侧。况且，装修公司所售卖的智能家居产品更多是集中在开关、地暖等“基础电器”的有限范围内。

（说明：笔者十分同意B端用户的需求也是市场需求的一部分，但依据笔者的观点是，智能家居行业大发展的基石是有满足最终消费者真实需求的产品与服务，解决行业终局问题的方法是为生活场景中的使用者带来新的价值，这个价值可能是更方便、更便宜……）

我们将这些“用户”需求整合来看，其实都是这些公司自身业务的诉求，而并非是最终使用者的需求。但是，我们会惊讶地发现，当前行业中的智能家居创业公司大多都琢磨着如何去满足这些“用户”需求，所以，他们提供的产品与服务和真正在生活场景中的使用者需求是错配的，对于“最终用户”需求的把握失衡是智能家居产品发展一直不温不火的最重要原因。

回到文章最初讨论过的用户需求一事，其实通过常识告诉我们，产品提供的价值必须满足了用户的某种缺乏感，并且替换的成本不能过高，那么用户才会为新产品带来的增量价值产生支付。

以我们熟知的智能门锁为例，1000多元的一把智能锁，为用户带来的实际价值就是“方便”，我们再也不用带钥匙了，所以，我们愿意购买。但是，我们也看到有一些智能锁公司，新增了虹膜识别、指静脉识别，说是更安全、更快速，但是，卖价奇贵。

我们看用户价值公式：用户价值 = （新体验 - 旧体验）- 替换成本，为了增加快0.1秒（用户无感知的速度提升）的新价值，增加了用户很多的购买成本，给用户带来的价值为负数，所以，用这些技术的智能锁在成本下降到与指纹锁相同前，很难成为大众消费市场的产品。

当我们看着智能电动窗帘，智能魔镜，智能马桶，智能照明灯，智能水杯等在市场上泛滥却又不温不火的智能家居产品时，我们不禁想探寻，究竟什么是智能家居产品的市场需求呢？

其实需求可探索的方向有很多，以笔者之浅见，提供万千思路中的一种，与大家探讨。

因为产品最终的使用者是人，所以，我们必须要挖掘“最终用户”的基础需求。过去诞生的大众消费电子产品，正是满足了人们生活中的种种基础需求，比如电冰箱（储存食物的需求），洗衣机（节省体力的需求），那么现在内含更多科技的智能家居产品不仅可以考虑人们在生活上的起居需求，同样可以去挖掘人类自生存下来后，根植于基因和大脑中的“生存需求”，这些需求比较隐蔽，但也许在智能家居的现发展阶段可以有一些指导意义。

比如，生存需求中的控制感需求和低成本认知需求。

什么是控制感需求？因为长时间来人类生活在原野和丛林中，对周围存在的危险需要始终警惕，求得生存。那么，如果可以对周围的环境和生产要素有一定的掌控感，人们就可以改善对于生存下去的焦虑感。

举个很形象的例子，人们去玩大转盘游戏时，面对两个选择，一个是工作人员帮你旋转，一个是你自己旋转，但是，自己旋转需要支付更贵的费用，有过统计的结果是，人们愿意为这份掌控感付更高的价格，因为人们倾向于把命运掌握在自己手里，这是从祖先的基因中传下来的执念。

其实，这就是一种心理需求。初期的智能家居产品其实在这块做过努力，比如各种智能产品，能够记录每一项用户通过产品使用的行为数据，比如，走了多少步、喝了多少水、开了多少次门、扫了多大面积的地……我们会发现，智能家居产品的最初功能革命就是在于满足了用户对于控制感的需求，将所有的生活行为全部数据化了，消费者也因此为这种需求形成了付费认知。

但是，目前来看还不够，因为用户发现大量的数据产生之后，除了看一看外，并不受用，而且有时候还会有隐私的问题。

什么是低成本的认知需求？人类的大脑每天都消耗着人体内大量的能量，所以，人类在进化的过程中，为求生存和繁衍，就进化出了一种本能：只要动脑的事情，都倾向于消耗最少能量得以生存。

我用中医名词来解释一下。大家都明白所谓西医的称呼并不科学，正确的称呼应该是现代医学，其是通过对身体器官和组织的运作原理的来解释各种症状。比如对咽喉炎的解释是“病变主要在黏膜层，表现为咽部黏膜慢性充血，其血管周围有较多淋巴细胞浸润，也可见白细胞及浆细胞浸润。黏膜及黏膜下结缔组织增生。黏液腺可肥大，分泌功能亢进，黏液分泌增多”。

对比之下，中医的描述就两字：上火。形象易懂，老少都能解释，但大家可以看到，西医的描述是相对准确很多的。中医的诊断方式满足了人们对于身体不适原因的“低成本认知需求”，毕竟除了医学专业人士，绝大多数人很难去系统认知一个现代医学的病症描述，所以，中医的描述和词汇在现代医学发展这么多年后依然在大众市场中流传极广。

所以，探究智能家居产品的需求的方向之一，就是在满足用户控制感需求的基础之上进一步满足用户的低成本认知需求。即用户对生活有了操作和数据的掌控感之后，产品与服务还需要提供可执行的，改善生活和健康指标的选项，这个选项还必须易于用户认知和执行。

举一个例子，一个智能水杯的产品在现阶段是告诉我，一天喝了多少水，喝的时候水温多少等，这些数据对于我来说，只有初步的掌控感，有一定的价值，但是，对于下一步该怎么做，用户不知道。

如果这个产品能够根据我个人的身体数据来提供改善性建议或执行方案，比如，直接告知此时该喝水了，至少要喝多少，水温直接调整成最适合我的温度时，产品对于消费者来说，就有了“温度”，产品对于用户“生存价值”的改善就直接跃升上了一个新的台阶。

再比如说，我们投资的麒盛科技的产品智能电动床，产品最初是由人来控制床垫抬起的角度来适应自己躺在床上舒适的位置，后来就加入了传感器模块，能够记录用户晚上有多少深睡眠，多少浅睡眠，翻身次数等数据。

产品再升级后，由传感器记录的数据，经过计算，由床在人们睡眠中自动“微调”床垫的倾角，让原来打鼾的人止鼾并且呼吸感受更顺畅了。这就是一个在满足用户控制感需求的基础之上进一步满足用户低成本认知需求的好例子，用户能够真实地感受到产品的价值。

理解用户的需求，对于做产品的人来说就是第一性原理，表面的需求可能表现的是用户的某种缺乏感，而隐蔽的需求可能就是来自于人类进化中的底层心理需求。

总结一下，产品的需求定义不清晰、产品的体验不过关和不顾成本地堆砌新功能等都是目前在智能家居行业发展中经常会看到的问题，望行业中的同行者们能够警示和重视。另外，我们在满足B端用户的“业务需求”的同时，依然要多思考真正的C端用户的“起居需求”和“底层心理需求”。跟随智能家居行业的潮起与潮落，希望不要忘了我们为什么出发。

来源：亿欧